24일 금융계에 따르면 일부 은행들은 '임직원 추천제도(SGM, Staffs Get Members)'를 통해 PB고객을 늘리고 있다. 'PB 추천제(PB Referral)'라 불리는 이 제도는 임직원들이 개인적인 네트워크를 활용해 PB가망고객을 해당 부서에 추천하는 제도다.
은행들이 이처럼 임직원들을 직접 활용하는 이유는 뭘까. 시중은행 관계자는 "통상 잠재적인 PB 고객들 1000명에게 우편 발송하면 반응률이 2%밖에 안 되고, 여기서 실제 고객으로 가입하는 인원은 1~2명 정도뿐"이라며 "하지만 1000명에게 우편을 발송하는데 들어가는 비용은 100만 원이 넘는다"고 말했다. 비용대비 성과가 적기 때문에 은행들이 임직원을 적극 활용할 수밖에 없다.
신한은행은 자산가 섭외 시 추천 등을 통해 결정적인 역할을 한 임직원과 소속영업점에 평가보상을 해준다. 이 제도는 지난 2004년 은행에 최초 도입, 신한금융그룹(신한지주)으로 확대됐다. 그간 꾸준히 시행됐지만, 은행은 올해 들어 다시 대외 홍보활동을 강화하는 등 적극적으로 알리고 있다.
포상 규모는 유치 금액에 따라 다르다. 백화점 혹은 여행 상품권이 주어지는데 △5억 유치: 25만 원 △10억 유치: 50만 원 △20억 유치: 100만 원 △50억 유치: 150만 원 등이다. 올 들어 이 제도를 통해 늘어난 PB고객 수는 20여 명 가량으로 자산 규모로 200억이 넘는다.
신한은행 관계자는 "임직원들로 하여금 자산관리 영업에 대한 관심과 필요성을 제고하기 위해 시행하고 있다"며 "그룹사간 연계 영업을 통해 시너지 창출도 기대할 수 있다"고 말했다.
국민은행도 SGM(Staffs Get Members)란 제도를 통해 PB고객을 모으고 있다. 임직원들의 유치 금액에 따라 포인트를 부여하는데 △3억∼5억원 6포인트 △5억∼10억원 10포인트 △10억∼20억원 14포인트 △20억∼30억원 20포인트 △30억원 이상 30포인트 등 총 5단계로 나눠 차등 지급한다. 1포인트가 5만원과 같다. 일정 포인트가 되면 기프트 카드나 사은품을 지급한다. 사은품은 40여 가지에 이른다.
2008년 유치실적이 2000억에 이른다. 지난해엔 800억 원을 넘었다. 국민은행 관계자는 "현재 실적도 좋고 반응이 좋아 전 계열사로 확대하는 방안을 검토하고 있다"고 말했다.
직원이 자산가를 PB고객부에 소개를 해주면, 고객의 주소지를 기준으로 PB센터와 PB전문점에 연결을 해주는 방식이다. 은행은 직원들에게 은행장 표창(격려상)과 포상을 하고, 추천 영업점엔 타처예금으로 등록을 해준다.
우리은행은 지난 2월 말부터 이 제도를 통해 PB고객 수를 늘리고 있다. 우리은행 관계자는 "이 제도를 시행한 지 한 달 정도 됐는데 반응이 좋다"며 "은행으로선 알짜 자산가를 주요 고객으로 모을 수 있고, 직원들도 포상금을 받을 수 있어 모두에게 유익한 제도다"고 말했다.
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