동아·한미, 中 제약시장 진출 ‘엇갈린 전략’

동아제약 ‘신약 수출’, 한미약품 ‘유통 구축’ 전략 위주

중국이 새로운 의약품시장으로 급부상하고 있는 가운데 국내 최대 제약사인 동아제약 과 한미약품 의 중국시장 진출전략이 큰 차이를 보이고 있다.

4일 제약업계에 따르면 동아제약은 스티렌, 자이데나 등 자체 개발한 신약수출을 위주로 중국시장을 공략하고 있다. 반면, 한미약품은 현지에 북경한미라는 법인을 세우고 현지에서 제품을 만들어 판매하고 있다.

중국 시장 확대라는 큰 목적은 두 제약 회사가 같지만 구체적인 전략에서는 신약 수출과 현지화를 통한 수출이라는 각자 다른 방법은 선택한 것이다.

동아제약과 한미약품은 중국 의약품 시장의 중요성을 일찌감치 공감하고 시장진출을 추진했다. 동아제약은 자체개발 신약인 스티렌을 비롯해 젬시트(항암제) 고나도핀(불임치료제), 에피루비신(항암제)등 의약품 수출 계약을 통해 2005년 이후 중국의약품시장에 본격 진출했다. 동아제약은 현재까지 총 1억1500만 달러 수준의 장기수출계약을 체결했다.

장기호 동아제약 해외영업 본부장은 “동아제약이 앞으로도 지속적인 완제품 수출 가능할 것으로 보인다”며 “오는 2010년 2건의 천연물신약(아토피치료제, 천식치료제)가 국내에서 상용화됨과 동시에 천연물에 익숙한 중국에 수출이 가능할 것”이라고 전망했다.

장 본부장은 "앞으로도 신약 스티렌과 항암제등 고부가가치 의약품 중심으로 중국 수출에 나설 것"이라며 "특히 중국 1위 제약사와 공동 마케팅을 통해 중국 전역에 판매망 확보할 예정"이라고 덧붙였다.

한미약품 1996년 초 중국에 북경한미약품 현지법인을 설립하고 구매력이 높은 어린이용 의약품을 현지에서 제조해 판매하며 중국에 진출했다. 최근 5년간 연평균 28% 성장했고, 올해 350억원정도의 매출액을 기대하고 있다. 한미약품은 중국내 기존 제약사와 다른 영업력을 강점으로 무기로 중국 공략에 나서고 있다.


임해룡 북경한미 부총경리는 “450명의 영업인력중 의사·약사 출신이 80%에 이르는 등 고급인력이이 많다”며 “영업사원 대부분이 약에 대한 전문적인 설명이 가능하고 영업능력도 뛰어나 좋은 성과를 기록하고 있다”고 말했다. 그는 "중국에 유통망을 잘 구축하고 있어 한국에서 개발된 신제품이 추가될 경우 장기간 고성장세를 유지할 수 있을 것"이라며 "북경한미가 한미약품 해외진출의 교두보 역할을 할 것"이라고 내다봤다

김지현 키움증권 애널리스트는 이와관련해 “국내에서도 동아제약은 ‘신약개발’, 한미약품은 ‘영업능력’이 우수한 것으로 평가된다”며 “이들 두 제약사가 자신들의 특성에 알맞게 중국시장 진출 전략을 펴고 있는 것으로 분석된다”고 긍정적인 평가를 내렸다.



김 애널리스트는 “중국 의약품 시장은 GDP(국내총생산)성장률의 두배인 연20%에 이른다”며 “앞으로 이들 제약사들의 성장성은 중국에서 어떤 성과를 내느냐의 영향을 받게 될 것”이라고 덧붙였다.지난 2005년 65조원에 불과했던 중국 제약시장규모가 2010년에는 140조원에 이를 것이라는 전망도 나오는 상황이다.