성공의 언어에는 '7대3 대화법'이 있다. 상대가 7을 말하게 하고, 자신은 3을 말하는 것이 대화의 황금비율이라는 것이다. 나보다 상대방이 더 말을 많이 하도록 만드는 것이 궁극적으로 자신에게 유리한 상황을 만들어낸다.
상대에게 말할 기회를 더 많이 만들어줄 줄 아는 사람은 대화 상대로서 인기가 높다. 그런 사람과 얘기하면 대화가 즐거울 수밖에 없다. 들어줄 때도 멀뚱멀뚱 있는게 아니라 적절히 추임새도 넣고 맞장구도 치면서 들어야 더 좋다. 고개도 끄덕여주고 상대의 이야기를 이해한다는 표정도 짓는게 좋다.
잘 듣는 사람이 더 전략적이라는 사실을 간과하면 안된다. 말을 많이 하면 상대의 얘길 들을 기회는 줄어든다. 적게 말하고도 이기는 대화가 필요하다. 대화의 주도권은 대화량이 결정하진 않는다. 말 열 마디 하고도 한마디 한 사람에게 질 수 있다.
컨설턴트 K는 평소 상당히 말이 많은 사람인데, 상대를 설득하거나 프로젝트를 따내기 위한 중요한 자리에서는 결코 말을 많이 하지 않는다. 오히려 클라이언트가 말을 많이 할 수 있도록 환경을 만들어준다.
상대의 말에 적절히 화답해주고, 상대를 기분좋게 해주고, 상대의 얘기에 이어질 수 있는 대화 소재를 꺼내는 것에 능하다. 상대의 얘기를 경청하고, 조용히 차근차근하게 말하는 것은 그가 가진 성공의 언어이기도 하다.
영어의 Understand는 'under + stand', 즉 아래에 선다는 뜻이다. 이해하기 위해서는 아래에 서야 한다는 의미인 셈이다. 상대 위에 서기 보다 상대의 아래에 서서 겸손하는 것이 대화에서 상대방을 이해하는 첩경인 셈이다.
MBC 100분 토론을 비롯한 TV 토론 프로그램은 토론 주제 자체에 대한 관심도와 상관없이 토론자들의 토론 태도와 스킬을 보는 재미도 크다. 출연 토론자 가운데 가장 큰 실패 사례는 대개 상대의 얘기를 듣지않고 혼자 떠들기만 하는 사람들이다. 이런 사람들은 평소에도 귀를 잘 쓰지 않는 사람들이다. 말 잘 하는 능력은 듣는 것에서부터 출발한다는 평범한 진리만 기억해도 성공의 언어는 보다 여러분 가까이에 다가갈 것이다.
설득은 결코 일방적으로 퍼붓는게 아니다. 상대의 얘기를 통해 내가 상대를 어떻게 설득할 것인지가 수시로 바뀔 수 있다. 그런 임기응변 능력은 잘 들음으로서 가능하다. 잘 듣지 않는다면 상대의 얘기에 아랑곳없이 자신이 미리 준비한 것만 주장하기 쉽다.
귀 없이 입만 가진 사람들의 대화가 최악의 실패 언어이다. 커뮤니케이션은 쌍방향이다. 서로 주고받는 것이다. 설득과 협상도 마찬가지다. 주고받으면서 합의점을 찾는게 바로 설득과 협상이다. 말 많이 하는 것과 말 잘하는 것은 분명 다르다. (www.digitalcreator.co.kr)
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