그렇다면 어떻게 구축해 나가야 할 것인지 살펴보도록 하자.
흔히들 프랜차이즈 업계에서는 영업관리라는 단어를 사용한다. 영업의 대상이 예비 창업자가 되기에 그러한 것이다.그러나 정확히 이야기 하자면 영업관리가 아니고 예비창업자관리가 되어야 맞을 것이다.
프랜차이즈 가맹점 출점의 핵심은 점포와 예비창업자이다.
그 중의 가장 중요한 우선 순위는 예비 창업자를 발굴 해내는 예비창업자 관리시스템이다.
예비창업자관리에는 3단계 과정이 있다.
첫 번째 단계는 본사의 영업 담당자와 상담으로 이어주는 브랜드 캠페인이다.
예를 들어 보험회사나 통신회사에서 고객 영업을 하기위해 취득한 다수의 고객정보를 가지고 브랜드 캠페인 과정을 겪지 않고 진행되기에 많은 인력과 비용이 소모되며 효과도 떨어지는 문제가 발생된다.
프랜차이즈 기업에서도 정확한 목적고객을 두지 못하고 일반적 광고 .홍보를 통하여 예비창업자를 발굴해내고 상담하다보니 비용부분에 대한 부담과 계약 성사율이 떨어진다.
그래서 브랜드 캠페인은 분명한 목적을 가지고 체계적으로 진행되어야 한다.
두 번째 브랜드 캠페인을 통해 얻어진 정보를 상담을 통하여 원하는 목적으로 이끄는 커뮤니케이션 프로시저(Communication Procedure)의 과정을 겪게 된다.
바로 프랜차이즈 기업에서에서 관리해야 하는 부분은 커뮤니케이션 프로시저 부분이다.
이 부분의 관리방법과 목적에 따라 결과는 엄청난 차이를 보이게 된다.
커뮤니케이션 프로시저의 진행에 대한 정확한 방법론을 제시하고 교육하여 관리하는 회사와 그냥 직원에게 일임하여 예비창업자 관리업무를 맡기는 회사의 차이는 전쟁터에서 현대무기와 재래식 무기의 승부처럼 엄청남 차이를 보인다.
세 번째 커뮤니케이션 프로시저를 통하여 가맹계약 또는 가맹청약의 목적을 달성 한 후 예비창업자는 점포계약을 통해 예비가맹경영주로 바뀌게 된다.
이 단계는 향 후 점포물권관리 부분에서 자세히 이야기 하겠다.
결론적으로는 프랜차이즈 기업은 최고의 성과가 검증된 브랜드 캠페인과 커뮤니케이션 프로시저를 개발하고 직원들이 익숙해지도록 교육시켜서 최고의 성과를 달성 할 수 있도록 노력해야한다.
그리고 그 과정을 프랜차이즈 예비창업자 관리시스템을 통하여 분석하고 수치적으로 성과를 비교하여 직원의 경쟁력을 최고로 만드는 것이 회사가 최고의 결과를 발휘할 수 있는 경쟁력이 될 것이다.
핵심관리요소
가맹문의에서 상담으로의 전환율 비교 예)문의100건, 상담 50건 - 상담 전환율 50%이다.
상담내용에서 진전.보류,계속의 사항을 지속적으로 평가관리 되어야 한다.
예) 상담 100건, 진전 30건, 계속50건, 보류20건 - 보류 및 계속을 진전으로 올려야하는 부분을 각 직원별로 성과에 따라 차별 교육을 통해 관리해야 한다.
용어설명 :
브랜드 캠페인- 프로모션, 이벤트, 프로퍼겐다(propaganda-선전) 등을 통합한 포괄적 의미로써 목적을 가지고 달성을 하기 위한 대중에게 알리는 모든 행위 .
커뮤니케이션 프로시저(Communication Procedure) - 상담을 할 때 자신이 원하는 목적으로 결론을 내릴 수 있도록 상대방과 의사소통하는 단계적 기술 (출처: fcip.co.kr)
머니투데이 머니위크 MnB센터 _ 프랜차이즈 유통 창업 가맹 체인 B2C 사업의 길잡이
[저작권자 @머니투데이, 무단전재 및 재배포 금지]