동양생명의 2010년 수호천사 연도대상을 수상한 김형준 팀장(27ㆍ다이렉트 프라이드센터)은 금남의 구역이라 일컬어지던 보험업계에서 남성 보험왕에 등극한 소회를 이렇게 밝혔다. 그는 현재 동양생명의 모든 기록을 무섭도록 빠르게 갈아치우고 있다.
동양생명이 다이렉트 영업을 시작한 이래 남성 텔레마케터(Telemarketer, TMR)가 연도대상을 수상한 경우는 이번이 처음이다. 뿐만 아니라 역대 연도대상 수상자 중 최연소로 대상의 영예를 안기도 했다.
2008년 10월에 입사해 불과 1년 6개월 만에 보험사 최고의 영예인 연도대상을 수상한 김형준 팀장은 지난 한해 동안(2009년 4월~2010년 3월) 총 605건의 신계약을 체결했다. 공휴일을 제외한 근무일수로 계산하면 일평균 3~4건씩 꾸준히 계약을 유치한 셈이다. 신계약 월납초회보험료만 해도 1억5000만원이 훌쩍 넘는다.
많은 계약을 유치하면서도 김형준 팀장의 판매계약 유지율은 94%로 매우 높다. 여기에 가입 체결 후 이뤄지는 청약 철회율은 약 7~10% 정도로 다이렉트 영업 평균 철회율보다 2~3분의 1 수준으로 매우 낮다. 지금까지 한건의 민원도 발생하지 않았다는 점 역시 계약을 체결한 고객의 높은 만족도를 보여준다.
이처럼 일반 대면 영업에서도 하기 힘든 실적을 전화통화만으로 이뤄내고 있는 김형준 팀장은 자신의 성공이유를 남다른 대화 화법이라고 설명한다. 메뉴얼에 따라 대화를 이끄는 것이 아니라 고객이 정말 필요로 하는 것에 대해 진심어린 관심을 보이며 얘기를 이끌어 가기 때문이다.
"가끔은 대출 문제를 상의하시는 분도 있고, 교통사고가 났다고 보상절차를 알려달라는 고객도 있습니다. 사실 이런 부분들은 제가 판매하는 상품들과 직접적인 관계가 없지만 고객들이 원하기 때문에 주변 전문가들에게 다시 여쭤봐서라도 문제를 해결해 드리려고 합니다."
지성이면 감천이라고 비록 얼굴도 직접 보지 않고 전화로만 통화하지만 이러한 김 팀장의 진심어린 배려가 고객들의 움직였다. 여기에 남성 상담원만이 갖고 있는 장점이 크게 작용해 높은 실적을 거둘 수 있다고 한다.
"최근 보이스 피싱이나 전화로 인한 사기 사례가 많은데 그런 점에서 남성 TMR들은 일반적인 여성 TMR들보다 더 신뢰감을 주는 장점이 있는 것 같습니다. 또 전문적인 이미지를 전달하는 데 훨씬 용이하다고 생각합니다."
남성 TMR의 장점은 특히 저축성보험을 판매하는데 많은 도움이 되고 있다. 보장성보험에 비해 보험료가 비교적 높은 저축성보험은 TMR의 전문성과 신뢰감에 크게 영향을 받기 때문이다. 김형준 팀장이 주로 판매하고 있는 상품 역시 저축성보험이다.
"돈을 모이게 하려면 매월 휴대폰 요금이 나가는 것처럼 '없는 셈'치고 저축하는 게 중요하다고 생각합니다. 가정의 재무상황에 따라 적절하게 저축액을 설정해 지속적으로 돈 관리를 하실 수 있도록 돕고 있습니다."
현재 동양생명의 프라이드센터의 경우 약 65%가 남성 TMR로, 전체 82명의 상담원 중 53명의 남성 TMR이 활약 중이다. 최근 좋은 실적을 거두고 있는 남성 TMR이 늘어나고 있고, 또 직업 자체에 대한 인식이 변화되면서 일자리를 희망하는 남성들도 점차 늘어나는 추세다.
손해보험사에서 처음 남성 텔레마케터시대를 연 김형준 팀장은 생명보험사 텔레마케터야말로 노력한 만큼 성공할 수 있는 가장 좋은 직업이라고 말한다. 손해보험사의 경우 생명보험사처럼 시스템이 갖춰져 있지 않을 뿐만 아니라 급여에서도 차이가 많이 나기 때문이다.
"처음에는 가족들도 반대를 많이 했지만 이제는 모두 적극적으로 지원하고 있습니다. 무엇보다 제 스스로 이 일에 대한 확신을 갖고 열심히 노력했기 때문입니다."
항상 남들보다 일찍 출근하고 끊임없이 보험 상품과 재테크 정보를 연구하며, 목 관리를 위해 평일에는 금주를 하는 등 철저한 자기관리가 아직 20대의 나이에 억대가 훨씬 넘는 연봉을 받는 비결이 됐다고 한다.
김형준 팀장의 향후 목표는 대리점 운영을 통해 후배들을 교육하고 양성해내는 것. 그의 텔레마케터에 대한 자부심에서 오늘의 성공이유가 엿보인다.
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