호감의 법칙

[머니위크]청계광장

선거는 끝났다. 축제도 끝났다. 아니 솔직히 말해 전쟁이 끝났다. 선거라는 전쟁의 핵심은 결국 누가 유권자들로부터 호감을 더 얻느냐에 있다. 지난 20여일간 두 후보는 호감을 얻기 위해 사력을 다했다. 누군가로부터 호감을 얻는 일, 생각보다 쉽지 않다. 심리학에서 말하는 상대로부터 호감을 얻기 위한 3가지 원칙을 소개한다.

우선 상대와 공통점을 찾아내고 이를 강조해야 한다. 보험회사의 판매사원들의 영업실적을 조사한 결과 잠재고객과 영업사원간에 나이, 종교, 흡연여부, 흡연습관 등에서 공통점이 많을수록 보험가입 확률이 높은 것으로 나타났다(Evans, 1963). 공통점을 찾고 나면 두사람 간에는 '공동의 기억'이 만들어진다. 이렇게 공동의 기억을 갖게 되면 두사람의 관계는 보다 더 단단해지게 된다.

1989년 정주영 회장이 당시 공산국가였던 소련에 진출할 때 있었던 일이다. 당시 소련의 최고실력자인 프리마코프를 만난 정주영 회장은 자신을 이렇게 소개했다. "난 한국에서 온 프롤레타리아입니다." 부르주아 중에서도 최상위의 부르주아였던 그가 프폴레타리아라고 자신을 소개해 상대방과의 '계급적 유사성'을 이야기함으로써 호감을 이끌어낸 셈이다.

둘째, 솔직하게 말하라. 일반적으로 체면을 차리고 실수하지 않으려다 보니 자신을 솔직하게 보여주는 것에 익숙하지 않다. 그렇기 때문에 진솔한 사람을 보면 친근감이 느껴지고 호감이 간다. 결국 진심은 상대의 마음을 열고 관계를 바꾼다. 솔직함은 위기상황에 처했을 때 특히 강력한 힘을 발휘한다. 자신의 손해를 감수하면서도 솔직하게 임하면 상대는 그런 모습을 보면서 오히려 강한 신뢰를 주게 된다.

특히 이러한 솔직함은 입사 면접에서 효력을 발휘하곤 한다. 자신의 약점을 전혀 언급하지 않는 지원자보다 결격사유가 되지 않는 수준에서 자신의 약점을 솔직하게 이야기하면서 그 약점을 보완하기 위해서 어떤 노력을 했는지 이야기하면 면접관에게 오히려 좋은 인상을 줄 수 있다.

셋째, 인정하라. 모든 사람은 인정에 목말라 있다. 이는 아이들뿐만 아니라 어른에게도 해당되는 말이다. 정신분석학자 에릭 번(Eric Berne)은 인정자극은 심리적 성장을 위한 '마음의 영양소'라고 했다. 사람은 인정을 받으면 기분이 좋아지고 일에 의욕도 생긴다.

인정을 할 때는 어떤 상대의 행동 자체보다는 행동의 영향력을 설명해주는 것이 좋다. 예컨대 아파서 못나온 강 대리를 위해 자신의 일뿐만 아니라 강 대리의 업무까지 처리해준 박 대리를 이렇게 인정해줄 수 있다. "박 대리가 강 대리 일을 도와준 덕분(행동)에 우리 팀에서 서로 돕는 분위기가 만들어진 것(영향력) 같아."


어떤가. 공통점, 솔직함, 인정. 이 간단한 3가지가 상대의 마음을 얻는데 도움을 준다는 사실에 공감하는가.

선거는 끝났다. 내가 호감을 갖는 사람이 당선됐을 수도, 떨어졌을 수도 있다. 남은 과제는 하나다. 승자는 향후 5년을 위해, 패자는 5년 후를 위해 나를 반대했던 사람들의 마음을 얻어내야만 한다. 국민의 아픔에 공감하고, 솔직하게 자신의 부족함을 밝히고, 국민의 욕구를 인정하는 그런 리더들이 많아졌으면 좋겠다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제261호에 실린 기사입니다.