글로벌 사모펀드업계의 제왕이라 불리는 스티븐 슈워츠먼 블랙스톤 회장은 15살 때 필라델피아에서 작은 소매점을 운영하던 아버지에서 사업을 키우라고 제안했다 거절당했다. 그의 아버지는 할아버지가 창업한 가게를 운영하며 소박하게 사는 중산층의 삶에 만족했다.
가게를 시작한 할아버지는 슈워츠먼에게 "손수건을 잘 접어 놓아 가게가 좋은 평판을 유지하도록 해야 한다"고 강조했지만 슈워츠먼은 소매업이 싫었고 사람들을 응대하는 것은 더 싫었다.
슈워츠먼은 2007년 월스트리트저널(WSJ)과 인터뷰에서 매 거래를 협상하는 일은 죽음을 향한 콘테스트라고 말했다. 기업을 매수할 때 경쟁자를 하나씩 무너뜨려야 최후 승리를 거둘 수 있다는 의미다. 슈워츠먼은 이런 점에서 "나는 언제나 다른 입찰자를 죽여버릴 수 있는 것이 무엇일까 생각한다"고 설명했다.
첫째, ‘공정성의 영역'을 발견하라. 슈워츠먼은 "거래란 한 쪽이 원하는 것과 다른 쪽이 원하는 것이 겹치는 부분을 찾아내는 일"이라며 "거래를 한다는 것은 이 겹치는 부분이 어디인지 발견해 어떻게 이 겹치는 부분에 도달할지 결정하는 것"이라고 말했다.
또 "나는 언제나 시간을 질질 끌기보다 상대적으로 빨리 (이 겹치는 부분을 확보하기 위해) 무엇인가를 시도한다"고 밝혔다. 아울러 "당신이 있기를 원하는 곳이 어디이고 상대적으로 빨리 그 곳에 도착하는 방법을 알아야 하는데 동시에 당신이 충분히 노력했다고 상대방이 생각할 수 있도록 어느 정도의 극적 드라마도 연출해야 한다"고 조언했다.
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내가 원하는 것과 상대방이 원하는 것의 교집합이 ‘공정성의 영역'이다. 슈워츠먼은 이 '공정성의 영역' 안에서 자신에게 더 유리한 수준에서 협상을 마무리하기는 거의 불가능하다고 지적했다. 상대방이 거의 언제나 자신에게 뭔가 불리하다는 사실을 알아차리기 때문이다. 따라서 슈워츠먼은 "당신이 하고 있는 일에 대해 합리적인 수준에서 단도직입적으로 솔직하고 편안하게 하는 것이 일을 처리하는 최선의 방법"이라고 말했다.
둘째, 시간이 필요하다. 협상 테이블에서 편안함을 느끼는 수준이 될 때까지는 시간이 걸린다. 슈워츠먼 역시 명성을 쌓고 확고한 수준의 신뢰를 얻기까지 협상 전술과 방법을 다듬는데 38세 때 블랙스톤 창업 이후 40여년의 시간이 필요했다. 그는 "당신이 말한 것을 언제나 충족시키라"며 "협상은 더 많이 할수록 하는 방식대로 더 쉬워진다"고 밝혔다.
셋째, 상대편 마음을 읽어라. 슈워츠먼은 "당신에게 반대하는 사람들이 무슨 생각을 하는지 읽을 수 있어야 한다"며 "상대방이 말하는 억양에 주의를 기울이거나 상대방이 조바심을 내거나 불편해하는지 관찰하는 등 사람의 마음을 읽는 온갖 종류의 방법들이 있다"고 소개했다. 특히 그는 "상대방의 눈을 바라보면서 눈이 가늘어지는지 판단해보고 기본적으로 상대방이 받는 스트레스 정도를 가늠해보라"고 조언했다.
넷째, 언제나 느긋해질 수 있음을 기억하라. 슈워츠먼은 "지금보다 훨씬 젊은 시절에 내가 무엇인가 큰 거래를 내 책임 하에 처리할 때 호흡이 빨라지면 생각하는 능력이 영향을 받는다는 사실을 깨달았다"며 "그래서 흥분하거나 호흡이 빨라지려 할 때 나는 마음을 가라앉히고 느긋해지려 한다"고 말했다.
또 "절대 속도를 높일 필요가 없다"며" 당신은 언제나 느긋한 마음을 가질 수 있는데 돈이 관련돼 있는 한 사람들은 당신이 무슨 대답을 줄 때까지 기다릴 것이기 때문"이라고 설명했다. 이런 과정을 거치면 협상 테이블은 피하고 싶은 자리가 아니라 앉고 싶은 자리로 변한다. 슈워츠먼은 "많은 사람들이 협상하는 자리를 좋아하지 않는데 나는 좋아한다"고 밝혔다.
