따라서 외식업주들은 가게의 상권을 파악하고 주 고객층을 분석해야 한다. 같은 메뉴를 판매해도 상권에 따라 성공을 거둘 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 판매 가격대도 마찬가지다. 비싼 가격대가 통할 수 있는 상권이 있는 반면 저렴한 가격대가 통하는 곳도 있다.
외식업소를 창업할 때 가장 고민하는 부분이 판매 메뉴다. 판매 메뉴는 상권을 고려해 결정해야 한다. 주 고객층이 상권에 따라 달라지기 때문.
따라서 상권을 파악해 주 고객층을 분석하고 그에 맞는 판매 메뉴를 결정해야 한다. 주 고객층이 선호하지 않는 아이템을 선택했을 경우 가게는 성공하기 힘들다.
김대형 대표는 창업 초기 부모님을 따라 ‘갈비보감’이라는 매장을 오픈하고 갈비를 주력으로 판매했다. 부모님은 갈비 아이템으로 성공을 거두었다. 하지만 김 대표가 운영한 ‘갈비보감’은 그렇지 못했다. 적자에 가까운 매출을 보였다.
원인은 상권에 있었다. 갈비는 가족 단위나 여성 고객이 선호한다. 하지만 ‘갈비보감’이 위치한 철산역 부근은 오피스 상권으로 직장인들이 많았다. 전 연령층을 아우를 수 있는 대중적인 메뉴가 필요했다. 결국 김 대표는 대표 메뉴를 삼겹살로 바꾸었다.
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상호 역시 '맛찬들왕소금구이'로 변경했다. 결과는 성공적이었다. 평균 3회전을 보이며 월매출 9000만원을 달성하게 됐다.
◇ 상권에 따라 판매가격 달라져야
강남에 있는 고급 음식점이 일반 주택가 상권에 위치한다면 성공을 거둘 수 있을까? 답은 아니다. 소비자가 비싼 판매 가격을 지불하지 못하기 때문이다. 외식업주는 상권을 파악한 후 판매 가격을 책정해야 한다.
'태백산'은 인천 서구 왕길동에 위치한 한우전문점이다. '태백산'은 비교적 저렴한 가격으로 상품력 우수한 한우를 제공한다. 대표적으로 1++등급 갈빗살이 150g에 2만5000원이며 1++등급 태백꽃등심이 150g에 3만3000원이다. 또한 육사시미, 간, 천엽, 양대창, 한우육회 등 다양한 부위를 서비스로 제공한다.
'태백산'이 이처럼 저렴한 가격으로 한우 구이를 판매하는 것은 상권 특성 때문이다. 인천은 주택가 지역으로 가족단위의 손님이 많다. 그 때문에 비싼 가격으로 메뉴를 판매할 수 없다.
'태백산' 이동복 대표는 “가족 손님이 위주인 인천 상권에서는 저렴한 가격으로 메뉴를 판매하는 것이 적합하다”고 말했다.
퓨전 일식 프랜차이즈 H사는 좋은 재료를 사용, 깔끔한 메뉴를 선보인다. 상품력 측면에서H사는 충분히 고객에게 호소력이 있다. 하지만 가격면에서는 호소력이 떨어진다. H사는 현재 점심시간은 1만5000원 내외의 가격으로 일식메뉴를 판매하고 있다.
비싼 메뉴는 2만원대까지 가격이 설정돼있다. 저녁은 판매 가격이 더 높다. 보통 2만원이 넘는 편이다. H사가 위치한 여의도점에서는 해당 판매 가격이 어느 정도 수용될 수 있다.
고소득 직장인 층이 주 고객층이기 때문. 하지만 가족고객이 주가 되는 수도권점에서 해당 판매 가격은 너무 높다. 이를 반영이라도 하듯 현재 H사는 저녁 손님이 점심 손님에 비해 현저히 낮다.
판매 메뉴와 가격은 고객에게 어필하는 가장 큰 무기다. 상권 파악 후 적정한 메뉴·가격을 설정한다면 가게의 가장 강력한 무기가 될 수 있다.
