중국 유명 여성 전문 브랜드 인만 매장. /사진=인만
순조롭게 성장하던 인만의 팡젠화 회장은 2015년 중반 업계를 놀라게 한 결정을 내린다. '온라인 온리'(online only) 전략을 버리고 오프라인 진출을 선언한 것이다. 그해 광저우에 1호 매장을 열고, 1000개 도시에 1만개 매장을 열겠다는 목표를 세웠다.
인만 브랜드를 만든 팡젠화 후이메이패션 회장. /사진=후이메이패션
이때 팡 회장의 눈에 들어온 것이 물류 인프라(기반시설) 부족과 고령 인구 등으로 전자상거래가 크게 발달하지 못한 중국의 소도시였다. 팡 회장은 이들 지역에서는 온라인보다 오프라인 매장의 승산이 더 크다고 판단했다.
인만은 후발 주자로서 오프라인 유통 시장에 안착하기 위해 다양한 전략을 구사했다. 우선 가맹비를 받지 않았다. 가맹점에 재고도 떠넘기지 않았다. 대신 모든 매장에 전자관리시스템을 설치해 재고 및 고객 관리를 강화했다.
온라인과 오프라인의 가격을 통일한 것도 승부수였다. 오프라인에서 옷만 살펴보고 구매는 온라인에서 하는 일이 없도록 한 것이다. 인만 가맹점은 어느 정도의 수익이 보장된다는 소문이 나면서 매장을 여는 사람들이 계속해서 늘어났다. 한 사람이 3~4개 매장을 운영하는 일도 일어났다.
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모바일 메신저 위챗과 연동되는 위챗페이도 재빨리 도입했다. 현재 인만 매장의 위챗페이 결제 비중은 80% 이상이다. 위챗은 할인정보 제공과 신제품 소개 등 마케팅에도 유용하게 사용됐다.
팡 회장의 결정이 옳았음은 숫자로 증명된다. 지난해 인만의 온라인 매출은 39% 증가한 반면, 오프라인 매출은 300% 넘게 폭증했다. 오프라인이 전체 매출에서 차지하는 비중도 35%로 늘었다. 매장도 450곳으로 불어났다. 팡 회장은 "인만의 오프라인 매출 비중이 앞으로 60%까지 늘어날 수 있다"고 내다봤다.
샤오미가 애플의 오프라인 매장 애플스토어를 흉내 내 만든 '미 홈'(Mi Home) 매장 모습. /사진=샤오미 웹사이트
WSJ는 "한 가지 분명한 점은 중국에서 온라인과 오프라인의 경계가 모호해지고 있으며, 기업들이 점차 온라인과 오프라인이 서로 지렛대 역할을 한다는 사실을 깨닫고 있다"면서 "온라인과 오프라인을 동시에 운영하면 더 많은 소비자와 고객 정보에 접근할 수 있는 경쟁우위를 갖게 된다"고 설명했다.