어느 것이 정답이라고 할 수는 없지만, 상권을 분석할 때 반드시 고려해야 할 사항이다.
보나베띠
유기농식품판매점 '초록마을'을 운영하고 있는 김만식(37) 씨는 유기농식품에 대한 인식이 없었던 의정부 호원동 상권을 공략해 성공한 케이스. 아파트 단지에 16평 규모로 매장을 오픈했고, 점포구입비를 제외하고 인테리어와 장비를 포함해 7000만원가량 투자했다.
유기농식품은 일반식품보다 10~15% 가량 비싸기 때문에 유기농식품을 선호하지 않는 곳에서 성공하기는 어려운 일이다. 그런데도 김씨는 이곳에서 상품력과 친절한 태도, 공격적인 마케팅 전략으로 월 평균 매출 4500만원가량을 올리는 성공 창업자가 됐다.
김씨의 성공 노하우는 '입소문 마케팅'이다. 친절한 태도로 고객을 대하다보니 찾아오는 고객 10명 중 8~9명이 단골이 됐다. 또 블로그와 카페를 통한 홍보로 자연스럽게 고객방문을 유도했다. 이처럼 고객 1명의 중요성을 인식해 물심양면으로 배려한다면 고객 5명을 더 유치하는 효과를 거둘 수 있다.
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연관성이 있는 인근 업종과의 연계도 중요하다. 고객 가운데 특히 아토피로 고생하는 자녀를 둔 이들이 어린이집이나 유치원 추천을 문의하는 경우가 많은데, 김씨는 이들에게 상품을 납품하는 어린이집이나 유치원을 추천해 좋은 반응을 얻을 수 있었다.
와인을 접목한 이탈리안 레스토랑 '보나베띠' 또한 방송국, 공연장, 대형마트, 역 등 레스토랑 업종이 진입하지 않았던 특수한 상권에 먼저 진출해 브랜드를 알리고 있다.
다양한 종류의 와인과 함께 파스타, 피자 등 이탈리안 요리와 스테이크, 커피, 젤라또를 내놓는 이곳의 주 고객층은 20~30대 젊은 직장인들. 이들에게 어필할 수 있는 메뉴와 감각적인 인테리어를 무기로 '선도자 전략'을 펼치고 있다.
물론 선도자의 시장 개척은 쉽지 않은 일이다. 하지만 시장을 개척하는 선도자야말로 큰 성공으로 보답 받을 수 있다는 '선도자 전략'은 창업시장에서 늘 통용되고 있다. '마케팅 불변의 법칙' 중 선도자 법칙은 마케팅의 고전으로 꼽힌다. 고객의 기억 속에 맨 먼저 자리 잡은 브랜드가 여떤 영역에서든 오래 간다는 것이 요지다.
지난해 2월 상가 건물 1층에 35평 규모의 매장을 전면 리모델링해 다시 오픈한 뚜레쥬르 카페 인천 강화점은 상권과 입지의 한계를 아이디어와 열정으로 이겨낸 대표적인 선도자 사례다.
2005년만 하더라도 강화읍은 베이커리가 성공할 만한 토양이 없었다. 장씨는 지역에 베이커리를 알리겠다는 의지를 갖고 매장을 방문하는 고객에게 빵 종류와 식감, 맛 등을 일일이 설명했다. 그렇게 3~4년 운영하니 강화읍에서 '빵 박사'로 통할 정도로 유명해졌다.
그리고 지난해 베이커리를 카페로 리모델링하면서 4인용 테이블 5개와 좌석을 들여 누구나 찾아와 쉴 수 있는 곳으로 다시 꾸몄다. 장씨는 베이커리를 성공시켰듯이 이제는 '커피 박사'라고 불릴 때까지 고객에게 지속적으로 정보를 제공해 카페 역시 성공시키겠다는 각오다.
◆유명 브랜드만 따라다녀도 성공 보인다
선도자의 법칙과 반대되는 '미투(Me Too, 나도 따라 하기) 전략'도 창업시장의 성공법칙이다.
원래 '미투 전략'은 식품, 음료 등 유통업계에서 흔히 쓰이는 마케팅 전략으로 시장을 선도하는 1등 제품을 모방하는 것이다. 창업시장에서도 1등 제품에 편승해 손쉽게 시장에 진입하는 미투 전략이 적용되고 있다.
핵심 타깃이 같은 대형 브랜드를 따라 출점하거나, 동종업종이 모여 있는 곳에 전략적으로 입점하는 식이다. 혹은 서로 매출상승 효과를 누릴 수 있는 호혜·보완관계의 업종이 있는 곳으로 들어가는 등 다양한 '미투 전략'이 경쟁력 향상에 기여하고 있다.
창업시장에서 꼽히는 대표적인 미투 전략 사례는 '버거킹'과 '맥도날드', '원할머니보쌈'과 '놀부보쌈' 관계를 들 수 있다. 일견 치열한 경쟁으로 매출이 부진할 것 같지만, 공급보다 수요가 넘친다는 확신만 있다면 성공할 확률은 더욱 높아진다.
업종은 다르지만 고객층을 공유하는 경우 해당 브랜드의 매출 분석을 통해 가맹점 매출을 어느 정도 산정하는 경우도 있다.
샤브샤브전문점 '채선당'의 경우 한식 브랜드인 '놀부'와 '원할머니보쌈', 패밀리 레스토랑인 'VIPS'와 '아웃백스테이크하우스'의 입점지를 먼저 확인한다.
한식 브랜드 입점 형태를 확인하는 것은 한식에 대한 그 지역의 선호도 판단을 위해서다. 패밀리레스토랑의 경우는 20~30대 목적형 고객의 수요를 가늠해볼 수 있다.
업종에 따라서 함께 있으면 서로 도움이 되는 경우도 있다. 이른바 '업종 궁합'이 잘 맞는 케이스. 예를 들어 의류점과 액세서리전문점은 함께 있으면 매출이 동반 상승한다. 노래방과 주점 역시 마찬가지. 필요에 따라서 이동하기 좋은 자리에 입점하면 고객이 흘러들어온다는 것.
일본수제삼각김밥전문점 '오니기리와이규동'의 경우 테이크아웃커피전문점이나 편의점에 주목하고 있다. 커피전문점 근처에 입점하면 간단한 식사를 즐기려는 20~30대 고객층에게 어필할 수 있으며, 편의점의 경우 경쟁 우위에 있는 삼각김밥 메뉴를 통해 수요층을 확보할 수 있다고 한다.
가족형 생맥주전문점 '치어스'는 동종업종에 주목하는 경우다. 주택가 상권의 경우 '파리바게뜨'와 '본죽' 입점 여부를 유심히 살피며, 중심 상권에서는 '와바'가 주변에 위치하는지 체크하고 있다.
또 최근 프리미엄 브랜드로 자리 잡아가고 있는 '스쿨푸드'와 '스쿨스토어', '오니와뽕스밥' 등이 서로간의 미투전략을 통해 윈윈하고 있다.
