GC녹십자가 국산 혈액제제 최초로 미국 진출에 성공한 '알리글로'를 앞세워 글로벌 기업으로의 도약에 시동을 건다. 이 회사는 지난해 12월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 알리글로 품목 허가를 획득한 뒤 올 하반기 출시를 앞두고 있다. 연간 13조원에 달하는 미국 시장 진출을 시작으로 글로벌 혈액제제 시장 공략에 박차를 가한다는 계획이다.
이우진 GC녹십자 글로벌사업본부장은 지난 27일 충북 오창공장 진행된 알리글로 사업계획 발표를 통해 "오늘은 글로벌 GC녹십자로의 도약을 선언하는 자리로 알리글로는 그 초석을 다질 품목이 될 것"이라며 "고마진 가격 정책과 환자 접근성 향상, 계약 최적화 등 3대 전략을 앞세워 오는 2028년까지 알리글로를 3억달러(약 4000억원) 매출 품목으로 키워내겠다"고 말했다.
알리글로 미국 허가는 GC녹십자 숙원사업으로 꼽힐 만큼 중장기 전략에 핵심 과제로 꼽혀왔다. 지난 1971년 국내 최초의 혈액제제(혈장분획제제) 공장을 준공한 GC녹십자는 관련 기술을 응집해 알리글로 개발에 성공했다. 다만 미국 진출 과정은 순탄치 않았다. 당초 5% 제제로 미국 진출에 도전했지만 고배를 마시면서, 시장성 높은 10% 제제로 눈을 돌렸다. 하지만 이 역시 두 차례 좌절 끝에 지난해 말에야 품목 허가 획득에 성공했다.
이우진 본부장은 "2017년 10% 제제 국내 허가 이후 약 6년 정도가 소요됐다"며 "이미 미국 시장에 6개 제품이 존재하지만 특화된 경쟁력과 맞춤형 전략을 통해 후발 주자 한계를 극복할 수 있다고 본다"고 말했다.
글로벌 혈장분획제제 시장 규모는 지난 2021년 기준 약 30조원에 달한다. 이 가운데 절반 이상이 알리글로가 속한 면역글로불린 시장이다. 전체 시장은 연 평균 6%의 꾸준한 성장률을 보이고 있다. 특히 미국은 약 13조원에 달하는 최대 규모에, 약가가 국내 보다 6.5배 높아 수익성 측면에서도 놓칠 수 없는 시장이다.
GC녹십자는 하반기 미국 자회사인 GC바이오파마USA를 통해 알리글로를 출시한다. 이 본부장은 GC바이오파마USA의 대표이기도 하다. 올해 5000만달러(약 670억원)의 매출을 시작으로, 매년 50% 이상의 성장률 이어간다는 계획이다. 진출 5년이 되는 2028년 약 3억달러의 매출을 달성하는 것이 목표다.
이를 위해 선택한 전략은 △고마진 △높은 환자 접근성 △계약 최적화 등이다. 알리글로는 면역글로불린 유통채널의 약 50%를 점유하고 있는 '전문약국'(SP)을 통해 공급된다. 전문약국 채널은 많은 영업 인력이 필요 없으면서도 제품명이 아닌 성분명 처방 비율이 높아 신규 진입에 유리하다는 장점이 있다.
고마진 전략은 보험사(Payer)와 처방약급여관리업체(PBM), 전문약국, 유통사까지 아우르는 수직통합채널 계약을 통해 미국 사보험가입자의 약 75%에 알리글로를 등재시킬 계획이다. 면역글로불린 정제 공정에 독자적으로 도입한 'CEX 크로마토그래피' 기술은 차별화 경쟁력을 통한 고마진 전략의 동력이 됐다. 제품 안전성을 극대화에 초점이 맞춰진 해당 기술은 혈전색전증 발생의 주원인이 되는 혈액응고인자 등 불순물을 제거하는 역할을 한다. GC녹십자는 해당 기술의 특허를 한국과 미국에 각각 등록, 출원한 상태다.
GC녹십자는 본격적인 판매를 앞두고 마케팅에 속도를 내고 있다. 지난해 허가 직후 미국 내 알리글로를 알리기 위한 홈페이지를 개설했으며, 지난 달부터 현지 주요 전문약국 유통채널과 계약을 추진하고 있다. 내달부터는 주요 학회에 참가하는 등 홍보에 한층 힘을 싣는다. 출시 시기인 7월까지 주요 보험사 처방집 등재도 마친다는 계획이다.
이 본부장은 "미국 시장 규모에 비해 2028년 4000억원이란 목표 매출은 크지 않아 보일 수 있지만 초기 안정적인 시장 진입을 위해 제한된 전문약국을 중심으로 충분한 이윤을 확보하는 것에 우선순위를 두고 있다"며 "면역글로불린은 가격 경쟁력이 아닌 제품 특성으로 승부하는 분야다. 목표 매출 자체를 보수적으로 잡았고, 향후 충분히 그 이상 성장 가능하다고 보고 있다"고 덧붙였다.
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