"좋은 습관이 최고 지점 만든다"

[1등지점 DNA를 찾아서] 유진투자증권 명동지점 '발로 뛰는 영업의 메카'

유진투자증권 명동지점 1등지점 DNA

유진투자증권 명동지점은 지난해 초 임유승 지점장이 부임하면서 영업 5원칙을 시행하기 시작했다. 영업 5원칙은 △주 1회 고객과 통화 △주 2회 고객에게 투자정보 문자 메시지 전송 △2주 1회 MGM 마케팅(Members Get Members:기존 고객이 새로운 고객을 소개하는 마케팅) △2주 1회 투자권유대행인 유치 △월 1회 기업탐방 등이다.

임 지점장은 HTS와 MTS를 통한 거래, 인터넷을 통한 금융상품 가입이 늘면서 지점이 오히려 증권사의 수익성을 갉아먹는 시대를 맞아 지점이 변해야 한다고 생각했다. 고객에게 찾아가 서비스하고 발로 뛰어 새로운 고객을 발굴하는 관계형 영업 DNA가 절실하다는 판단이었다.

영업 5원칙은 '내가 고객이라면 어떻게 투자할까'라는 고민에서 나왔다. 임 지점장은 지점원들에게 매주 한번씩 전화로 고객의 안부를 묻고 도움이 될 만한 투자 정보를 제공하는 것, 고객이 새로운 고객을 소개하는 MGM 마케팅이 가능토록 상호 신뢰를 쌓을 것, 투자권유대행인을 활용해 새로운 고객을 유치할 것, 투자할만한 스몰캡 기업을 찾아 직접 방문할 것 등을 요구했다. 탐방한 기업에 대해서는 분석 자료도 반드시 내놓도록 주문했다.

기업을 몸소 찾아가 최신 정보를 파악해 보고서까지 발간하는 것은 애널리스트의 몫이지 지점에서 일하는 증권 중개인의 역할이 아니라고 지적할 수도 있다. 하지만 증권 중개인이 확신을 갖고 고객에게 투자를 권할 수 있는 것이야말로 가장 강력한 영업 전략이라는 게 임 지점장의 지론이다.

스몰캡 기업들은 업력이 짧고 애널리스트들의 보고서도 드물어 객관화할 수 있는 자료가 상대적으로 부족하다. 지점원들이 직접 방문한 스몰캡 기업들의 자료를 제시할 수 있다면 유진투자증권 명동지점만의 차별화된 강점이 될 수 있다고 봤다. 지점원들이 방문한 기업은 법인 고객으로 유치할 수도 있어 기업 탐방은 기업 공부와 더불어 고객 발굴이라는 일석이조의 결과를 가져왔다.

20명의 지점원들은 연간 500개의 기업 분석 보고서를 내놓아 어지간한 증권사 리서치센터가 부럽지 않다. 이같이 발로 뛰는 영업과 살아있는 기업 정보로 명동지점은 최우수 지점상을 8분기 동안 휩쓸고 있다. 한 달 지점 매출은 약 2억원대. 스몰캡 기업 분석에 공을 많이 쏟고 있긴 하지만 매출에서 차지하는 비중은 중개 수수료보다 금융상품 판매수수료가 더 높다. 병원, 음식점, 학원, 안경점 등 서울 50곳의 제휴업체를 통해 고객들에게 가격 할인과 부가서비스를 제공한다는 점도 유진투자증권 명동지점만의 특화된 경쟁력이다.

유진투자증권 명동지점은 올 하반기에 10가지 액션 플랜을 추진한다. 이 중에는 투자권유대행인을 20명 가량 추가로 확보하고 세무사, 회계사, 노무사 등 투자 상담을 도와주는 전문가 그룹을 구축한다는 계획도 포함돼 있다. 또 개인과 법인의 담보대출 50억원을 추가로 유치한다는 목표도 세웠다.


임 지점장은 "획기적인 금융상품 하나가 시장을 견인하던 시절은 지났다"며 "지금은 사람의 경쟁력으로 승부하는 시대로 영업사원과 영업관리자가 고객의 마음을 사로잡을 수 있느냐가 중요해졌다"고 강조했다.

그는 지점이 고객 대상으로 여는 투자설명회만은 꼭 본사 사옥에서 실시한다. 투자설명회를 준비하면서 지점 직원들이 본사 직원들과 교류하며 일체감과 소속감을 느끼도록 해주기 위해서다.

임 지점장은 "본사와 연결된 조직력이 강조되지 않으면 지점이 나가야할 방향을 제시할 수 없다고 생각해 투자설명회만큼은 본사와 유기적인 관계 속에서 진행한다"고 밝혔다.