# 프리미엄 어린이집 운영사. VR(가상현실) 교육 자재 등을 도입해 경쟁력을 높이려는데, 비용이 수천 만원으로 녹록지 않다. 분납 기한을 60개월로 잡고 제품을 구매해 현금 유동성 부담을 덜었다.
# 병원 개원을 준비 중인 상황. 진료 시설과 기자재까지 챙길 게 많아 복잡하다. 온라인상 클릭 몇 번으로 개원에 필요한 것들을 풀 세팅한다. 이에 따르는 자금은 천천히 내면 된다. 헬스장이나 스크린 골프장, 레스토랑도 이렇게 개업할 수 있다.
신용카드 할부 얘기가 아니다. '당장 사고 천천히 지불한다'는 뜻의 BNPL(Buy Now, Pay Late) 활용 사례다. 고가 제품을 살 수 있는 또 다른 방식이다. 신용카드처럼 한도를 걱정하지 않고도 장기 분할 납부가 가능하다. 큰 지출을 효과적으로 배분하려는 수요에 적합한 셈이다.
국내 최초의 BNPL 전용 커머스는 리체(대표 김홍규)가 내놨다. 리체는 현재 명품 가구 등을 판매하는 BNPL 커머스 '로마드'를 운영하면서, 후지불 시스템이 필요한 곳에 BNPL 시스템을 구축해 주는 IT 사업을 동시에 펼치고 있다.
리체는 김홍규 대표가 넷마블을 나와 설립한 회사다. 20년간 게임을 개발했던 그 스스로도 가구를 취급할 줄은 당시엔 몰랐다.
◇ 게임 밖을 나온 IT장이
김 대표는 넷마블의 성장을 견인한 인물 중 하나로 평가받는다. 야구 게임 히트작 '마구마구'를 개발한 넷마블앤파크의 대표였기 때문이다. 2020년 회사를 나왔다. 뚜렷한 계획은 없었지만, 다음 사업만큼은 실생활에 유용한 일이었으면 했다. 김 대표는 "최근 메타버스로 가상 세계가 떴지만, 그간 계속 게임 속에서 삶을 살아 온 셈"이라며 "사람들의 실생활에 영향을 주는 사업을 하고 싶었다"고 말했다.
공백기 동안 줄곧 게임 밖의 CEO(최고경영자)들을 찾아다녔다. 하루는 최양하 한샘 전 회장을 만났다.
"이제 가구 업계에도 혁신이 필요하다네. 자네 같은 IT 전문가가 필요하단 소리지."
최 전 회장의 조언은 김 대표가 '가구 BNPL'에 나선 결정적 계기가 됐다. 게임 개발자로 살아 온 그에겐 가구는 인터넷 최저가로 구매하는 소위 '득템' 상품에 불과했다. 싸게 사서 적당히 쓰다가 이사 갈 때 바꾸는, 그런 상품이었다.
'가구 업계에서 내가 할 수 있는 일이 있을까.' 저가 출혈 경쟁을 펼치는 레드오션이다. 들여다보니 하이엔드 시장이 그나마 틈새시장에 속했다. 명품가구에 IT를 접목한다면 틈새시장의 틈새를 조금 더 벌릴 수 있지 않을까 생각했다. 비싼 명품 가구를 효율적으로 구매할 수 있는 방법이 있다면 수요는 늘 것이라 판단했다. 새로운 시장을 창출하는 셈이다.
'가구 BNPL'가 세상에 나온 까닭이다. 대개의 커머스 시장에선 PG(결제대행사)를 끼면 구축이 끝나지만 BNPL는 구현이 까다로운 데다 리스크관리 등이 필요하다. 이 대목에서 IT장이 김 대표의 역량이 필요한 것이다.
◇BNPL의 큰 그림
BNPL는 물품 제조·공급사와 플랫폼사, 캐피털사 등이 상호 협력해야 한다. 주문이 들어오면 BNPL 플랫폼 측에서 물품 제조·공급사에게 대금을 대신 지금하고, 채권 양수도 과정 등을 캐피털 사와 밟는 것이다. 물품 공급 기업과 BNPL 구매 고객(사)에 대한 건실성을 판단, 판매 계약을 맺는 가교 역할도 해야 한다. 복잡한 구조지만 소비자 입장에서는 간단하다. 늘 하던 온라인 쇼핑처럼 물건만 사면 돼서다.
리체는 BNPL의 전 과정을 효율화하는 IT 시스템을 개발, B2B(기업 간 거래)로도 공급 중이다. 여기서 오는 매출이 BNPL 커머스 '로마드'보다 3배는 크다. 김 대표는 "BNPL에 대한 소비자 경험을 확대하기 위해 '로마드'를 운영하는 것"이라며 "B2B 수익 일부를 B2C(기업·소비자 간 거래) 운영에 돌려서라도 국내 BNPL 생태계를 키울 계획"이라고 말했다.
특히 BNPL에 생소한 소비자들을 위해 분납 시스템을 개편해간다는 계획이다. 로마드는 24개월부터 60개월까지 분납 시스템이 다양한데, 납부 개월 수가 길어질수록 총 납입액이 늘어날 수밖에 없는 구조다. 여기서 느끼는 심리적 저항선을 없애기 위해 분납 개월 수와 상관없이 총 분납 비용을 유지할 수 있는 기반을 마련할 계획이다. 신용카드 무이자 할부 효용을 BNPL에도 적용하려는 것이다. 이를 통해 재테크와 소비문화 모두에 밝은 MZ세대들에게 BNPL의 편의를 알리겠다는 각오다.
김 대표는 "단순히 가구 파는 회사로 남지 않을 것"이라며 "하이엔드 가구 외에도 제품을 다양화할 계획"이라고 했다. 가구 등을 포함한 '공간 꾸미기' 패키지 등이 그 예다. 가령 요리를 좋아하는 사람에겐 주방 가구나 기기·소품 등을 통째로 바꿔주거나, 요식업 창업 시 필요한 것을 쉽게 세팅할 수 있는 체계를 제공하는 것이다. 낚시나 골프 등 레저 마니아 상품도 확대할 계획이다. 유럽 고성(古城)에서 하루 밤 묵기 등의 프리미엄 여행 콘텐츠 등도 염두에 두고 있다.
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