출연: 덴티스 심기봉 대표
진행: 머니투데이방송 정희영 기자
오프닝>
임플란트 시장은 최근 몇 년 동안 꾸준한 성장을 보여주며 의료 분야에 중요한 부분으로 자리매김하고 있습니다. 국내 임플란트 기업은 글로벌 영역을 넓히며 국제적인 수요에도 적극 대응하고 있는데요. 오늘 파워 인터뷰 화재인에서는 덴티스의 심기봉 대표를 모시고 사업 방향에 대해 이야기 나눠보도록 하겠습니다.
Q. 덴티스가 어떤 곳인지 소개해 주시죠.
안녕하십니까? 저는 덴티스 대표이사 심기봉입니다. 우리 덴티스는 2005년 설립하여 임플란트 치과용 임플란트와 치과용 의료기기, 메디컬 의료기기까지 개발, 제조, 판매하는 의료기기 회사입니다. 그리고 치과 임플란트 외에 바이오 머티리얼 치과용 전용 3D 프린터와 소재, LED 수술 등 사업, 디지털 투명 교정 사업 등 다양한 사업 포트폴리오를 가지고 있는 회사입니다.
Q. 후발 주자로 시장에 진입했지만 독자적인 신기술을 확보하면서 시장 점유율은 확대하고 있습니다. 특히 임플란트 부분에서 빠르게 성장하고 있는데요. 어떤 전략이 주요했을까요?
저희가 성장할 수 있었던 가장 중요한 요인이 저는 대표적으로 두 가지라고 생각합니다. 하나가 품질력이고, 또 하나가 제품 개발력이라고 생각합니다. 품질력은 임플란트 창립 때부터 임플란트 성공과 실패에 있어서 제일 중요한 게 표면 처리 후에 세척임에 주목하고 세계 최고의 깨끗한 임플란트를 만들려고 하는 목표를 세웠습니다. 그래서 덴티스만의 독자적인 세척 기술을 완성하였고. 그래서 덴티스만의 클린 공정 시스템을 완성하여 세계 최고의 임플란트라고 자부를 합니다. 이러한 노력 덕분인지 18년간 우리 로트(Lot)성으로 제품 불량이 없는 품질력을 인정받았기 때문에 지속적으로 성장했다고 보고요. 또 하나는 저희들 제품 개발 R&D 역량입니다. 저희들은 2개 연구소와 4개 개발실 7개 팀의 연구소 한 55명 정도 인력이 있는데요. 이 인력들이 매년 3개에서 4개 정도의 신제품을 출시를 하고 있습니다. 이러한 R&D 역량이 우리 회사가 지속적으로 성장하는데 힘이 되지 않았나 그렇게 생각이 됩니다.
Q. 국내에서 최초로 치과 LED 진료 등을 출시하셨는데요. 배경도 궁금합니다.
임플란트 사업이 지속적으로 성장하고 있는 그 과정에 우리 덴티스가 시장을 선도하고 리더할 수 있는 아이템이 없을까 많은 고민을 했습니다. 임플란트와 시너지를 내면서 국내 최초의 타이틀을 가질 수 있는 그런 아이템을 찾고 있었는데요. 그중에서 저희들은 LED 진료 등에 주목하게 됐습니다. 그 당시에는 우리 한국 시장에는 할로겐 등밖에 없었는데요. 저희들이 국내 최초로 2011년도에 치과용 진료 등을 출시하였고, 매년 신제품을 출시하여 소형 수술 등 대형 수술 등까지 다양한 그런 제품 라인업을 완성하였고요. 이 진료 등의 브랜드가 루비스인데요. 루비스는 치과 시장에서는 독보적인 브랜드가 되었고 메디컬 시장에서도 우리 1위 브랜드이기도 합니다. 그리고 해외 80여 개국에 수출되고 있는 제품으로서 앞으로 우리 덴티스의 성장에 큰 힘이 될 것으로 생각이 됩니다.
