프레젠테이션과 문서를 작성해야 하고, 회사에 대한 짧고 긴 소개서가 담긴 수많은 이메일들도 미리 준비해놔야 합니다. 물론 '피칭'(pitching)이라 불리는 발표 준비도요.
피칭은 중요합니다. 그러나 펀드레이징 과정에서 가장 어려운 부분은 아닙니다. 펀드레이징에 있어 가장 어려운 부분은 바로 피칭을 하는 데까지 도달하는 과정입니다.
이를 위해 창업가는 수십 명의 사람들을 접촉해야 하고 또 관련 실무자들을 소개해 달라고 부탁해야 합니다. 개별적인 요구에 답변하는 이메일을 보내야 하고, 추가 정보를 요구하는 사람에게는 신속하게 답변을 해줘야 합니다.
그렇게 보낸 수백 여통의 첫 번째 접촉 이메일은 대부분은 거절을 당할 테고, 만약 운이 좋다면 거절 답변에 그 이유가 포함돼 있을 겁니다. 부정적인 답변이 왔을 때는 대체로 창업가가 특정 부분을 잘 설명하지 못했거나 불필요한 문구를 포함하고 있다는 의미입니다. 창업가는 그 거절 이유들을 고려해 피칭과 프레젠테이션, IR 브리핑 자료를 갈고 닦아야 합니다.
만약 거절을 당하지 않았다면 창업가는 곧 더 많은 정보를 요구하는 이메일이나 전화통화를 받게 됩니다. 사람들은 창업가가 즉각적으로(24~48시간 내) 답변해주기를 원합니다.
펀드레이징은 창업가에게 있어 가장 큰 좌절감을 안겨다 주는 일 중 하나입니다. 그 어떤 창업가도 펀드레이징 과정을 즐길 거라 믿지 않습니다. 사실 필자가 아는 모든 창업가들도 그들의 창업 인생 속에서 펀드레이징을 가장 최악의 경험으로 꼽습니다.
그러나 펀드레이징은 창업가 본인이 아니면 어느 누구도 대신 할 수 없습니다. 실리콘밸리에서의 펀드레이징이란 창업가의 거의 모든 시간과 에너지를 쏟아 부어야할 정도의 일입니다. 쉬운 지름길이 달리 없습니다.
여기서 한 가지 교훈이 있습니다. 창업가라면 보통 창업 초기에 여러 일들을 동시에 해내야 하는 상황에 처합니다. 예를 들어 사람도 뽑아야 하고, 자금 상황도 살펴봐야 하고, 제품과 서비스의 후속 버전도 기획해야 하고, 그 와중에 팀원들이 제대로 일을 해내고 있는지도 확인도 해야 합니다. 여러 업무 사이에서 적절한 균형이 필요하지요.
그리고 바로 이 점이야말로 스타트업이 대기업과 다른 점입니다. 대기업은 소속된 직원들이 자신의 고유 전문 업무를 수행하는 효율적인 공장과 같습니다. 이에 반해 스타트업은 식당 주인이 직접 재료를 사와서 요리도 하고, 설거지까지 도맡아 해내야 하는 소규모 레스토랑과 같습니다.
그런데 식당 주인이 회계 업무를 하며 동시에 요리를 해낼 수는 없는 일입니다. 만일 그렇게 했다간 주방에 불을 내거나 야채를 썰다 손가락이 베일 수도 있습니다. 어떤 일들은 완전한 집중과 주의가 필요합니다. 스타트업에는 이런 업무들은 흔히 존재합니다.
어떤 일들은 단기간의 집중이 요구됩니다. 가령 고객으로부터 불평을 받았다면 대부분의 창업가들은 그 문제가 해결될 때까지 집중하는 성실성을 지녔습니다.
여기서 어려운 경우는 보다 긴 시간을 집중해서 처리할 때입니다. 창업가인 여러분은 가령 펀드레이징이나 파트너 구인, 또는 첫 번째 글로벌 고객을 유치하는 일에 긴 시간을 할애해 집중할 만큼 부지런함을 견지할 수 있습니까? 이러한 일들은 스타트업 창업 초기에 창업가가 반드시 풀타임으로 임해야 하는 일들입니다.
이 과정에서 종종 어려움에 직면할 테지만 결국엔 헤쳐나가야만 하는 부분입니다. 창업가인 여러분에게 그런 헌신이 있습니까? 스타트업의 생사는 십중팔구 거기에 달려 있습니다. (번역: 신경아)
Tasks to focus on
The common saying in Silicon Valley is: “fund raising is a full time job”. That’s no joke: if you want to do fund raising in Silicon Valley you should be prepared for several months of intense work: preparing presentations, documentation and lots of pre-prepared emails: short introduction emails, long introduction emails and, of course, pitches.
Pitching may be an important part, but it’s far from being the hardest part. The most difficult part of the fund raising process will be to even get to where you are allowed to pitch. To do that, you will need to contact dozens, if not hundreds, of people and ask to be introduced to other relevant people. You will need to write custom emails to each one, and respond quickly when they reply back and ask for information.
Out of hundreds of initial contacts, most will be rejections. If you’re lucky, those rejections will include reasons: you will need to use this feedback to tailor your pitch, presentation and IR brief. Much too often a negative answer is an indication that you did not explain some point very well or that you put in a phrase that should be cut out. The ones that will not be rejection will ask more information or a phone call: they expect you to be available immediately (in the next 24/48 hours). Like I mentioned, it’s a full time job.
Fund raising is one of the most frustrating tasks for a founder. I doubt any founder ever enjoys it. In fact, most founders I know consider this to be the absolute worse part of startup life, and yet it must be done, and cannot be done by anyone other than the founder himself. It means that to raise Silicon Valley funding you need to be prepared to focus almost all your time and energy as a founder for the task. There are no good shortcuts.
There’s a general lesson to be learned here. There are many tasks to do in a startup and the founders usually find themselves juggling several tasks at once: you may be recruiting, while trying to arrange financing, designing the next version all while making sure all the teams are working well. It’s a balancing act. This is what differentiate a startup from a large company: A big company is like an efficient factory where everyone has their specialized task.
A startup is like a small restaurant where you not only buy the ingredients and cook yourself, but also end up washing the dishes. But every restaurant owner knows, when you are cooking you can’t simultaneously do the accounting. If you try, you may set the kitchen on fire while frying the dish or cut your finger while cutting vegetables. Some things need complete attention and focus. Startup has these tasks as well.
Some tasks require focused attention for a short period: if a customer complaint is received, most startup founders will be diligent enough to focus on it until it’s resolved. The difficult part is dealing with tasks that require focused attention for a longer period of time. Can you be diligent enough to focus on fund raising, or partner recruiting, or finding your first global customers? These are tasks that at the early stages of the startup, the founder needs to be involved in, almost full time.
Many times you’ll be faced with difficulties and hardship and will need to pull through anyway. Do you have the dedication to do it? Your startup’s life probably depends on it.
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