"한국산은 고급 약재, 3배 비싸"…중국서 홍삼 팔았더니 '깜짝 실적'

[MT리포트]K푸드 시즌2, K건기식②

KGC인삼공사 해외 주요 국가 매출 추이/그래픽=이지혜

국내 건강기능식품(이하 건기식) 시장이 정체 상태인 가운데 건기식 대표 품목인 홍삼이 K푸드의 발자취를 따라 수출로 돌파구를 모색한다. 건기식이 포화 상태에 이르고 최근 개인 간 중고거래도 허용되면서 홍삼의 입지가 좁아진 상황에서 수출이 새 활로가 될지 주목된다.

2일 식품의약품안전처에 따르면 지난해 홍삼 수출 생산액은 735억원을 기록하며 역대 최고치를 기록했다. 이는 전년 대비 33.4% 증가한 수치다.

홍삼 수출의 선두주자는 국내 건기식 1위 기업인 KGC인삼공사다. 지난해 492억원을 수출용으로 생산해 전체 홍삼 수출액의 67%를 차지한다. 40여개국에 250가지 제품을 수출 중인 KGC인삼공사는 현지 맞춤형 제품, 유통망 확대 등의 전략이 지난해부터 성과를 내며 수출이 큰 폭으로 늘었다는 설명이다. 생산액에 운임비용, 이윤 등을 붙인 해외 매출은 3373억원으로 전년 대비 18% 증가했다. 해외 법인이 있는 미국 중국 일본 대만 4개 법인의 매출은 전년대비 30% 늘었다.

해외 시장 확대는 국내 건기식 시장이 녹록지 않은 상황에서 거둔 성적이어서 더 고무적이다. 홍삼은 전체 건기식의 16.8%를 차지하는 비중이 가장 큰 품목인데 최근 그 규모가 줄고 있다. 홍삼의 지난해 생산실적은 4644억원으로 전년도 5896억원보다 21.2% 줄었다. 여기에 지난 5월부터 정부가 건기식 개인 중고거래를 시범 허용하면서 시장 축소가 불가피하다는 지적도 제기돼왔다.

KGC인삼공사는 이러한 상황을 타개하기 위해 수출에 드라이브를 걸고 있다. 특히 2009년 중국 법인 출범, 2013년 연구개발센터 설립을 시작으로 최근까지 중국 유통을 확대하는 중이다. 이런 노력으로 지난해 중국 매출은 1655억원을 기록, 전년 대비 47.6% 증가했다. 중국에선 한국 홍삼을 중국 인삼과 달리 고급 약재로 인식해 중국 제품보다 2~3배 비싼 가격에 팔린다.

미국에서도 성장세를 이어간다. 지난해 미국 매출은 406억원으로 전년 대비 2.5% 늘었다. 미국에서 가장 인기 있는 '정관장 홍삼원'은 2015년 코스트코에 입점한 뒤 현재 140여개 매장에서 판매된다. 홍삼원은 대형마트에 이어 아마존, 아이허브, 이베이 등 온라인 플랫폼으로 판로를 넓혀 지난해 매출은 2019년보다 약 2배 증가했다.

지난달에는 한국 건기식 중에서 처음으로 일본 최대 드럭스토어 체인 기업 '웰시아'의 2000여개 매장과 일본 1위 종합쇼핑몰 '이온몰' 350개점에 입점 계약을 맺었다. 자국 브랜드에 대한 충성도가 높아 진입장벽이 있는 일본에 입성해 K홍삼의 지배력을 강화하고 맞춤형 제품을 선보인다. 양사에 입점하는 '석류홍삼'은 일본 여성이 혈액순환, 피부미용에 관심이 많은 점을 반영해 혈액순환과 항산화 기능을 특화했다. 이 제품은 앞서 입점한 일본의 아마존, 라쿠텐 등 온라인 플랫폼 내 고려인삼 카테고리에서 1위를 유지하고 있다.


KGC인삼공사는 해외 공략에 속도를 내기 위해 현지화 전략도 병행한다. 정관장 배구단은 인도네시아 메가왓티 선수를 영입하고 현지 마케팅을 강화하는 것이 그런 예다. 메가왓티를 향한 관심이 현지에서 정관장으로도 이어지고 있다는 반응이다. KGC인삼공사는 인도네시아 수도 자카르타에 있는 백화점 롯데에비뉴에 매장을 입점시키고 프로모션을 열기도 했다.

중국에선 현지 유명 기업과 제휴를 통해 유통망 확대에 나서고 중국 정부와 협업 방안을 추진 중이다. 미국에선 홍삼의 쓴맛에 익숙하지 않은 현지 소비자의 입맛을 고려해 부드러움을 극대화했다. 에너지 부스팅, 신진대사에 관심이 많은 점을 반영해 식약처에서 인정한 홍삼의 혈행 개선, 피로회복 기능성을 특화해 제품화했다.

지난 4월 20일 경기 후 메가왓티 선수 어머니(왼쪽), 오빠(오른쪽)와 함께 정관장 선물을 받은 모습./사진제공=KGC인삼공사

KGC인삼공사는 수출 확대를 통해 세계 점유율 1위에도 올랐다. 시장조사기관 유로모니터에 따르면 지난해 전 세계 '허브 건강보조식품' 분야 소매 시장 규모는 298억8000만달러(한화 약 41조3330억원)로 이중 정관장 매출(유통사 마진 포함 소비자 판매가)은 11억6000만달러(한화 약 1조6046억원)로 집계됐다. 점유율은 3.9%로 가장 높다.