Q. 임플란트 외에도 치과용 골이식재, 3D 프린터 등 다양한 제품으로 확장하고 있는데요. 관련해서 좀 자세한 얘기 좀 해주시죠.
기업은 살아있는 생명체라 생각이 됩니다. 끊임없이 변화해야 하는 게 그 숙명입니다. 시간이 변함에 따라서 고객도 변하고, 경제 환경서 변하고, 기술도 변하는데 기업이 변하지 않으면 경쟁에 뒤처질 수밖에 없지 않겠습니까? 그래서 우리 덴티스는 이런 시장 환경 변화에 대응하기 위해서 국내 디지털 덴티스가 회사에 성장할 것으로 예상해서 국내 최초로 치과용 3D 프린터를 출시하였고요. 또 임플란트 수술에 필수 아이템인 바이오머티리얼도 대학교 벤처회사에서 인수하여 제품화하였습니다. 그 외에 또 골내 임플란트 표면을 10초 만에 활성화하는 장비, 무통 마취기기, 지난 5월에는 세계 최초로 골내형 포토볼 마취기를 출시하였고 임플란트 관련된 편의 장비들을 지속적으로 출시하고 있습니다. 그래서 환경 변화와 고객의 가치를 높일 수 있는 제품 개발을 늘 하고 있습니다.
Q. 국내 최초로 디지털 투명 교정 플랫폼 서비스를 개시해서 주목을 받았잖아요. 어떤 특정점이 있는지도 소개해 주시죠.
디지털 덴티스트리에 성장과 더불어 글로벌 치과 시장에 새로운 트렌트로 급부상하고 있고, 메가마켓으로 성장하고 있는 투명 교정 시장에 주목했고요. 이 분야에서 우리가 1등하는 회사를 만들자는 목표를 세웠습니다. 그래서 우리 덴티스가 소재 부분을 담당하고 우리 덴티스와 우리나라 교정전문 치과의사분들하고 서비스 개발과 장치 사업을 하는 TNS라는 그런 회사와 투명교정 소프트웨어 개발전문 회사 디오코를 상장 직후에 자회사로 편입을 시켜서 우리 국내 최초의 디지털 플랫폼상의 투명 교정 ‘세라핀’이라는 브랜드를 출시하였습니다. 이 세라핀은 환자의 그런 스캔 데이터를 바탕으로 우리가 독자 개발한 셋업 소프트웨어와 진단 뷰를 통해서 환자의 그런 진단과 셋업과 치료의 적응 과정을 플랫폼상에서 할 수 있는 국내 최초의 그런 시스템입니다. 무엇보다도 세라핀은 우리 대한민국 국민들을 위해서 우리나라 치과의사가 만든 대한민국 대표 투명 교정 브랜드라고 할 수 있습니다. 가장 큰 장점은 교정 전문의 임상가 디지털 전문가 등으로 구성된 세라핀 전문가 그룹을 통해서 임상적인 검토와 기술적인 자문으로 정확한 치료 결과를 제공함으로써 치료의 전 과정을 함께 한다는 거고요. 아무래도 국내 제작 국내 배송이다 보니까, 경쟁사 대비 빠른 배송 시간, 그리고 가격도 해외 경쟁 제품보다 30% 정도 저렴해서 투명 교정의 대중화를 이끌고 있다고 생각합니다.
Q. 덴티스는 치과 토탈 솔루션 기업으로 입지를 다지고 있습니다. 제품이 아닌 솔루션 비즈니스에 집중하고 계신데요. 이유가 궁금합니다.
치과 산업은 단순히 하나의 제품으로 치료의 전 과정을 끝낼 수가 없습니다. 예를 들면, 임플란트만 보더라도 임플란트의 고리식 할 때 그런 솔루션이 필요하고 또 가이드 수술을 할 때에 그런 솔루션이 필요로 합니다. 그리고 디지털 덴티스트리를 하기 위해서는 스캐너도 있어야 되고 3D 프린트도 있어야 되고 소재도 있어야 되는 거죠. 그러니까 하나의 제품으로는 결코 시장에서 성공할 수 없습니다. 그래서 우리 덴티스를 통하면 하나의 치과의 그런 경영이 치과에 일어나는 모든 일들이 덴티스를 통해서만 덴티스를 통해서 모든 걸 해결할 수 있는 토탈 솔루션 회사를 만들려고 하고 있습니다.
