옆가게보다 더 높은 매출 내려면…"생색내세요"

[쩐(錢) 레이더] ⑥-2 당신의 가게에 손님이 없는 이유?… "장사는 전략이다"

"물가가 오르면 손님들한테 더 주세요. 대신 잘한 건 잘했다고 생색내면서 장사하세요."

비슷한 업종의 식당들이 모여 있는 골목. 유난히 손님이 북적이는 곳이 있는가 하면 파리만 날리는 식당도 있다. 비슷한 가격의 비슷한 음식으로 '같은 타깃'을 노렸음에도 장사가 안 된다. 전략적인 창업 준비로 실패 확률을 줄인다 하더라도 장사 실전에서는 또다른 전략이 필요하다. '한국형 장사의 신' 저자 김유진 대표는 "죽기 아니면 살기로 고객들을 끌어당겨야 한다"고 말한다. (☞관련기사 장사로 돈 벌고 싶다면…"상권 말고 사람 분석하세요" )

'음식 맛'으로 승부? "고객의 '21감(感)'을 자극하라"

/사진=이미지투데이

맛있는 건 기본이다. 맛있다고 해서 장사가 잘 되지는 않는다. 고객들을 끌어당기려면 '21감'을 총동원해야 한다. 음식 하나를 먹어도 복합적인 감각이 작용하기 때문이다. 그는 현재 식당을 운영중인 사장님들이 '지금 당장' 바꿔야 할 세 가지 △메뉴 사진 △조명 △플레이팅 기술을 알려줬다.

△메뉴 사진: 바깥에서 보이는 메뉴 사진 한 장이 손님을 끌어모을 수 있다. 화질은 좋게, 최상의 색감을 유지하도록 자주 바꿔야 좋다. 국숫집을 예로 들자면, 여름에는 살얼음 동동 뜬 사진으로 시원한 느낌 주고 겨울에는 김이 모락모락 나는 사진으로 온기를 전달한다.

△조명: 조명은 1년에 최소 두 번은 바꿔야 한다. 노란빛이 도는 조명은 색온도가 낮아 뜨거운 음식에 어울린다. 반면 색온도가 높은 흰색 계열의 조명은 차가운 음식에 어울린다. 이를 계절에 적용해 추운 겨울에는 노르스름한 조명으로 따뜻한 느낌을, 더운 여름에는 흰 조명으로 바꿔 시원한 느낌을 내도록 한다.

△플레이팅: 음식은 세우는 게 답이다. 심장과 뇌에 가까워질수록 자극은 커진다. 음식이 접시 바닥에 퍼져 있는 것보다 음식을 세웠을 때 훨씬 입체적으로 보인다. 특히 음식을 입체적으로 연출하면 'SNS각'(SNS 올리고 싶은) 음식 사진을 찍을 수 있다. 사람은 평면적인 것보다 입체적인 것에, 멈춘 것보다 움직이는 것에 더 큰 자극을 느낀다는 걸 항상 기억하자.

"조명도 바꾸고 사진도 바꿨는데"…고객을 가게로 부르는 법

SNS를 통해 가게를 홍보하는 자영업자들. /사진=독자제공

달걀 파동 때는 김밥에 들어가던 달걀 지단이 빠지고, 채소가격이 오를 땐 고깃집에서 상추를 안 내주는 건 흔한 일이다. 김유진 대표는 "물가가 올랐다고 주던 걸 빼먹으면 절대 안 된다"고 말한다. 이어 그는 "음식 장사를 할 땐 '원가' 생각을 하지 말아야 한다"고 덧붙였다. 원가를 따지지 않아도 어떻게든 수익은 나게 돼 있고, 원가를 따지다보면 고객들에게 좋은 서비스를 제공하지 못하기 때문이다.

김 대표는 "달걀 값이 오르면 손님들에게 달걀을 더 마음껏 먹게 하라"고 말한다. 예전처럼 그냥 김밥 안에 넣어 음식을 내는 건 어떤 효과도 내지 못한다. 잘한 일은 널리 알리는 '생색 마케팅'이 필요하다. 생색을 내는 방법은 간단하다. 식당에서 가장 잘 보이는 곳에 "달걀값이 비싸질수록 달걀 지단은 더 두툼해집니다"와 같은 문구를 써 붙이면 된다.

가게에 앉아 그냥 기다리기만 해서는 손님들이 알아서 찾아오지 않는다. 열심히 장사하고 있다는 걸 널리 알려야 한다. 김유진 대표는 "SNS를 적극 활용하라"고 강조한다. 그는 "오늘 아침 싱싱한 재료를 장 본 이야기, 조명 바꾼 이야기, 가게를 깨끗하게 청소했다는 얘기 등 어떤 이야기도 좋다"면서 "사진, 글, 동영상을 SNS에 올려 가게를 꾸준히 적극적으로 홍보하라"고 말했다.

"손님이 많아졌어요… 회전율을 높이는 방법 있나요?"

/사진=게티이미지뱅크

장사가 잘 되는 식당에서는 또 다른 고민이 시작된다. 점심시간 꽉 찬 테이블을 보고 발길을 돌리는 손님들을 보면 가장 먼저 '회전율' 높이는 방법을 떠올리게 된다. 식당에서 회전율이란 한 테이블당 몇 팀의 고객을 받을 수 있는지를 말한다. 회전율 높이는 방법은 쉽다. 빠른 음악을 틀어 먹는 속도를 높이고, 뜨거운 음식을 내줄 땐 선풍기를 많이 틀어 음식이 빨리 식을 수 있도록, 의자는 딱딱하게 바꿔 오래 앉아있으면 불편하게 하는 것이다. 이 방법을 쓰면 손님을 빨리 '내보낼 수' 있어 회전율도 높아진다.

김 대표는 "회전율 높여 손님을 내보내는 것보다 가게를 확장하는 편이 더 낫다"고 말한다. 공간이 넉넉하면 손님들의 만족도를 높일 수 있기 때문이다. '가게를 넓히면 망한다'는 속설 탓에 가게 확장을 망설이는 경우도 많다. 이에 대해 김 대표는 "가게를 확장하면 손님들의 기대치가 높아지고, 좀 더 까다로워지기 때문"이라고 설명한다. 이때 예전과 똑같은 서비스와 맛으로만 승부하면, 손님들은 "돈 좀 벌더니 변했네"라고 생각해 발길을 끊는다.

이런 논란을 불식시키는 방법은 '서비스'다. 같은 가격에 같은 음식을 제공하되 돈으로 환산 가능한 가치의 서비스를 제공하는 것이다. 가령 밥을 먹고 나가는 손님들에게 뻥튀기를 한 봉지씩 주는 방법이다. 무작정 뻥튀기를 나눠주는 게 아니라 뻥튀기 봉투에는 꼭 '상호'와 '가격표'를 붙인다. 가격표가 없으면 그냥 '공짜 뻥튀기'라고 생각하지만, 가격표가 있으면 '2000원'짜리를 서비스로 받았다는 긍정 효과가 생긴다.