"한 장에 10,000원이 아니면 원고를 쓰지 않습니다." 원고청탁을 받은 사람도 자신의 원칙을 내세운다.
한 쪽은 원고 한 장에 5,000원을 주겠다고 하고, 한 쪽은 10,000원이 아니고서는 원고를 쓸 수 없다고 한다. 어떻게 결말이 났을까?
어떤 종류의 협상에서건 협상에서 교착상태가 발생하는 것은 지극히 당연한 일이다. 의견의 불일치가 있기 때문에 협상이라는 과정이 필요한 것이다. 하지만, 교착상태를 타개하기란 그리 쉽지 않다.
원칙과 원칙이 부딪힐 경우에는 더욱 그러하다. 위 사례에서 보는 바와 같이 5,000원과 10,000원의 간격을 어떻게 좁힐 수 있는가? 서로 양보해서 7,500원. 그럴 수 있다. 하지만, 양 쪽 다 ‘원칙’이라는 것에 무게를 둔다. 원칙은 지키기 위해 있는 것. 그러니 외형적으로 볼 때 위 원고청탁은 성립할 수 없다.
하지만, 예술로서의 협상은 바로 여기서 출발한다. 그 출발점은 문제를 다르게 보는 것이다. 즉, 5,000원과 10,000원이라는 금액의 ‘차이’에 관심을 두는 것이 아니라, 그 원칙을 지키면서 양 쪽이 모두 ‘실질적으로 만족’하는 방안에 관심을 두어야 한다.
접근은 그런 방향으로 이루어질 필요가 있다. 출판사가 필자에게 현금으로 50,000원을 지급하고, 그 외 출판사가 발행한 책 중 필자가 원하는 책을 100,000원 정도 별도로 주는 조건이면 어떨까.
출판사는 어차피 홍보를 위해 무상으로 책들을 기증하니 조금 더 기증하더라도 큰 손해는 없고, 필자로서는 실질적으로 150,000원의 혜택을 보는 셈이니 만족스러운 셈이다.
협상에서 의견의 불일치가 일어나는 것은 지극히 당연하다. 중요한 것은 그 의견의 불일치가 발생한 이면을 이해하고, 그것을 창조적으로 극복할 수 있어야 한다는 것이다. 그러니 창조성은 정말 협상을 잘 하기 위해서 필요한 능력이 아닐 수 없다.
창조성은 문제와 사건을 다르게 볼 줄 아는 능력에 의존한다. 또, 모든 사람이 아무 의심없이 받아들이는 사실에 의문을 표시하는 능력에 의존한다. 백화점에서 물건 값을 깎아 본 사람이 있는가? 그렇게 많지는 않을 것이지만 분명 있을 것이다.
재래시장에서는 어떨까? 아마 물건 값을 깎아보지 않은 사람은 없을 것이다. 왜 그럴까? 왜 재래시장에서는 물건 값을 깎는 것을 당연하게 생각하는데 백화점에서는 그렇게 하지 않는가?
정찰제. 그럴 수 있다. 재래시장은 정찰제가 아니고 백화점은 정찰제이니 가격을 흥정할 수 없다는 것이다. 하지만, 백화점에서 물건 값을 깍은 사람은 어떻게 해서 가격을 깎을 수 있었을까?
그들은 '정찰제'라는 선입견 혹은 고정관념에 사로잡히지 않았다. 대신 '가격은 언제든지 조정할 수 있다'는 보다 큰 안목을 가지고 있었다. 문제를 다르게 볼 줄 알게 되면 거기에서 창조성이 싹트게 된다. 편견과 고정관념은 작으면 작을수록 좋다. 다음은 거기에 대한 또 다른 사례이다. (협상컨설턴트)
<사례>
부품조달협상에서 일어난 일이다. 구매자는 톤 당 1000만원, 판매자는 1100만원을 계속하여 주장한다. 100만원의 간격을 메꾸지 못하면 그 협상은 실패로 돌아간다. 그러니 협상은 교착상태에 빠진 셈이다. 그 교착상태를 해결하기 위해서는 양자가 주장하는 금액의 이면을 파악하는 능력을 가져야 한다.
즉, 정말 그 가격 아래로는 팔수 없고(톤 당 1100만원), 그 가격 이상으로는 살 수 없는 것인지(톤 당 1000만원), 그렇지 않으면 다른 이유가 있는지. 후자의 경우 즉, 다른 이유가 있다면 그 이유를 적절히 공략함으로써 협상을 성공시킬 수 있다.
예컨대, 판매자가 1100만원을 주장하는 것이 현재 판매자가 심각한 유동성 위기에 몰려있고 그래서 판매액으로 받은 어음을 할인해야 정상적인 영업을 할 수 있기 때문이라고 하자. 그리고 구매자 측이 그 사실을 확인했다고 하자.
그러면, 구매자는 판매대금을 전액 현금결재를 하고 나아가 구매자가 필요로 하는 자금을 저렴한 비용으로 조달할 수 있게 도와줄 수 있다. 그러면 판매자는 1100만원을 고집해야 할 이유가 없어지고, 구매자는 원하는 대로 톤 당 1000만원에 계약을 체결할 수 있게 된다.
[저작권자 @머니투데이, 무단전재 및 재배포 금지]