/그림=김현정 디자이너 상대방의 제안을 호의적으로 거절하는 방법을 전문 협상가들로부터 배워보자. 협상가들은 다음과 같은 5가지 Tip을 제시한다.
상대방이 제안을 위해 투여했을 시간과 노고를 높이 평가해 주며. 제안 내용 중 일부라도 의미 있는 부분을 거론하면서 ‘미처 생각하지 못했던 점을 알게 해주었다’는 식으로 감사의 표시를 하라.
둘째, 제안 파트너로 지목해준 것에 대한 고마움을 표시하라.
우리 회사가 제휴든 영업이든 그 후보 대상이 되었다는 것은 상대방이 나를 좋게 보았다는 의미다. 이 부분 역시 상대방에게 감사를 표시할 만하다.
거절의 이유는 상당히 많을 수 있다. 예산이 부족해서, 회사의 정책과 맞지 않아서, 시스템 호환성이 없어서, 또는 상품성이 부족해서 등. 거절의 이유를 명확히 얘기해주는 것은 그 상품에 대한 소비자 의견을 피드백해주는 의미가 있다. 이 피드백만으로도 상대방은 그 제안에 대한 일정한 소득을 얻었다고도 볼 수 있다.
‘검토 중’과 같은 모호한 단어로 상대방을 기다리게 하면 안된다. 판단이 내려졌음에도 통보의 시간을 오래 끄는 것은 상대방에게 또 다른 영업 또는 제휴의 기회를 빼앗는 것이다.
넷째, 제3의 제안을 위한 통로를 열어 두라.
한 번의 제안이 불발로 끝났다고 해서 그 회사와의 관계가 영원히 끝나는 것이 아니다. 또 다른 기회가 있음을 알려주고, 그로 인해 양사가 모두 발전할 수 있는 모색의 기회를 열어 두어야 한다.
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다섯째, 끝까지 예의를 지켜라.
사실, 가장 잘 안 지켜지는 항목 중에 하나다. 스팸식의 전화 TM을 거절하는 것과 비즈니스 제안을 거절하는 것은 분명히 다르다. 비즈니스는 또 다른 비즈니스를 낳을 수 있으며, 그 비즈니스는 한 회사에 전혀 다른 미래를 안겨주기도 한다. 마지막까지 예의를 지킴으로써 상대방에게 좋은 이미
지를 남겨야 한다.
/그림=김현정 디자이너
