두산인프라코어 "딜러 윈, 두산 윈"

"동반자 관계 구축, 성공의 열쇠"

두산인프라코어 가 중국에서 성공한 비결로 꼽는 것 가운데 하나가 대리상(딜러)과의 높은 결속력이다. 대리상들을 충분히 지원해 대리상들이 돈을 벌게 해 주면서 ‘윈윈’ 관계를 유지, 대리상들의 높은 로열티가 판매량 증대로 이어지도록 하고 있다.

대리상들은 중요한 수요처가 있다는 정보를 입수하면 곧바로 본사에 알려 지원을 요청한다. 예컨대 대리상이 중국 쓰촨성 지진 복구로 인한 수요가 크다는 정보를 보고하면 두산공정기계가 역량을 집중해 쓰촨성에서 6개월 연속 시장점유율 1위의 성과를 이끌어내는 식이다.

탄리샤 성도옥특공정기계 총경리는 “지난해에 쓰촨성에서 시장점유율 1위를 한 것은 본사가 지진 복구 수요에 기민하게 대응해 적극적으로 지원한 덕분”이라고 말했다. 양이화 무한천리마기계 동사장은 “대리상을 협력업체처럼 대우해 공동으로 시장개척에 나서고 있는 것 역시 강점”이라고 말했다.

이 같은 대리상과의 '윈-윈' 관계를 통해 거부가 탄생하기도 했다. 지난해 1등 대리상이었던 리용지 산동영홍기계유한공사 동사장이 대표적인 인물이다. 한때 두산공정기계의 직원이기도 했던 그는 2003년부터 6년 연속 최우수 대리상을 거머쥐었다.

그는 1995년 입사해 영업과 A/S 업무를 한 뒤 1997년 굴삭기 부품 판매를 시작해 2000년부터는 굴삭기 영업을 하게 됐다. 지금은 공작기계, 지게차까지 판매하는 중국 유일의 종합 딜러다. 직원 수만 400여명에 달하고 자산은 수천억을 넘는다고 한다.

대리상 신년회에서 만난 리 사장은 6년 연속 1등 대리상이 된 비결을 묻자 “메이커를 대리하는 것이므로 메이커가 좋은 것이 첫째”라며 두산을 치켜세웠다. 그는 또 “메이커에서 지원을 하며 대리상을 잘 육성하는 것 역시 중요한 요소”라며 “그런 바탕 위에서 대리상이 단순히 장사라고 생각하지 않고 사업이라고 생각해 왔다”고 말했다.

13일 제주도 신라호텔에서 열린 두산인프라코어 대리상 신년회에 참석한 대리상들이 "짜요(파이팅)"을 외치고 있다. 왼쪽부터 양이화 무한천리마기계 동사장, 장윤조 두산공정기계 상무, 탄리샤 성도옥특공정기계 총경리, 리용지 산동영홍기계유한공사 동사장.