'SNS대란템' 모셔오니…TV홈쇼핑에 MZ세대 몰려들었다

'MD출신' 김홍극 대표, '식품=신세계TV쇼핑' 공식 만들기 위해 고군분투
신세계TV쇼핑, 지난해 T커머스 중 영업이익 1위

신세계tv쇼핑 '바삭하고' 판매 방송화면.

"이 제품 참 재미있던데, 이것 한번 판매해보자고요."

김홍극 신세계tv쇼핑 대표는 몇 달 전 SNS(사회연결망서비스) 인스타그램을 보다가, 인플루언서들을 비롯해 많은 이들이 즐겨 구매하는 상품을 발견했다. 튀기지 않고 구워 만든 고구마 칩 '바삭하고'다.

'바삭하고'는 일명 'SNS 대란템'으로, SNS상에서 공구(공동구매)가 열릴 때만 구매할 수 있는 상품이었다. 그마저도 순식간에 품절돼 사고 싶어도 사지 못하는 이들이 많았다. 신세계tv쇼핑은 이를 가져와 판매할 경우 제조사가 중소기업인 만큼 상생 측면에서도 의의가 있다고 생각했다. 이에 김 대표는 MD들에게 "'바삭하고'를 소싱해보자"고 했고, 그의 전략은 맞아떨어졌다.

'바삭하고'는 지난 5월1일 첫 TV방송에서 첫 목표 판매금액 대비 155% 판매를 달성했고, 이후 5월29일과 6월19일 두 차례 추가 방송에서도 목표 대비 130% 이상 판매를 달성했다. 이를 통해 총 3억8000여만원 어치의 상품이 판매됐다. 인기는 신세계tv쇼핑 자체 모바일방송에서도 이어졌다. 누적 시청자 수는 5만명을 돌파했고, 누계 주문액은 모바일 방송에서 이례적으로 1억원을 돌파했다. 신세계tv쇼핑 관계자는 "SNS상에서 입소문이 났었던 제품인지라 MZ(밀레니얼+Z)세대에게 소구되는 강점이 있었던 것 같다"고 말했다.

김홍극 신세계tv쇼핑 대표

김 대표가 '바삭하고'를 찾아낸 건 우연이 아니다. 김 대표는 모회사인 이마트에서 바이어와 MD(상품기획자)를 거치며 소비자들이 선호하는 트렌디하고 상품력 있는 제품을 찾아내는 능력을 키워왔다. 김 대표는 충성고객을 늘리는 데 '차별성 있는 상품력'이 가장 중요하다고 여긴다. 2018년 11월 신세계tv쇼핑 대표로 이동한 뒤 꾸준히 이를 강조해온 이유다.

김 대표는 '신세계tv쇼핑에서만 구매할 수 있는 차별화된 상품이 필요하다'며 자체브랜드(PB)를 만들었다. 신세계tv쇼핑은 2019년 식품 자체 브랜드 '테이스트 킹'(Taste king)을 만들고 이를 통해 캐나다산 로브스터, 알래스카 은대구, 토마호크 스테이크 등을 판매했다. 산지 직거래를 통해 합리적인 가격에 판매하는 게 특징으로, 첫 상품인 캐나다산 로브스터는 1년간 주문액 50억원을 돌파하며 신세계TV쇼핑의 대표상품으로 자리잡았다. 신세계TV쇼핑은 '테이스트 킹' 브랜드를 통해 식품 직매입 확대에 나선다는 방침이다.

최근 신세계tv쇼핑은 밀키트 전문 제조업체 '프레시지'와 협력해 '제주 넉둥베기 접작뼈국' 등 RMR(식당 메뉴를 밀키트로 만든 레스토랑 간편식)을 내놨다. 앞으로 제주, 강원, 부산 등의 맛집 메뉴를 밀키트로 만들어 지속적으로 출시할 계획이다.

신세계tv쇼핑은 단독상품을 통해 '고객 락인 효과'(Lock-In·자물쇠 효과)를 이끌어낼 수 있다고 본다. 코로나19(COVID-19)에 따른 집콕 트렌드로 국내 T커머스 시장 사업자 전반이 호실적을 내고는 있지만, 그중 특히 두드러진 실적을 낸 건 '단독 상품'들 덕이라는 것이다. 신세계tv쇼핑 관계자는 "단독 상품, 차별화 상품 등을 통해 충성 고객을 계속 늘리는 데 주력하고 있다"고 말했다. 지난해 신세계TV쇼핑은 누적 매출액 2308억, 영업이익 258억을 기록하며 흑자전환에 성공했다. 이는 국내 T커머스 업체 5곳 중 영업이익 기준 1위였다.

한편, 신세계TV쇼핑은 지난 1분기에도 호실적을 이어갔다. 매출이 593억원으로 전년 동기대비 18% 신장했다. 영업이익은 59억원을 기록했다. 식품 카테고리 상품이 28.5% 신장하며 매출 성장을 견인했고, 모바일 매출 비중도 35%로 전년 동기보다 3%p 신장했다.