쌍벌제 앞둔 제약업계, "차분한 분위기"

학술·감성마케팅 하겠다지만 효과 미지수

오는 28일 리베이트 쌍벌제를 포함한 의료법과 약사법, 의료기기법 개정안이 시행된다. 쌍벌제 시행을 앞두고 있는 제약업계는 학술마케팅이나 감성마케팅 등 새로운 영업기법을 시도할 계획이지만 효과는 미지수인 상황이다.

보건복지부는 오는 28일부터 의약품·의료기기 거래와 관련된 불법 리베이트 제공·수수를 근절하고 투명한 유통시장 질서유지를 위해 리베이트 쌍벌제를 시행한다고 26일 밝혔다. 그동안 제약사들이 자사 제품 처방을 목적으로 리베이트를 제공할 경우 제약사만 처벌했으나 앞으로는 의사와 약사, 병원도 함께 처벌하는 것이 핵심이다.

다만 복지부가 제출한 리베이트 쌍벌제 관련 시행규칙 요청안은 법제처 심사를 통과하지 못해 시행규칙 없이 상위법만 시행된다. 시행규칙 개정안은 현재 법제처 심사를 거쳐 다음 주 중 발표될 예정이다. 시행규칙이 개정되기 전까지는 개별사안별로 현행 공정경쟁규약과 시행규칙입법예고(안) 등을 참고해 적용할 것이라는 게 복지부의 설명이다.

◇오리지널 약 학술마케팅 강화=쌍벌제는 지난 4월28일 국회를 본회의를 통과했고 하위법령에 대한 입법예고는 지난 9월에 이뤄졌다.

제약업계 관계자는 "본사 직원들이 지방 영업지점을 돌며 기존에 예고된 시행규칙에 대한 교육을 꾸준히 진행하고 있다"며 "앞으로 시행규칙이 바뀌게 되면 영업사원 대상 교육을 다시 진행해야 할 것으로 보인다"고 말했다.

제약사들은 상당기간 영업체질 개선을 위해 준비해왔다. 대형 제약사 영업담당 임원은 "기본적인 방침은 학술적인 임상자료를 중심으로 한 영업활동"이라며 "오리지널 의약품을 다수 보유하고 있는 만큼 영업활동이 더 활발해 질 수 있을 것으로 기대하고 있다"고 말했다. 이 임원은 "영업사원에 대한 교육을 강화하는 것 밖에 뚜렷한 방법은 없다"고 덧붙였다.

◇ 감성·인간적 유대강화 노려= 하지만 제네릭(복제약)을 주로 판매하는 제약사들은 뚜렷한 대비책을 마련하지 못하고 있다. 제네릭은 효능이나 효과가 엇비슷해 이에 대한 차별성을 부각시키기 어려운 까닭이다.


제네릭 위주의 제약사 관계자는 "의·약사들과 인간적인 유대관계를 좋게 하는 영업방식과 관련한 강연을 많이 했다"며 "의·약사들에 대한 방문을 늘리고 스킨십을 강화할 것을 독려하고 있다"고 말했다.

이밖에 감성마케팅과 같은 새로운 마케팅 기법을 만드는 제약사들도 나타나고 있다. 하지만 이같은 마케팅 방법이 얼마나 효과를 거둘지는 미지수다. 최근에는 의사와 약사들이 영업사원을 만나는 것조차 조심스러워하는 분위기다. 제약사 한 영업사원은 "방문을 꺼려하는 의사들이 많아지고 있다"며 "병원을 방문하면 의사의 진료시간을 뺏는다는 핀잔을 듣기 일쑤다"라고 말했다.

특히 쌍벌제 시행으로 중소형제약사의 영업 타격은 불가피할 것으로 전망된다. 대형 제약사들은 정부가 지난해 8월 리베이트-약가 연동제를 도입한 후 대형 제약사들이 이른바 시범케이스에 걸리지 않기 위해 소극적으로 영업을 지속해 왔다.

정부의 리베이트 단속이 대형 제약사에 집중된 탓이다. 그동안 정부의 규제에서 비교적 자유로웠던 중소형제약사들이 이 틈을 이용해 공격적인 영업을 진행해 온 것으로 보인다. 하지만 정부의 규제가 리베이트를 받은 의·약사에 대한 처벌을 강화할 경우 중소형제약사의 이같은 이점은 사라지게 된다.

최종경 HMC투자증권 연구원은 "쌍벌제가 시행되면 중소형제약사들과 대형제약사들에 대한 정부의 단속강도가 엇비슷해 질 것"이라며 "영업인력 수준이 우수하고 영업인력의 수가 많은 대형제약사들이 유리해지는 것을 의미한다"고 평가했다.

이밖에 일부 백신이나 혈액제제를 생산하는 업체는 쌍벌제 시행에도 무덤덤한 반응을 보이고 있다. 백신은 보험적용이 안되고 혈액제제는 영업이익률이 높지 않아 리베이트 영업이 없었다. 관련업체들은 쌍벌제 시행을 주시하고는 있지만 영업에 큰 변화는 없을 것으로 전망된다.