가전·가구업계가 묶음상품을 앞세운 판매전략을 속속 내놓고 있어 배경에 관심이 쏠린다. '매출 확대'라는 목표는 일치하지만 서로 다른 노림수를 갖고 판매 확대에 나서고 있어 눈길을 끈다.
11일 가전·가구업계에 따르면 홈인테리어 부문 1위 기업인 한샘은 '리하우스 패키지'를 회사의 '간판상품'으로 내걸었다. 4월 기준 900건의 계약을 체결하는 등 최근 실적개선을 이끌고 있기 때문이다.
지난해 출시한 리하우스는 부동산 경기침체 과정에서 탄생한 상품이다. 인테리어 업계는 이사 수요와 실적이 연동한다. 부동산 경기가 침체하면 이사 수요도 줄어 실적이 나빠지는 경향이다. 이 과정에서 개별적으로 선택하는 번거로움을 줄이면서 빠르고 한 번에 통일된 시공을 서비스하는 리하우스 패키지 상품을 내놓은 것. 사실상 '불황 타개'를 위한 고육책이 대박을 친 케이스다.
판매보다 잠재고객 확보에 주력한 것도 성공의 비결이다. 소비자가 쉽게 접할 수 있도록 TV홈쇼핑과 박람회를 적극 활용했다. 당장 구매하지 않더라도 잠재고객을 확보해 마케팅 대상을 늘렸다.
일례로 TV홈쇼핑 업체와 계약할 때 콜수나 계약건수와 무관하게 방송에 따른 비용을 선지급했다. 지난 2월 말 일산 킨텍스에서 열린 홈인테리어 박람회인 코리아빌드에선 900여개 참가업체 중 가장 큰 규모의 부스를 설치했다. 그 결과 5일간 4만명 이상의 관람객에게 눈도장을 찍었다. 지난해 초 월평균 100건의 계약을 맺었던 한샘 리하우스 패키지 계약은 3월 한달간 1200건이 이뤄졌다.
패키지 판매전략은 생활가전기업에도 확대되고 있다. 안마의자 1위 기업인 바디프랜드는 지난달 22일 안마의자부터 침대, 정수기, 의류건조기까지 묶음으로 구성한 렌탈상품을 출시했다. 혼수 패키지의 경우 월 10만원대에 4개 제품을 렌탈할 수 있다. 예단 패키지의 경우 '1+1'으로 안마의자를 구입하면 200만원 이상 가격을 깎아준다.
바디프랜드의 패키지 전략 노림수는 크게 두 가지다. 우선 회사의 사업품목을 일거에 노출시키는 효과가 있다. 안마의자 브랜드로만 알려진 바디프랜드 이미지를 침대, 정수기, 의류건조기까지 확대시키는 효과다. 바디프랜드는 '종합 헬스케어 렌탈기업' 이미지 구축이 목표다.
또 다른 노림수는 렌탈 시너지다. 자사의 렌탈제품을 패키지로 계약하면 고객관리가 용이하다. 또 렌탈 계정이 늘어나면 잠재 고객군이 늘어난다. 월 렌탈료 부담을 낮춘 것도 이런 이유에서다. 고객들도 토탈 렌탈관리를 받을 수 있어 매니저 방문의 번거로움이 줄어든다.
현대백화점그룹 현대렌탈케어의 패키지 판매전략은 트랜드 변화에 대응한 케이스다. 미세먼지 위험도가 부각되면서 '가구당 1대'였던 공기청정기 판매 공식이 '방당 1대'로 전환되고 있는 점에 착안해 더케어 공기청정기 세트형 패키지를 내놨다. 1대 가격에 2대를 구매할 수 있도록 한 상품이다. 여러대의 공기청정기를 사용하고 싶지만 경제적 부담이 큰 고객을 타깃으로 삼았다.
결과는 성공적이다. 1분기 렌탈서비스 가입고객 10명 중 4명이 패키지 상품 가입자일 정도로 호응도가 높다. 3~4월 기준으로 봐도 상황은 비슷하다. 이 기간 공기청정기 신규가입 계정 증가율은 160%인데, '1+1 패키지' 계정 증가율은 210%다. 현대렌탈케어는 최근 정수기와 공기청정기를 함께 렌탈하는 고객에게 6개월치 렌탈료를 면제하는 상품을 추가로 내놓고 계정 확대에 열을 올리고 있다. 또 공기청정기 패키지 상품군도 늘릴 예정이다.
이충원 현대렌탈케어 마케팅기획팀장은 "자녀방이나 안방에 따로 사용하는 소형 공기청정기 수요가 늘고 있다는 점을 주목하고 있다"며 "컴팩트형 공기청정기의 1+1패키지 상품 출시를 추가로 검토하고 있다"고 말했다.
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