권 팀장은 "국내 시장은 전세계에서 차지하는 비중이 3% 미만인데 고객자산은 50% 이상이 몰려있다"며 "분산투자를 하려면 신규자금은 해외주식형펀드에 가입하는 것이 좋을 것"이라고 말했다.
이어 "작년에는 중국펀드의 수익률이 가장 높았지만 자산이 모두 집중돼있다면 분산투자를 위해 브릭스펀드로 갈아타는 것이 좋다"며 "스스로 포트폴리오 분산이 어렵다면 지역별 배분이 잘되어있는 이머징펀드에 집중투자하는 것도 대안이 될 수 있다"고 권했다.
동양종금증권은 자산관리 457명, 창구관리 834명 등 1291명이 일선에서 펀드 판매에 주력하고 있다. 리테일 판매비중이 높아 적립식펀드 유입자금만 월 1000억원에 이른다. 현재 적립식과 거치식 판매비중이 절반 가량이지만 과거에는 적립식 비중이 월등히 높았다.
권 팀장은 "리테일 영업에서는 리스크 관리가 가장 중요하다"고 강조하고 "상품개발팀에서 1차 검토를 거쳐 리테일스태프팀장, 리스크관리팀장, 애널리스트 등으로 구성된 펀드선정위원회에서 운용사의 성과와 운용기간, 규모 등을 평가해 리스크를 감안한 수익이 안정적인 상품을 선택한다"고 박혔다.
동양종금증권의 계열 운용사 펀드판매 비중은 작년말 기준 42%이다. 법인, 연기금 등을 제외한 리테일 판매 비중은 30% 이하라는 것이 회사 측의 설명이다.
권 팀장은 "계열사를 따지지 않고 운용능력이 검증되고 명확한 투자철학을 가진 운용사의 펀드를 판매하고 있다"며 "잘 교육된 PB들이 상품교체를 권하며 고객의 포트폴리오를 관리해주고 있으며 온라인 상에서도 고객이 사후관리 서비스를 받을 수 있도록 'CRM 빅뱅' 프로젝트를 진행중"이라고 밝혔다.
2008년 펀드 판매에서 역점을 둘 부분도 판매인력 교육이다. 불완전판매와 환매를 최소화하고 적립식펀드 가입 고객 등 기존 고객유지를 위한 최선의 방법이라는 판단에서다.
권 팀장은 "신규펀드를 판매하기 전 해당 운용사의 협조로 전직원을 대상으로 사전교육을 실시해왔고 그 결과가 판매실적으로 나타났다"며 "베트남펀드 판매를 앞두고 현지 사무소에 300명을 파견해 10회차에 걸쳐 교육을 실시하기도 했다"고 말했다.
그는 "판매직원 스스로가 상품에 대해 충분히 알고 있어야 투자자들이 적합한 상품을 선택하고 투자할 수 있다"며 "연초에도 2008년 증시전망과 유망펀드 등에 대해 전직원 교육이 계획돼있다"고 밝혔다.
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