셀트리온 송도 1공장 전경. /사진=셀트리온셀트리온은 지난 3월 미국에 짐펜트라를 출시한 이후 보름여 만에 3대 PBM 중 하나인 '익스프레스 스크립츠'(ESI)와 처방집 등재 계약을 체결했다. 이어 지난달 30일 또 다른 대형 PBM 한 곳, 이달 2일 마지막 한 곳과도 계약하며 5개월여 만에 3대 PBM 전부와 계약을 완료했다.
남은 한 곳도 공보험 체결을 완료해 추가 협상을 통한 사보험 체결만 남겨둔 상황이다. 3대 PBM은 미국 전체 보험시장에서 80%에 달하는 가입자수(커버리지)를 아우르며 막강한 영향력을 가지고 있다.
이를 통해 짐펜트라는 이미 미국 보험 시장에서 75% 규모의 커버리지를 확보한 것으로 추산된다. 아직 협상 중인 3대 PBM 한 곳과의 사보험 처방집 등재 계약까지 체결될 경우 짐펜트라의 미국 보험 시장 커버리지는 80%를 훌쩍 넘길 전망이다.
특히, 짐펜트라가 등재된 지역형 보험사 다수가 별도 리베이트 협상 없이 자체적으로 짐펜트라를 자사 처방집에 등재해 수익성 확보가 용이하다. 현재 여러 지역형 보험사들로부터 짐펜트라 문의가 지속되고 있는 만큼 올 연말 내 미국 보험 시장 커버리지 대부분을 확보할 것으로 보인다.
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셀트리온은 출시 2년 차인 2025년까지 '인플렉트라'(램시마IV 미국명)와 별개로 짐펜트라만으로 시장 점유율을 최소 15% 이상 확보한다는 목표다. 확보된 보험 커버리지를 발판 삼아 짐펜트라가 염증성 장질환(IBD) 주력 치료제인 인플릭시맙의 유일한 SC제형 제품이라는 점을 강조, 매출 가속화를 빠르게 이끈다는 전략이다.
토마스 누스비켈 셀트리온 미국 법인 최고상업책임자(CCO)는 "ESI에 이어 또 다른 대형 PBM들과의 계약 체결 성과를 이룬 가운데 이들과 연계된 지역형 보험사 처방집에 등재가 이어지면서 짐펜트라는 미국 IBD 시장을 대표하는 핵심 치료제로 자리매김하고 있다"며 "다음 달부터 본격화되는 TV, SNS 등 미디어 광고 활동을 중심으로 짐펜트라 마케팅을 전방위로 이어가면서 연내 미국 전역 커버리지 대부분을 확보해 15%의 목표 점유율도 무난히 달성할 것으로 예상한다"고 말했다.
