CES 2025, 부스보다 비즈니스 모델을 먼저 준비하라

혁신상 수상이 성과로 이어지지 않는 이유

-이형주 VM 컨설팅 대표 칼럼

2025년 1월에 열릴 CES는 그 어느 때보다 치열한 글로벌 혁신의 장이 될 것이다. CES 주최기관인 CTA가 창립 100주년을 맞아 새로운 로고와 주제를 발표했고, 한국 참가기업은 역대 최대 숫자를 기록할 것으로 예측되는 만큼 전국에서 전시회 참가를 위한 준비 작업이 뜨겁다.

이형주 대표/사진제공=VM 컨설팅(VM Consulting)

많은 기업들이 CES를 세계 최고의 기술 전시회로 인정한다. 그래서인지 참가하기만 하면 전세계의 바이어와 투자자들의 매력적인 제안을 받을 것으로 기대한다. 그러나 CES는 무슨 소원이든 들어주는 램프의 요정 지니가 아니다. 혁신상을 수상했어도 바이어와의 상담이 흐지부지 되는 이유는 고객들이 원하는 대답을 하지 못했기 때문이다. 즉 성공적인 CES 참가를 위해서는 멋진 부스 디자인이나 제품 디스플레이보다 먼저 탄탄한 비즈니스 모델을 준비하는 것이 필요하다.

가격 정책, 현지 기술 지원 정책, 현지 판매 지원 정책을 준비하라.

바이어나 투자자들이 전시회 현장에서 질문하는 것을 미리 예상할 수 있다면 사전에 충분히 그에 대한 시나리오를 준비할 수 있다. 대개 현장에서 맞닥뜨릴 질문은 크게 세 가지다.

첫째, 가격 정책이다. 가격 정책은 현지 시장에서의 성공을 좌우하는 중요한 요소이다. 아무리 기술과 제품이 우수하더라도 해당 시장의 경제 상황과 소비자 수준에 맞춘 적절한 가격 제시가 성공의 핵심이다.

둘째, 현지 기술 지원 정책이다. 이것은 CES에서의 성과를 장기적으로 이어나가는 데 중요한 역할을 한다. 즉 제품을 소개하고 계약을 성사시키는 것에 그치지 않고, 구매 후에도 원활한 기술 지원을 제공할 수 있다는 점을 강조해야 한다. 특히 첨단 기술 제품일수록 현지에서의 빠른 기술 지원 체계가 구축되어 있지 않다면 소비자와 바이어의 신뢰를 잃을 수 있다. 따라서 기술 지원 네트워크를 미리 준비하고 이를 바이어에게 명확하게 전달하는 것이 필요하다.

셋째, 현지 판매 지원 정책이다. 제품이 현지에서 성공적으로 자리 잡기 위해서는 단순히 전시회에서의 홍보를 넘어서 지속적인 판매와 마케팅이 가능하도록 현지 판매 채널과의 협력이 필수적이다. 이 과정에서 현지 유통 파트너와의 협력, 마케팅 지원, 애프터서비스 계획 등을 명확히 하고 CES에서 이를 강조하는 것이 기업의 신뢰성을 높이는 데 큰 도움이 될 것이다.

결국 CES에서 성공을 거두기 위해서는 단순히 눈길을 끄는 부스 디자인이나 화려한 제품 전시에 의존하기보다 현지 시장을 철저히 분석한 비즈니스 모델을 준비하는 것이 필수적이다. 가격 정책, 기술 지원, 판매 지원이라는 세 가지 핵심 요소를 사전에 준비하고, 이를 바이어와 투자자에게 명확하게 전달해야만 지속 가능한 성과를 얻을 수 있다.