"내년 IRP 누적액 5000억 돌파 목표…생애주기 맞춤형 관리"

[변동성 시대, WM 필승 전략 11편]한석 현대차증권 리테일사업본부장

한석 현대차증권 리테일사업본부장/사진제공=현대차증권

"지난 3분기 말 기준 IRP(개인형 퇴직연금) 누적 적립금액 3655억원을 돌파했습니다. 지난해 대비 49% 증가한 금액으로 내년 누적 적립금액 5000억원 돌파를 목표로 하고 있습니다."

한석 현대차증권 (8,700원 0.00%) 리테일사업본부장(전무)은 12일 머니투데이와 만나 "IRP는 일대일 컨설팅을 통해 판매해야 하기 때문에 '발품'이 필요한 분야"라며 "당장 회사로선 IRP를 통해 큰 수익이 나진 않지만 누적 적립금액이 많아질수록 증권사에서 안정적인 수익원으로 자리잡을 것"이라고 말했다.

현대차증권의 IRP를 포함한 전체 퇴직연금 누적 적립금은 9조7923억원으로 증권사 내 점유율 1위(29.8%)를 기록하고 있다. IRP의 경우 누적 적립금 기준 증권업계 3위 수준이다. 전체 사업자 기준으로는 7위(5.7%)에 해당하는 실적이다. 회사가 2016년 리테일사업본부 내 IRP미래설계팀, PB마케팅팀을 신설한 뒤 2년 만에 거둔 성과다.

한 전무는 "그룹 계열사 퇴직연금이 포함된 수치이기는 하지만 IRP는 직원 개개인이 가입 여부를 결정하는 상품이기 때문에 현장의 영업·컨설팅 노력이 반영된 성과"라며 "업계에서 처음으로 IRP연금몰을 개설하는 등 고객이 온라인상에서 은퇴설계와 관련된 자산관리 서비스를 손쉽게 이용할 수 있는 시스템을 갖췄다"고 말했다.

한 전무는 "현대차증권의 주고객층은 변동성이 큰 상품보다는 중위험, 중수익을 추구하는 성향을 갖고 있다"며 "시장수익률이 3%라고 가정할 때 연 6% 정도의 기대수익률, 유지기간은 3~5년의 상품을 선호하기 때문에 이에 맞춘 상품을 설계해 나간다"고 설명했다.

현대차증권은 국내 21개 영업점(지점 15개, 브랜치 6개)을 운영하고 있으며 영업인력은 156명이다. 대형증권사 대비 지점이나 인력 규모는 작지만 안정성에 무게중심을 두며 사회 초년생부터 VIP까지 맞춤형 서비스를 제공하는 것이 현대차증권 WM의 지향점이다.

한 전무는 "기존 고객 외에도 사회 초년생이 신입직원들의 급여계좌 유치를 위한 마케팅을 실시하는 등 고객의 생애 주기에 맞춘 종합자산 관리를 통해 고객과 회사가 장기간 동반성장할 수 있는 기반을 다져나간다는 목표를 세우고 있다"고 말했다.

현대차증권 리테일사업본부는 올 상반기 2008년 출범 이후 최대 실적인 세전이익 79억원을 달성했다. 그러나 하반기 리테일부문 실적은 주식시장 침체로 상반기 대비 실적 감소가 불가피할 것으로 전망된다. 한 전무는 "투자심리가 위축되는 시기일수록 고객 포트폴리오를 재점검해 위험 자산 비중을 축소하고 손실을 최소화할 수 있도록 유도할 것"이라고 말했다.

향후 전체 수익에서 주식 위탁매매가 차지하는 비중을 절반 이하로 유지하는 것이 한 전무의 목표다. 그는 "주식 위탁매매의 경우 외형기여도는 높은 반면 수익기여도가 낮기 때문에 하락장에선 대출 영업이 안정적인 수익원으로 자리를 잡을 것"이라며 "대출 영업이 차지하는 수익 비중을 전체의 28~30% 수준으로 유지해 나갈 계획"이라고 말했다.