“이것은 당신을 위한 제품이 아닙니다” 지금 마케팅에 필요한 한마디

[따끈따끈 새책] ‘마케팅이다’ ‘진정성 마케팅’…소비자는 어떤 제품에 반응하는가

광고가 돈값을 하던 시절도 있었다. 채널도 시장도 한정적이고 고객이 정보를 알 수 없었을 시절에는 가능했다. 지금은 정보 과잉을 넘어 소음의 시대다. ‘사람들이 우리가 보는 것을 보고 우리가 원하는 것을 똑같이 원할 것’이라는 생각은 마케터들의 착각이다.

고객은 이제 당신 회사가 원하는 것을 원하지 않는다. 한동안 인기를 끈 소셜네트워크서비스(SNS) 마케팅, 인플루언서 마케팅 역시 그 전략에 한계를 드러내는 상황이다.

그렇다면 마케팅은 구시대의 유물인가. 역설적이지만, 다시 마케팅의 시대다. 다만 ‘어떤’ 전략과 ‘무슨’ 마음으로 접근하느냐에 달렸다. ‘마케팅이다’, ‘진정성 마케팅’ 최근 발간된 두 책은 누구나 알고 있지만, 아무도 매달리지 않은 ‘진정성’에 관한 이야기를 다뤘다.

‘마케팅이다’는 진정한 마케팅이란 무엇인가 개념부터 다시 정의한다. 겉으로 보이는 거대한 시장 흐름 속 존재하는 미세한 역류(逆流), 설명될 수 없는 복잡다단한 심리, 그리고 사람의 진심이 향하는 욕망의 방향을 섬세하게 분석한다.

다수의 마케터는 가격을 내리고 많은 기능을 부여하려고 애쓴다. 사람들은 그러나 그것보다 훨씬 비논리적이고 비합리적이며 지극히 개인적인 이유로 구매를 결정한다. 자신만의 특이한 경험, 자신이 원하는 욕구, 누리고자 하는 위상을 더 중요한 구매 결정 요소로 삼는다.

지금 당장 필요하지 않아도, 가격이 비싸다는 이유로, 남보다 먼저 가질 수 있다는 만족감으로 결제 버튼을 누르는 것이다. 특히 비슷한 심리의 집단에 속하지 않은 사람에게 “이것은 당신을 위한 것이 아닙니다”라고 과감히 말할 수 있어야 한다.

저자는 “신뢰하는 고객에게 기대한 것보다 더 많이 주는 것에 집중해야 한다”며 “고객을 피해자로 만들지 않고 그들의 행위가 옳은 것이며 사람들이 원하는 삶의 위상을 만드는 역할에 집중할 필요가 있다”고 설명한다.

취향에 따른 선택과 소비가 이뤄지는 현실을 반영해 마케팅은 ‘브랜드 철학’과 같이 움직여야 한다는 것이 ‘진정성 마케팅’의 핵심이다. 말로만 떠드는 마케팅이 아니라 기업의 탄생 스토리, 철학, 실력, 성격, 개성, 소통 능력 등 핵심에 집중하고 진정한 가치를 제공하는 마케팅만이 살아남을 수 있다는 얘기다.

대기업 상품이 아닌, 개성 만점 브랜드가 시장에서 인기를 끌고, 낮은 브랜드가 기부 마케팅을 하면서 대박 브랜드가 되는 데는 이 같은 ‘진정성’이 주효했다. 서브웨이가 1피트 길이의 ‘풋롱’을 출시했다가 실제 제품이 1인치 부족한 사실이 드러나자, 최고 경영진은 사과했다.

후발주자였던 LG가 1등 브랜드 다이슨을 따라잡은 데는 진정성 넘치는 ‘바보 마케팅’의 흔적이 한몫했다. 스마트폰에 금도금 사실을 빼놓거나, 이어폰에 세계적 음향업체와의 협업 사실을 공개하지 않은 ‘바보 엘지’ 별명 덕에 ‘진정한 스토리’ 한 축을 구축한 셈이다.

최근 소비자들은 다양한 후기를 접하며 진실성, 일관성을 지닌 기업과 브랜드 제품을 구입한다.

저자는 “지금 소비자를 움직이는 핵심은 ‘진심의 단서’를 어떻게 노출할지, 좋은 제품의 본질적 가치를 어떻게 알릴지 마케팅 방법을 연구하는 것”이라며 “양심기업이 속도 빠른 디지털 시대에 살아남는 기준이 되고 있다”고 강조한다.

◇마케팅이다=세스 고딘 지음. 김태훈 옮김. 쌤앤파커스 펴냄. 368쪽/1만8000원.
◇진정성 마케팅=김상훈, 박선미 지음. 21세기북스 펴냄. 264쪽/1만6000원.