[더벨]"올해 PB시장 본격공략"…고객수익률로 PB평가

위성호 신한은행 WM그룹 부행장 ②

더벨|이 기사는 02월21일(08:00) 자본시장 미디어 '머니투데이 thebell'에 출고된 기사입니다.

신한금융그룹은 올해 WM그룹을 차별화된 수익모델로 삼는다는 계획이다. 현재 신한PWM이 은행 영업이익에서 차지하는 비중은 9% 가량으로 이 규모를 키운다는 것이다. 위성호 부행장(아래 사진)은 "2013년에는 PWM센터를 신규로 설립할 계획을 세우고 있다"며 "작년에는 홍보도 별로 하지 않았지만 올해부터는 본격적으로 시장을 공략할 것"이라고 말했다.

신한은행은 기본적으로 커버지리 확대를 준비 중이다. 일차적으로는 서울과 수도권, 지방의 고자산가 밀집지역에 PWM채널을 추가하는 계획이 있다. 여기에 계열사 소개로 오는 '가망 고객', 기업CEO, 재단이나 기금 등 기존에 접근하지 않았던 고객층에도 접근할 계획이다.

위 부행장은 영업 비결을 묻는 질문에 "열심히 할 뿐이다. 영업에 왕도가 어딨나"라며 "부자들은 만나기 쉽지 않기 때문에 고객들과 접점을 만드는 게 중요하다. 미국 영주권 취득과 관련한 세금신고 문제라든가, 절세 전략 등 부자들이 관심 있을 만 한 테마를 발굴하고 세미나를 여는 방법을 예시로 들 수 있다"고 답했다.

신한은행이 이 같은 일환에서 실시하는 서비스를 예를 들면 2013년 세제개편에 따른 고객초청 '릴레이 투자전략 세미나'가 있다. 이달 말까지 전국 25개 주요지역에서 43회 진행하는 세미나로 세법개정안 내용과 실제 사례를 바탕으로 한 투자전략을 소개하는 자리다. 또 판교, 송도 등 화제의 부동산 지역에 방문하는 현장 학습을 연 2회 실시하는 부동산 필드 아카데미도 예로 들 수 있다.

이벤트성 서비스 외에 운영하는 서비스로는 △부동산 가치 분석 서비스 △가업승계 컨설팅 서비스 △절세, 세무관리 등의 혜택을 제공하는 택스 앤젤(Tax Angel) 서비스가 있다. 이 외에도 매일 또는 시장 이슈 발생시 문자를 통해 신속한 투자 정보를 제공하는 투자 정보 서비스도 운영 중이다.

상품 측면에서 은행은 특히 저금리기조와 금융소득 종합과세 기준이 2000만 원으로 하향됨에 따라 브라질 채권, 물가연동국채와 같은 절세채권을 제공하는 데 초점을 맞추고 있다. 은행과 증권의 상품·서비스 조합으로 유연한 대응이 가능한 신한PWM의 장점을 적극 홍보한다는 계획이다.

신한은행의 저변 확대를 위한 여러 움직임 중에서도 PB 평가 방식의 변화가 눈에 띈다. 조만간 고객의 수익률로 PB팀장을 평가할 계획이라고 밝혔기 때문.

위 부행장은 "고객이 원하는 것은 딱 두개다. 원금은 얼마나 안전하게 보장되나, 수익률은 어느 정도인가"라고 말했다. 고객 입장에서 만족스러운 서비스를 제시함으로써 파이를 키운다는 전략이다.

신한은행 PB도 타행과 마찬가지로 일반 행원과는 다른 평가기준(KPI)을 사용하고 있다. 한명의 PB는 하나의 지점이라는 기준을 가지고 평가를 실시하는데 관리하는 자산의 규모와 고객수를 평가 바탕으로 삼고 있다.

여기에 회사 관점이 아닌 고객에게 최적의 포트폴리오를 제공하는 PB에게 우수한 평가를 주기 위해 고객 자산의 수익률을 추가하겠다는 뜻이다. 고객만족도를 높여 거래 고객을 늘리겠다는 시도다.

다만 PB에 대한 성과급 적용에 대해서는 아직 검토에 들어가고 있지 않다.

신한PWM의 PB 수는 현재 129명이다. 신한은행은 예비PB, 주니어 PB 단계를 거쳤거나 PB영업 또는 WM사관학교 등 자산관리 관련 교육을 이수한 직원을 우대해 PB로 선발한다. 한 센터에 평균 5명, 자산규모 1조5000억 원 수준의 신한PWM 여의도센터 같은 대형 지점은 최대 15명의 PB가 상주하며 고객을 대상으로 영업을 하며 자산을 관리한다. PB간 편차가 크지만 평균으로는 1인당 약 1500억 원을 관리하는 셈이다.

PB가 되기까지 많은 단계를 거쳐야 하고 PB 한 명이 관리하는 자산 규모가 큰 만큼 PB가 느끼는 부담감도 상당하다. 시장이 빠르게 변화함에 따라 PB의 전문성과 서비스질, 책임감이 중요시 되고 있는 상황이다. PB로서의 성취감과 동기부여를 유도할 필요가 있다는 측면에서 성과급 도입 논의는 은행권 전반에서 이뤄져 왔다.

하지만 동행 직원들과 다르게 성과체계를 가져가기에는 노조의 반대도 있고 성과급 획득을 위한 과도한 상품 판매, 성과급에 급급한 잦은 이직 등의 부작용도 무시할 수 없다는 설명이다. 위 부행장은 "앞으로 해결해야 할 숙제"라며 말을 아꼈다.

위 부행장은 "PWM센터는 리테일의 최전방이자 꽃이라고 생각한다"며 "(PB사업이) 꼭 수익을 창출하는 부문이라고 보기 보다는 높은 퀄리티의 서비스를 창출해내고 리테일 점에서도 PWM의 뒤를 따라가서 은행 전반의 수준을 올리는 데 의미가 크다"고 덧붙였다.