'묻지마'대신 '깐깐한' 펀드판매시대

[한국형 IB성공의 길] (3)불완전판매를 넘자

최근 정년 퇴직한 김모씨는 퇴직금 중 일부를 주변에서 괜찮다고 전해 들은 파생상품에 투자하기 위해 가까운 증권사 지점을 찾았다. 과거 재직시에도 펀드 투자를 해 봤던 김씨는 당시 가입했던 절차만 생각하고 갔다가 깜짝 놀랐다.

증권사 직원은 그 상품이 가장 위험한 1등급 상품이라며 재산상태, 직업, 소득수준, 투자목적 등에 대해 상세하게 물었다. 또 상품 가입시 발생할 수 있는 위험을 비롯해 상품에 대해 자세히 설명하면서 혹시 모를 분쟁에 대비해 녹취를 해야 한다고 양해를 구했다.

　2월 자본시장통합법(이하 자통법)이 시행되면 자주 볼 수 있는 장면이다. 자통법은 펀드가 제대로 팔리도록 하는 장치를 깐깐하게 걸어놨다. "지금까지 수익률이 좋으니까 가입하시죠" 라는 권유는 통용되지 않는다.

대신 고객의 재산, 직업, 소득 등에 비춰 딱 맞는 상품을 제공해야 하고 사후에 그렇게 했음을 판매사가 입증해야 한다. 사는 사람이나 파는 금융사가 시간을 들이며 맞대고 앉아 거래대상을 잘 파악해서 요모조모 따져보고 매매하라는 것으로 상당한 인내와 자세변화가 요구되는 일이다.

　따지고 설명하는 과정이 들어가는 만큼 비용은 들지만 전체 펀드문화에 대한 이득은 적지 않다. 즉, 일시적 유행이나 테마를 좇는 재테크성 패턴이 줄어들고 노후대비 등 생애설계적 장기투자성 패턴이 늘어나 펀드시장이 더욱 튼실해질 것으로 보이기 때문이다.

◇"투자자가 알아듣도록 설명하라"＝자통법이 도입되면 투자자에게 충분한 설명을 해야 하고 요청하지 않은 투자의 권유는 자제해야 한다. 또 투자자가 하기 싫다는 데 다시 권유하는 재권유도 금지된다. 또 투자자에게 상품의 내용과 위험 등을 `이해하기 쉽도록