中 '짝퉁 애플'이 애플 제친 비결은?

[김신회의 터닝포인트]<38>샤오미, 납품업체 불신 해소 전략

중국 베이징에 있는 샤오미 본사. /사진=블룸버그

삼성전자 와 애플의 특허싸움이 후발주자들의 배만 불리고 있다는 지적이 많다. 두 회사가 법정에서 옥신각신하는 사이 스마트폰시장 지배력이 부쩍 약해져 중국 저가업체들이 반사이익을 누리고 있다는 것이다. 대표적인 회사가 샤오미(小米)다. 샤오미는 지난 2월 중국 업체로는 처음으로 세계에서 가장 많이 팔린 10대 스마트폰 리스트에 '홍미'와 '미(Mi)3' 등 2개 제품의 이름을 올렸다.

외신들은 샤오미의 스마트폰이 매력적인 가격과 외관으로 소비자들로부터 '숭배'와 같은 호응을 얻고 있다고 평가했다.

샤오미에 대한 평가가 처음부터 이렇게 후했던 것은 아니다. '짝퉁 애플'이라는 이미지가 강했던 탓이다. 샤오미 창업자인 레이쥔 CEO(최고경영자)가 '중국의 스티브 잡스'라고 불린 것도 처음엔 일종의 조롱이었다.

레이가 샤오미를 설립한 것은 2010년 4월로 거슬러 올라간다. 1990년대 말부터 신생 IT(정보기술)기업을 잇달아 창업해 성공한 그는 이미 중국에서 손꼽히는 거부 대열에 올랐다. 미국 경제 전문지 포브스가 추산한 재산만 17억달러(약 1조7425억원)에 달했다. 레이는 마이크로소프트(MS), 구글, 모토로라 등 굴지의 IT 기업 출신들을 끌어 모아 샤오미의 기초를 닦았다.

하지만 이미 경쟁이 한창 고조돼 있던 스마트폰 시장에 진입하는 것은 쉬운 일이 아니었다. 특히 브랜드와 생산시설, 판매실적이 전무한 샤오미에 부품을 공급하겠다고 나서는 업체가 없었다. 당시 대형 납품업체들은 이미 애플 등 대형업체에 맞춤형 부품을 공급하고 있었다. 애플은 글로벌 상위 100대 부품업체 가운데 90곳으로부터 부품을 공급받으며 납품업체를 측면 지원하고 있었다.

글로벌 부품업체들은 중국 업체의 저가 이미지도 부담스러워했다. 더욱이 상당수는 이미 중국 IT회사에 부품을 공급했다가 회사가 파산해 고전한 뼈아픈 경험이 있었다. 글로벌 100대 부품업체 가운데 85곳이 처음에 샤오미와 손잡기를 거부한 것도 무리는 아니었다.

신뢰를 얻는 게 가장 중요하다고 판단한 샤오미는 3가지 전략을 세워 실행에 옮겼다.


첫째는 임원진이 부품 확보를 최우선 순위로 삼도록 한 것이다. 구글 출신의 샤오미 공동 창업자인 린빈이 전면에 나섰다. 그는 제품 디자인보다 납품업체와의 협상에 더 집중했다. 회사 설립 초 5개월에 걸쳐 린은 전체 근무시간의 80%를 납품업체들과 만나는 데 할애했다. 1000번에 달하는 회의를 하는 동안 그의 몸무게는 9kg이나 빠졌다.

다음은 '역발상 전략'. 샤오미의 역발상은 2011년 3월 일본에서 동일본 대지진이 발생했을 때 빛을 발했다. 당시 대지진과 쓰나미에 후쿠시마 원전 사고까지 겹쳐 일본에서는 외국인들이 발을 빼기 일쑤였지만 레이와 린을 비롯한 샤오미 임원들은 대지진이 발생한 지 2주 만에 일본으로 날아갔다. 일본 전자업체 샤프로부터 디스플레이패널을 납품받기 위해서였다. 샤프 본사가 있는 오사카의 스타벅스 매장에서는 오전 8시부터 밤 11시까지 회의가 이어졌다.

마지막 전략은 샤오미가 구글의 모바일기기 OS(운영체제)인 안드로이드를 손봐 만든 'Miui 안드로이드'의 강점을 강조하는 것이었다. 샤오미는 특히 세계 최대 모바일 칩 제조사인 퀄컴을 설득하는 데 'Miui 안드로이드'를 내세웠다. 'Miui 안드로이드'는 디자인이나 성능, 편의성 등을 사용자의 입맛에 맞게 뜯어고칠 수 있는 소프트웨어로 샤오미는 매주 새 버전을 선보였다. 이를 통해 확보한 열성팬이 잠재적 협력사에 신뢰를 줬다는 평가다.

샤오미의 노력은 회사 설립 이듬해인 2011년 중순부터 성과를 맺기 시작했다. 샤프는 오사카 회의 뒤에 샤오미에 LCD(액정표시장치) 터치스크린을 공급하기로 결정했고 퀄컴도 개방성이 큰 'Miui 안드로이드'의 잠재력을 보고 납품계약을 체결했다. 애플의 '아이폰'을 생산하는 팍스콘도 샤오미와 손을 잡았다.

덕분에 샤오미는 2011년 8월 첫 스마트폰인 '미(Mi)1'을 선보인 데 이어 지난해 말에는 세계 최대 스마트폰시장인 안방에서 애플을 제쳤다. 블룸버그는 지난주 태블릿PC '미패드'(Mi Pad)를 선보인 샤오미가 중국 태블릿PC시장에서도 애플을 압도하면 애플이 '미국의 샤오미'로 불리게 될지 모른다고 지적했다.