삼성바이오로직스 13조 수주 비결 "스피드·생산능력·품질"

케빈 샤프 삼성바이오로직스 뉴저지 세일즈 오피스 담당 상무 "소통 강화 등으로 고객사 늘릴 것"

케빈 샤프 삼성바이오로직스 SBL-S(미주법인 영업) 담당 상무가 6일(현지시간) 기자간담회를 열고 수주 전략을 소개하고 있다./사진= 박미주 기자

"삼성바이오로직스의 수주를 성공적으로 이끈 세 가지 핵심 요인은 혁신적인 생산 속도와 세계 최대의 생산능력, 안정적인 고품질입니다."

케빈 샤프 삼성바이오로직스 SBL-S(미주법인 영업) 담당 상무는 6일(현지시간) 미국 보스턴 바이오 인터내셔널 컨벤션에서 기자간담회를 열고 "삼성바이오로직스가 누적 수주 100억달러(약 13조원)를 달성했다"며 비결을 이같이 밝혔다.

샤프 상무는 "지난 1일 완전 가동을 시작한 4공장의 공사기간을 23개월로 단축시키며 제품을 빠르게 생산할 수 있었고 고객사 제품의 승인도 빠르게 받을 수 있었다"며 "프로세스 혁신을 통해 바이오의약품 생산에 필수적인 기술이전 기간을 업계 평균의 절반 수준인 3개월로 단축했고 촉박한 일정으로 긴급 물량 요청이 있을 경우에도 유연하고 신속한 대응으로 생산 일정을 준수해 고객 만족도를 실현했다"고 설명했다.

그러면서 "60만4000ℓ로 세계 최대 생산규모 능력을 보유하고 있고 다양한 스케일로 시장 수요를 충족시킬 수 있었다"며 "바이오의약품 개발 초기 단계부터 상업 생산까지 원스톱으로 제공할 수 있는 '엔드-투-엔드' 서비스를 통해 고객만족을 극대화했다"고 부연했다.

품질 측면에서 샤프 상무는 "98% 이상의 배치(Batch) 성공률을 기록하고 누적 규제기관 승인을 219건 이상 획득하는 등 의약품 제조 및 관리되는 전 과정에 대해 뛰어난 경쟁력을 입증하고 있다"고 강조했다. 배치는 배양기를 사용해 세포배양부터 단백질을 얻는 과정을 말한다.

케빈 샤프 삼성바이오로직스 SBL-S(미주법인 영업) 담당 상무가 6일(현지시간) 기자간담회를 열고 수주 전략을 소개하고 있다./사진= 박미주 기자

선제적인 투자로 시장 선점을 지속하고 있다고도 했다. 샤프 상무는 "고객과의 신뢰를 기반으로 수주 계약이 꾸준히 증가하는 현 추세를 감안할 때 4공장 완공 이후에도 수주 물량을 소화할 수 있는 생산능력 확보가 필요한 상황"이라며 "2025년 4월 5공장을 조기 완공해 빠르게 추가 생산능력을 확보하는 한편 단계적인 수주전략을 구축해 수주 물량을 적극 확보할 방침"이라고 말했다.

5공장 수주 전략으로는 △고객사 신규 계약 및 기존 계약 물량 증가 대응 △대량생산이 요구되는 제품을 집중 타깃해 수주 확보 △알츠하이머 치료제 등 새로운 블록버스터 시장에 적극 대응 등을 꼽았다.

해외 거점을 늘리며 글로벌 네트워크를 강화한 점도 연이은 수주 낭보 배경이다. 2020년 10월 미국 샌프란시스코에 연구개발(R&D)센터를 열고 지난 3월 미국 동부에 뉴저지 영업 사무소를 열며 미국, 유럽 고객사와 소통을 강화하고 있다는 설명이다.


샤프 상무는 "뉴저지 영업사무소를 통해 실시간 고객 소통채널을 확보하고 고객 접근성을 높이는 등 글로벌 네트워크 역량을 강화하고 있다"며 "앞으로도 지속적으로 지역적 중요성이 높은 해외 거점에 오피스를 추가 개소해 글로벌 수주 네트워크를 구성, 영업 역량 측면에서도 초격차 경쟁력을 확보해 나갈 계획"이라고 말했다. "송도 본사와 미국 영업 사무소를 동시 운영하며 상시(24/7) 소통채널을 구축해 고객중심 서비스를 제공할 것"이라고도 덧붙였다.

고객사의 다양한 수요를 충족시키기 위해 포트폴리오도 지속적으로 강화하겠다는 방침이다. 샤프 상무는 "지난해 mRNA(메신저 리보핵산) 원료의약품(DS) 생산능력을 확보하고 이중항체 플랫폼을 자체 개발한데 이어 올해에도 글로벌 바이오 트렌드에 맞춰 다양한 차세대 의약품 생산능력을 확보하는데 노력할 계획"이라며 "내년에는 항체약물접합체(ADC) 공장도 준공할 것"이라고 말했다.

이를 통해 주요 다국적 제약사 20개 중 화이자, 머크, 로슈, 모더나 등 13개 제약사를 고객사로 만들었는데, 나머지 7개 제약사도 신규 고객사로 확보하도록 할 것이라 했다.