슈가 코스메틱스 립스틱 제품 홍보자료./사진=슈가 코스메틱스 뷰티 블로그 갈무리'정글' 같은 인도 화장품 시장에 도전장 내민 '엘리트'그러나 쉬운 시장은 아니다. 인도는 무덥고 습하다. 대중교통은 늘 붐비는 데다 비포장 도로가 적지 않아 흙먼지도 많이 날린다. 방금 화장을 하고 나왔어도 곧잘 무너져버릴 수밖에 없다. 아직 인터넷 쇼핑에 대한 불신도 만만치 않다. 물건을 직접 보지 않고 값을 먼저 지불하는 것을 못미더워 하는 소비자들이 적지 않다.
인도 화장품 스타트업 슈가 코스메틱스를 창업한 비니타 싱 CEO와 남편 카슈크 머케리 COO./사진=카슈크 머케리 엑스 계정 갈무리소비자들은 무더운 우기에 땀이 줄줄 흐르는 대중교통 안에서도 무너지지 않는 화장품을 원했다. 게다가 SNS에 민감한 20대 여성들은 강렬하면서도 글로벌 트렌드에 뒤처지지 않는 색깔의 화장품을 찾고 있었다. 이에 싱은 20~27세 여성을 타깃으로 잡아 2015년 슈가를 창업했다.
슈가의 주력 상품은 립스틱이다. 창업한 그 해에 '매트 애즈 헬'을 시작으로 '파우트 타임! 비비드 립스틱', '낫딩 엘즈 매터스' 등 인도 소비자들에게 특화된 립스틱을 잇따라 출시했다. 발색력과 지속력, 입술이 답답하지 않은 편안함이 입소문을 타면서 '대박'을 터뜨렸다. 2020년 8월 포브스 인터뷰에서 싱은 "매출의 65%가 립스틱에서 나온다"고 말한 바 있다. 2019년 슈가 매출은 5억4000만 루피에서 2020년 10억5000만 루피까지 치솟았다.
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립스틱 출시까지는 가시밭길이었다고 싱은 회상했다. 사업을 위해 예금 300만 루피를 깨고, 지금은 남편이 된 카슈크 머케리 슈가 COO가 '투잡'을 고민할 정도로 어려웠던 때도 있었다. 성공 확신을 갖고 로레알과 에스티로더 등에 납품하는 대형 제조업체를 찾아갔지만 줄줄이 퇴짜를 맞았다. 그러나 대출까지 받아 립스틱 사업을 밀어붙일 정도로 자신감이 있었다.
슈가 코스메틱스의 '매트애즈헬' 립스틱./ 사진=슈가 코스메틱스 홈페이지 갈무리'명품제국' LVMH도 인정한 화장품마케팅도 차별화했다. 오프라인 매장을 열 만한 자금이 없어 인터넷 판매에 주력해야 했다. 그러려면 인터넷 쇼핑에 대한 불신을 깰 만한 특별한 전략이 필요했다. 그래서 소비자가 물건을 배송받고 구매를 결정하면 대금을 지불받는 '캐시온딜리버리' 방식을 채택했다. 제품 교환도 무료로 해줬다.
싱은 "제품 색깔을 이해시키는 것은 우리 책임"이라며 "색깔을 잘못 고른 게 고객 잘못은 아니다. 이런 방식을 통해 고객 충성도를 확보할 수 있다"고 했다. 이어 "딱 맞는 립스틱을 고르는 기쁨을 맛보고 나면 평생 고객이 된다"며 "고객이 관심을 집중할 수 있는 (온라인) 플랫폼이기 때문에 이런 방식을 쉽게 소화할 수 있다. 고객 관심을 끌기 위해 경쟁해야 하는 오프라인 매장에서는 어려운 방식"이라고 했다.
지난해 '명품 제국' 루이비통모에헤네시(LVMH)가 설립한 사모펀드 L캐터튼이 주도한 5000만 달러 투자 유치 건에서 슈가는 기업가치 5억 달러(약 6500억원)를 인정받았다. L캐터튼은 "슈가가 인도 뷰티 시장에서 다음 성장 단계로 나아갈 수 있도록 힘을 불어넣을 것"이라고 했다. 인도 매체 민트에 따르면 현지 관계자들은 올해 슈가 기업가치가 7~8억 달러에 달할 것으로 추산하고 있다.
지난 1월 더비지니스룰 보도에 따르면 슈가는 지난해 22억 루피(344억원)의 매출을 올렸고, 지난 6월 기준 인도 내 200개 자체 매장을 포함해 500여개 도시에 4만5000여개 오프라인 소매점에서 판매되고 있다. 코로나 팬데믹을 뚫고 초고속 성장을 이뤄낸 것. 2020년 포브스 인도판 인터뷰에서 싱은 "칼로리 걱정 없는 설탕을 먹는 기분"이라고 했다.
싱 본인이 꼽는 성공 비결은 열정이다. 89km 마라톤 대회에 3년 연속 출전해 완주할 정도로 매번 도전을 꿈꾼다는 싱은 "암 치료제 개발을 위해 1년 내내 일만하는 아버지를 이해할 수 없었는데 이제는 이해할 것 같다"며 "열정도 유전인 것 같다. 이제 시작점에 섰다고 생각한다"고 했다.
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