Q. 최근에 좋은 소식이 있었습니다. SQ임플란트가 국내외 국가 약품 감독 관리국의 허가를 받았는데요. 그 의미에 대해서 설명해 주시죠.
아마 임플란트 수량 식립 수량으로 보면 중국이 원래 세계 최고 세계 최대 시장일 겁니다. 중국에 베이비부머 세대들, 은퇴하는 사람들이 한 해에 1,200만 명 정도 매년 은퇴한다 그럽니다. 이분들이 다 임플란트 환자가 될 분이니까 저희들 입장에서는 흥분되는 시장이지요. 그래서 저희들이 인제 이번에 중국 식약처 허가를 받음으로써 세계 최대 시장이 될 우리 중국에서 그동안은 구형 임플란트와 총판 개념의 영업 방식을 탈피해서 아무래도 총판 영업이고 옛날 구형 제품이다 보니까, 급성장하는 중국 시장에 제대로 대응을 못 했는데, 이번에 우리 최신 신제품이 중국 허가를 받아서 최대 매출을 이끌어내기 위해선 이끌어 낼 수 있다는 데 의미가 있다고 봅니다. 큰 도시 상해, 북경, 광저우는 저희들 직영 영업을 할 거고요. 그 외 성들은 그 성 대리점을 통해서 영업을 하려고 준비하고 있습니다. 그리고 실제 성별 대리점들 모집이 지금 많이 진행이 되고 있습니다. 또한 임플란트 사업에 있어서 제일 또 중요한 게 교육이기도 합니다. 그래서 한국의 교육 시스템을 중국에 도입을 시키고 또 중국의 임상 교육기관들과 협업해서 한국에서의 성공 방식을 빠르게 중국에 전파시켜서 최대한 빠른 시간 내에 중국에서 성장을 이끌어내려고 그렇게 노력하고 있습니다. 그래서 올해는 식약처 허가를 받고 8월부터 영업이 됐기 때문에 매출 목표는 100억 정도고요. 내년에는 급성장을 예상하고 있습니다. 한 250억 정도 매출 목표를 하고 있습니다.
Q. 미국에서도 임플란트 수술용 부속재료에 대한 FDA 승인을 받았잖아요. 이 이야기와 함께 미국 진출 전략에 대해서도 말씀해 주시죠.
이번에 인정받은 것은 임플란트 어부터먼트와 부속품들인데요. 이건 저희들이 매년 진행하고 있는 거고요. 지금 또 여러 가지 FDA를 진행 중에 있습니다. 투명 교정용 시트라든지, 우리가 이번에 7월에 출시한 유니트체어라든지 지금 FDA 진행되고 있는 게 많거든요. 그래서 미국 시장이 또한 중요한 시장인데, 미국 시장은 그동안은 캘리포니아 쪽에 직영 영업소를 꾸려서 성과를 만들어내고 있었는데, 올해부터 동부지역으로 또 영업망을 확장시켰습니다. 또 워싱턴 지역, 시애틀 지역에도 직영연구소를 오픈을 했고요. 내년에는 미국에서 가장 큰 시장인 텍사스와 플로리다 지역으로도 영업망을 좀 확대시킬 계획이고요. 또한 우리 회사가 가지고 있는 여러 임플란트 외에 치과 의료기기들 좋은 장비들이 많이 있습니다. 이런 장비들은 B2B 그 영업망을 확보하기 위해서 지금 노력하고 있고요. 이러한 이제 노력들의 결과가 내년에는 좀 과시화될 것으로 예상을 하고 있습니다.
Q. 중국과 미국 외에도 여러 나라에 진출해 있잖아요. 수출 현황에 대해서도 좀 소개해 주시죠.
올해 2분기 기준으로 저희들 수출이 56% 내수가 44%였는데요. 우리가 2025년 창립 20주년이 될 때까지는 이 수출 비중을 70% 내수 비중을 30%를 목표로 하고 있습니다. 그중에 미국, 중국 외에도 저희들이 잘하고 있는 나라가 이란입니다. 이란은 전 세계 임플란트 이란 시장에서 우리 전 세계 임플란트 회사 중에 우리 덴티스가 1위 기업입니다. 이란은 초기에 빨리 시장 진입을 했고 임플란트의 현지화된 교육시스템 도입으로 시장 점유율을 계속 확대시켜 나가고 있고요. 유럽 지역은 작년에 설립한 스페인 법인, 올해 설립한 포르투갈 법인을 통해서 신규 고객 확보 및 영업 매출을 지금 늘릴 계획으로 하고 있습니다. 또한 앞으로 시장 성장성이 큰 나라들은 인도라든지 동유럽이라든지 동남아에 저희들이 신규 법인을 설립하여 진출할 계획에 있습니다.
Q. 지난 6월에 착공한 신공장 건립으로 기대되는 매출 효과와 향후 생산 역량의 변화 여기에 대해서도 말씀해 주시죠.
기존 공장은 굉장히 협소했습니다. 그래서 자동화 라인을 세팅하는 데도 어려움이 있었고, 또 임플란트 중국에 폭발적으로 성장하는 임플란트 시장과 해외에서 지속적으로 성장 예상되는 임플란트 부분에 대응하기에는 어려움이 있었습니다. 그래서 신공장을 건립하게 되었고요. 이 신공장이 건립되면서 지금의 생산 캐파에 한 3.5배 매출 3,500억 정도까지 감당할 수 있는 생산 시설이 될 거고요. 이 넓어진 만큼 완전히 자동화된 생산 라인과 최첨단 우리 물류 자동화 시스템으로 회사의 생산성을 높이는 데도 큰 기여를 할 것으로 예상을 하고 있습니다.
