스스로를 신뢰하고, 스스로를 설득시킬 수 있다면 그 어떤 상대라도 설득해낼 수 있는 것이다. 너 자신을 알라고 충고하는 소크라테스나, 적을 알고 나를 알면 결코 지지 않는다고 하는 손자도 스스로를 설득시키는 힘이 얼마나 큰지를 알고 있다.
사업계획을 가지고 투자를 잘 받는 사람과 그렇지 못하는 사람의 차이는 무엇일까? 투자를 잘 받는다고 성공하는 것도 아니고, 투자를 제대로 못 받는다고 해서 실패하는 것도 아니다.
투자설명회나 투자와 관련한 미팅에서 제안서나 상대의 제안 내용에 먼저 관심가지지는 않는다. 일부 벤처투자 전문가는 가장 먼저 관심 가지는 것을 상대의 눈빛이나 표정이라고 말한다.
얼마나 확신에 차있는가가 관건이다. 스스로가 확신을 가졌다는 것은, 사업계획 자체를 스스로가 봐서도 설득당할 정도로 매력 있다는 것을 의미하기 때문이다. 시종일관 확신에 차서 자신있게 얘기하는 사람이 보다 설득적이다. 그러기 위해서는 정말 스스로를 설득시킬만한 자신있는 내용이거나, 아니면 스스로를 설득시키려도 마인드컨트롤을 한 경우라고 하겠다.
한 벤처기업의 프로젝트 자문을 진행하던 때였다. 프로젝트 입찰에서 최종 경쟁 프레젠테이션에 세 회사가 올라갔다. 그런데 내가 참여한 회사에 비해 타 두 회사의 업무처리능력이 솔직히 더 탁월했다.
그럼에도 불구하고 클라이언트를 설득시키는 것이 내가 맡은 역할 중의 하나였다. 최종 프레젠테이션의 프레젠터가 바로 나였기 때문이다. 대개 경쟁 입찰의 경우 최종 프레젠테이션에서 누가 더 설득시키냐에 따라 결과가 뒤바뀌기 일쑤다.
최종 프레젠테이션 전날 스스로 마인드컨트롤을 했다. '나는 지금 최고의 회사를 대표해서 클라이언트에게 최고의 제안을 하는 것이다. 이 제안이 클라이언트를 위한 최선의 답이다.'
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프레젠터가 자신의 제안 내용에 대한 최고라는 확신이 서지 않는다면 클라이언트를 설득시키는데 자신감을 잃게 된다. 말에서부터 눈빛과 행동에 이르기까지 확신에 찬 자신감을 전하기 위해서는 스스로를 설득시켜야 했다. 결국 프로젝트는 무사히 수주했고, 프로젝트 또한 무사히 마무리 지음으로써 내가 스스로에게 설득시킨 메시지는 현실이 된 셈이다.
세상에서 가장 어려운 설득은 자신을 설득시키는 것이다. 상대를 설득시키려면 우선 자신부터 스스로가 설득시켜야 하고, 스스로를 설득시키면 상대를 설득시키는 것은 수월하다. 자신을 설득시킨다는 것은 상대에게 확신에 찬 설득을 할 수 있음을 의미한다.
설득과 협상의 자리에서 자기 자신을 완전히 설득시킬 만큼 떳떳하고 당당한 내용으로 임하는 사람은 많지 않다. 어떤 방법이건 자신을 설득시킨다면, 상대를 설득시키는 것은 자연스럽게 따라오는 보너스가 아닐까. (www.digitalcreator.co.kr)
