폴 세잔(Paul Cézanne)이다. 폴 세잔은 사물의 본질적인 구조와 형상에 주목해 자연의 모든 형태를 원기둥과 구, 원뿔로 해석한 독자적인 화풍을 개척했다. 그는 모네나 드가와 같은 동시대 예술가들이 파리에서 그림을 그릴 때 엑상프로방스로 내려올 것을 결심하면서 스스로에게 이렇게 말했다고 한다.
“나는 정물에만 집중하겠다. 너희들이 파리에서 어떤 자극을 주고 받을지 모르지만, 나는 이곳에서 정물에 집중해서 그림의 새로운 지평을 열어 보이겠다. 나는 한 알의 사과로 파리를 놀라게 할 것이다.”
그는 결국 한 알의 사과로 파리를 평정했다. 만일 세잔이 인물화, 정물화, 풍경화, 동물화, 화조화 등 회화의 모든 종류를 다 잘 하겠다고 집착했다면 과연 그의 사과가 인류 3대 사과의 반열에 들 수 있었을까. 세잔은 정물화, 그 중에서도 사과에 집중했고 사과를 그리기 위해서 싱싱한 사과가 썩을 때까지 꾸준히 지켜보며 관찰했다고 한다. 단순한 빨간 사과가 아닌, 사과 본연의 모습을 그려내기 위해 선택과 집중, 차별화를 시도한 것이다.
창업이나 사업도 마찬가지다. 한 우물을 파야 성공할 수 있다. 독일의 강소기업들이 히든챔피언(Hidden Champion)으로 불리며 세계 시장을 제패한 것도 오랜 기간 한 우물을 팠기 때문이다. 그래야 핵심역량(Core Competence)을 갖춰 나갈 수 있다.
독일의 ‘플렉시(Flexi)’는 애완동물 목줄 부문의 세계 챔피언이다. 관련 분야에서 엄청난 양의 특허를 보유해 세계시장의 70%를 점유하고 있고, 독일에서 제품을 생산해 90%를 50개국에 수출한다. “우리는 한 가지에만 집중하지만, 이 한 가지는 누구보다 잘한다”가 플렉시의 모토다.
명품 만년필로 유명한 ‘몽블랑’은 1906년 설립되어 만년필 제조만 110년째하고 있다. 그 결과, 세계 명품 만년필 시장의 70~80%를 차지하는 최고의 만년필 회사로 성장했다. 창립 초기부터 한 우물만 집중적으로 판 결과다.
성공한 국내 중소기업들도 같은 이유로 성과를 거뒀다. ‘쿠쿠전자’는 중소가전 한 우물을 파서 성공했다. 밥솥 점유율 1위인 이 회사는 밥솥 관련 특허만 200개 이상 보유하고 있다. 대기업이 장악한 대형 가전 시장은 아예 넘보지 않고 있다. 대신 정수기, 비데, 제습기 등 중소 가전으로 제품군을 늘렸다. 2010년 시작한 정수기 사업은 빠른 시간에 업계 2위권에 안착했다는 평가를 받고 있다. 150여 명의 연구 인력은 한 우물을 파기 위한 이 회사의 핵심 자산이다.
체성분 분석기 ‘인바디’를 제조·판매하는 ‘인바디’도 마찬가지다. 이 회사는 세계 시장에서 ‘체지방 측정기=인바디’라는 브랜드 포지셔닝을 제대로 확립했다. 그 결과 국내 시장 1위, 세계 시장 2위를 점유하고 있고, 해외 시장 수출 비중은 68%에 달한다. 매출과 영업이익은 지속 상승하고 있다.
창업과 사업에서 성공하기 위해서는 자신이 잘 아는 분야를 개척해야 한다. 그리고 한 우물을 파야 최고로 우뚝 설 수 있다. 모텔로 한 우물을 판 국내 스타트업, ‘야놀자’의 성공 비결도 마찬가지다. 2015년에 창립 10주년을 맞은 야놀자는 누적 가입자 280만명, 매출 350억원의 회사가 됐다. 그리고 최근 모텔업으로 2000억원의 가치평가 투자를 받아 화제가 됐다. 직원 수가 170명에 불과한 회사가 롯데관광개발의 시가총액을 쫓아가고 있는 셈이다.
이수진 야놀자 CEO(최고경영자)는 오랜 시간 모텔업에 종사하며 ‘업(業)의 본질’과 ‘고객의 숨겨진 요구’를 몸으로 느낀 사람이다. 그는 고생해서 모은 돈을 6개월 만에 주식으로 날린 후 어쩔 수 없이 지방에서 모텔 종업원으로 일했다. 시트도 교체하고 카운터도 보는 등 모텔의 모든 일을 해봤다.
2005년 모텔 매니저 시절, 인생의 큰 기회가 왔다. 한 지인이 모텔 정보 카페 인수를 제안했는데 그게 ‘야놀자’의 모태가 됐다. 일하면서 남는 시간을 모텔 종사자들이 모인 인터넷 카페를 운영하는데 쏟았다. 카페를 통해 자연스럽게 모텔을 이용하는 고객이 무엇을 원하는지, 모텔업 종사자들이 어떤 어려움을 겪고 있는지 이해할 수 있었다.
이제 야놀자는 호텔·모텔·펜션·게스트하우스를 포함한 국내 2만 2000여 개의 중소형 숙박업소의 정보를 제공하는 국내 1위 회사다. 안드로이드 야놀자 앱 500만 다운로드를 달성했고, 야놀자 바로예약, 야놀자 펜션 등의 주요 서비스의 총 다운로드 수는 1000만을 기록했다. 야놀자는 음지에 있던 숙박업의 양지화로 바꾸고 현대화로 이미지를 변화시키고 있다는 평을 얻고 있다.
마이클 포터는 전략에 대해 “전략의 요체는 무엇을 하지 않을 것인가를 정하는 것"이라고 말했다. 빌 게이츠는 마이크로소프트의 사업전략에 대해 이렇게 말한 바 있다. “우리는 텔레커뮤니케이션 네트워크나 텔레커뮤니케이션 회사를 인수하지 않을 것이다. 우리는 또 시스템통합 분야에 들어가지 않을 것이고, 정보시스템 분야의 컨설팅사업도 하지 않을 것이다.”
지난 칼럼 '막내린 '성공신화' 카페베네로부터 얻는 창업가의 교훈'에서 잘 나가던 카페베네가 왜 무너졌는지에 대해 소개했다. 카페베네의 실패를 통해 얻을 수 있는 통찰은 ‘핵심사업이 확고한 경쟁우위를 갖출 때까지 충분히 집중해야 한다’는 것이다. 가장 수익성 높은 사업 하나에 집중해야 기업의 수익성이 높아진다. 애플과 이케아도 한 우물을 파서 성공한 기업들이다.
경영자는 자신의 기업이 무엇을 해야 하고, 무엇을 하지 말아야 할지 알아야만 쓸데없는 데 눈을 돌리고 않고 집중하여 앞으로 나아갈 수 있다. 이러한 전략의 ‘선택과 집중’의 원리는 핵심역량을 강화하고, 지속적인 성장의 발판으로 작용한다. 당신은 어떠한가. 창업가와 사업가로서 무엇에 선택과 집중을 하고 있는가. 이곳 저곳 기웃거리고 있지는 않은가.스스로를 관찰하고 돌아보는 시간이 필요하다.
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