Q. 자회사 티에네스의 투명교정 시스템 세라핀의 성장도 기대되는데요. 외산 제품과 경쟁을 위해 어떤 준비를 하고 계신가요?
세라핀은 지금까지 누적 회원 수가 1,000명, 누적 환자 수가 한 2,000명 정도 되고요. 국내 최초의 타이틀을 획득했고, 또한 자동화 생산 라인을 구축을 완료하였습니다. 국내 11개 치과대학교 교정과 중에서 지금 7개 치과대학이 세라핀을 적용해서 지금 사용을 하고 있습니다. 이러한 성장성과 상장 가능성을 보고 10월에는 유명한 벤처캐피탈로부터 많은 투자를 받을 계획이 있습니다. 이 투자금이 들어오면 세라핀의 경쟁력을 높이는 데 투입을 할 예정입니다. 그중에 하나가 원가 경쟁력 확보하는 부분, 또 하나가 시스템 고도화하는 부분에 투입될 예정인데요. 원가 경쟁력을 확보하기 위해서는 생산 자동화 라인을 좀 더 확대시킬 예정이고요. 그러면 획기적인 원가 절감을 이룰 수가 있습니다. 그렇게 하면 글로벌 시장에서도 글로벌 기업과 당당히 경쟁할 수 있을 것이라고 보여지고요. 또 하나 부족했던 게 소프트웨어 쪽 부분이었는데 이 부분도 고도화 소프트웨어를 고도화시키는 데 투입할 생각입니다. 그래서 세라핀도 지금 우리가 독보적인 국내 1등 브랜드이지만, 앞으로 우리나라를 대표하는 투명 교정 브랜드로 만들 그런 계획을 가지고 있습니다.
Q. 디지털 덴티스트리를 아우르는 전체 라인업에서 향후 보안 혹은 보강 계획이 있는 영역이 있을까요?
디지털 덴티스트리의 핵심이라고 보면 소재와 소프트웨어 쪽 부분입니다. 그래서 저희들은 지금 국가 과제를 수주받아서 소프트웨어 쪽 부분은 스플린트와 틀니 소프트웨어를 지금 개발하고 있고요. 거기에 발맞춰서 소재 쪽 부분도 스플린트 소재 플렉시블한 덴처 틀니 소재 그 다음에 프린트용 투명교정 소재 등을 개발할 계획입니다. 그래서 이러한 디지털 덴티스트리에 우리가 덴티스가 선도하는 그런 기업이 될 수 있도록 노력하고 있습니다.
Q. 2021년부터 꾸준히 연매출이 늘었고 지난해 흑자 전환에 성공했는데요. 이 실적 성장의 요인은 무엇이라고 보시나요?
아무래도 제일 큰 요인은 코로나가 끝나고 해외 쪽 부분에 매출이 성장한 게 제일 큰 요인이고요. 이제 사업 부분별로 전반적으로 성장하고 있습니다. 특히 LED 수술 등 부분에서 해외 성장이 우리 매출 성장과 흑자 전환에 기여를 하였습니다. 또한 덴티스가 가지고 있는 높은 R&D 역량을 바탕으로 매년 신제품을 출시하였고, 이런 신제품들이 임플란트와 시너지를 발휘해서 국내 해외 성장을 이끈 것도 중요한 역할을 한 것 같습니다.
Q. 마지막으로, 덴티스의 목표와 비전에 대해서도 한 말씀 해주시죠.
2025년이 되면 우리 회사가 창립 20주년이 됩니다. 20주년에는 뭔가 이뤄낸 모습을 저는 창업자로서 한번 보여주고 싶습니다. 그래서 창립 20주년이 되는 2025년도에는 치과용 임플란트 기반으로 하는 치과용 의료기기 전문회사, 또 우리나라를 대표하는 투명 교정 회사, 또 우리나라를 대표하는 의료용 수술실 솔루션 회사 이 세 가지의 사업 부분에서 탑 브랜드를 만들어서 2025년도에는 매출 2,000억을 목표로 하고 열심히 하고 있습니다. 그래서 덴티스는 임플란트 기반으로 한 글로벌 임플란트 기반으로 한 글로벌 헬스케어 기업으로 성장하는 목표를 가지고 있습니다. 열심히 하겠습니다.
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