바보야, 모바일 쇼핑의 경쟁력은 ‘가격’이 아니라구

[TOM칼럼]

/그래픽=김현정 디자이너

현재까지 GS홈쇼핑의 모바일 쇼핑은 의미있는 이익을 기여하기 어렵다는 평가를 받고 있다. 모바일 쇼핑 시장이 빠르게 성장하고 있지만, 모바일 쇼핑 업체간 마케팅 경쟁으로 수익성 개선이 나타나고 있지 않기 때문이다.

그러나 모바일 쇼핑의 핵심 경쟁력이 가격에 있지 않아 ‘할인쿠폰’으로 대변되는 대규모 마케팅 경쟁은 빠르게 축소될 전망이다. 모바일 쇼핑은 모바일 기기의 작은 화면 때문에 가격 비교가 어렵다. 가격에 민감한 소비자는 모바일 쇼핑을 이용할 가능성이 높지 않다.

실제로 모바일 쇼핑은 상대적으로 가격에 민감하지 않은 30대이상의 여성들이 성장을 주도하고 있다. 이들은 모바일 쇼핑을 ‘킬링 타임’(killing time)의 방법으로 활용하며 높은 구매빈도를 보인다. 또한 여가의 일환으로 쇼핑을 즐기며 필요한 제품을 싸게 구매하기보다 구매를 통해 만족을 느낄 수 있는 쇼핑을 한다.

이 결과, 모바일 쇼핑에서는 가격보다는 제품자체의 특성이 중요한 의류/패션, 화장품, 유/아동용품의 비중이 PC인터넷보다 현저히 높다.

결국 모바일 쇼핑의 핵심 경쟁력은 ‘가격’이 아닌 제한된 화면을 통해 자투리 시간을 보내는 여성들을 현혹할 수 있는 ‘제품구성력’임을 확인할 수 있다. 따라서 가격에만 소구하는 현재의 대규모 할인쿠폰 마케팅은 효용이 빠르게 줄어들 것이다. 할인쿠폰은 모바일 쇼핑을 이용하지 않았던 고객들에게 이용 경험을 부여하기 위해서는 필요하지만, 기존 고객을 유지하기에는 부족하다.

모바일 환경의 특성상, 모바일 쇼핑 고객으로 남아 있다면 이미 가격보다는 자투리 시간의 재미를 추구하는 사람일 가능성이 높다. 따라서 소비자들의 모바일 쇼핑 이용경험이 누적된 이후에는 가격에만 소구했던 업체에서는 고객의 이탈이, 경쟁력 있는 제품을 제공하는 업체에서는 고객의 로열티 상승이 나타날 수 있다.

20년간 홈쇼핑을 통해 구매를 자극하는 MD를 구성한 경험이 있는 GS홈쇼핑은 후자가 될 가능성이 높다.