주사 대신 '링티', 음료계 '인싸'된 비결은?

서정교 부스터즈 대표 "광고부터 투자까지, 액셀러레이터 新모델 만든다"

"광고부터 브랜드 전략, 투자까지 해주는 액셀러레이터가 되겠습니다. 올해 성공한 브랜드 10개를 만드는 게 목표입니다"

서정교 부스터즈 대표는 최근 머니투데이와 인터뷰에서 "지난해 수분 충전음료 업체 링거워터의 ‘링티'로 성공사례를 만들었다"며 이같이 말했다.

부스터즈는 종합 디지털마케팅 그룹 퓨쳐스트림네트웍스 (FSN)가 미디어 커머스 사업을 위해 지난해 11월 인적분할해 설립한 자회사다. 우수한 제품과 성장 가능성을 가진 기업을 발굴해 마케팅과 투자를 지원하는 인큐베이터 역할을 한다.

부스터즈는 FSN이 지난해 7월 인수한 링거워터를 비롯해 호두랩스, 클링, 숨랩, 플라노그램 등 7개 기업과 협력하고 있다. 올 상반기 중 새로운 협력 기업의 제품 론칭도 준비하고 있다. 서 대표는 협력기업들을 급성장 가능성이 있는 '로켓'이라고 부르며 이 가운데 '링티'의 성장 과정을 설명했다.

◇'링티' 주요 고객은 20대 아닌 3040세대=링티는 가루 한 포를 물 500mL에 녹여 마시면 탈수현상과 피로도를 개선시켜주는 음료다. 해외에서는 링티와 같은 제품들이 경구보수액(経口補水液)이라고 불린다.

미국 제약사인 에보트, 일본 오츠카 등은 팔에 자주 링거를 맞기 어려운 노인이나 유아들을 대상으로 관련 제품들을 판매 중이다. 물 1L를 마시면 대부분 소변으로 배출되고, 같은 양의 이온음료 역시 혈액량을 50~100mL가량 늘리는 데 그치지만 링티는 L당 혈액량 약 250mL를 늘리는 효과를 낸다고 서 대표는 설명했다.

그는 "소비자들이 '링티'를 단순 피로회복음료나 스포츠음료가 아닌 새로운 카테고리로 인식하기 바랬다"며 "이를 위해 야근, 육아, 수험공부, 축구, 골프, 술 마신 다음날 등을 주제로 제품 효과를 표현한 광고를 만들었다"고 말했다.

또 구매만족도가 높은 소비자의 실제 후기를 참고해 소비자들이 공감할 수 있는 300개의 광고소재를 제작해 SNS(소셜네트워크서비스)를 통해 확산시켰다. 그리고 다시 소비자 반응을 분석해 판매 및 브랜드 전략을 구성했다.

서 대표는 "처음에는 '링티'의 주요 구매층을 20대라고 생각했지만 데이터 분석을 통해 실제는 35~45세의 구매가 많고 직장인과 수험생 자녀를 둔 부모의 수요도 확인했다"며 "타깃을 20대부터 60세로 넓힌 뒤 각 연령대에 맞는 판매전략을 지속적으로 개발하고 있다"고 말했다.


부스터즈는 실제 ‘링티’를 이용하는 고객들을 모델로 13편의 신규 광고도 준비 중이다. 그는 “‘링티’는 식품이기 때문에 제품의 효능효과를 광고에서 직접적으로 전달하지 못하기 때문에 실제 고객들을 모델로 활용해 그들이 언제, 왜 마시는지에 대한 이야기를 전하여 ‘링티’에 대한 신뢰감을 높이고자 한다” 고 했다.

서정교 부스터즈 대표/사진제공=FSN

◇택배기사의 수분도 보충, 감성마케팅 통했다=특히 소비자 반응 및 구매 데이터를 분석해 상품 구성도 변화를 줬다. 그는 "데이터 분석 결과 소비자가 한번 주문할 때 3박스씩 구매하고, 재구매율이 5%~10%에 달했다"며 "이를 반영해 1박스에 10포씩 넣고, 10박스를 한 번에 살 수 있도록 상품을 구성했더니 매출이 빠르게 증가했다"고 전했다.

또 부스터즈는 사회공헌과 결합한 감성마케팅도 펼쳤다. 링티를 구매한 고객에게 500ml 생수와 링티 2포, 감사카드를 패지키로 제공했고, 고객이 패키지를 현관문에 걸어 택배 기사를 응원해주는 캠페인을 진행했다. 소방관, 군인 등에 대한 후원도 진행 중이다.



덕분에 '링티'는 레드오션인 음료시장에서 두각을 나타내기 시작했다. FSN 인수 전과 비교해 '링티'의 월 매출은 1200% 이상 증가했고, 브랜드 검색량도 1000% 이상 늘었다. 링거워터는 지난해 매출액이 70억원으로 전년대비 4배가 늘었다.

링티의 6편 주제의 광고

◇D2C 기업이면 누구든지 환영, 선투자도 가능=서 대표는 올해 부스터즈의 협력 기업을 20개까지 확대할 계획이다. 이들 기업의 브랜드 전략부터 광고, 판매채널 다각화, 해외진출, 투자유치까지 지원할 계획이다.

그는 "협력기업은 기존 유통 마진을 제거하고, 합리적인 가격을 갖춘 D2C(Direct to Consumer, 직접거래) 기업이라면 어떤 업종이든 상관없다"며 "자금력이 없다면 광고비를 먼저 부스터즈가 집행, 성과를 올린 뒤 수익을 나누는 것도 가능하다"고 말했다. 이어 "FSN은 중국과 동남아 자회사를 통한 마케팅 네트워크가 강점인 광고그룹"이라며 "올해 협력기업의 해외진출 성공 사례도 만들겠다"고 덧붙였다.