나라셀라, 공모주 투자자들이 놓친 숨은 진주…장기상승 주목해야

[종목대해부]와인 유통업체 1호 상장. 마승철 나라셀라 대표 "수년 내 시총 1조 목표"

주식투자가 어려운 이유는 일반적인 상식과 다른 접근이 필요하기 때문이다. 기업들이 꾸준한 이익을 낼 때 보다 적자의 늪에 빠졌을 때 주식을 사야 수익을 낼 수 있다는 논리가 대표적이다. 최근 증시반등을 견인하고 있는 삼성전자 와 SK하이닉스 의 사례가 그렇다.

이런 측면에서 주목해야 할 기업이 나라셀라다. 와인 수입·유통업체 1호 상장기업인 나라셀라는 6월2일 코스닥시장에서 거래가 시작되는데, 공모과정에서 예상보다 부진한 성적을 거뒀다. 최근 인기몰이를 하는 위스키의 성장에 밀려 와인판매가 줄어들면 외형 뿐 아니라 수익성, 성장성도 둔화될 수 있다는 관측이 많았기 때문이다.

정작 주류업계에서는 나라셀라의 전망을 무척 좋게 본다. 한국 와인시장은 성장초기에 진입했을 뿐 정점은 먼 미래 얘기라는 것이다. 여기에 나라셀라 자체 경쟁력도 폄하됐다는 게 전문가들의 분석이다. 시장을 몇 걸음 앞선 사업전략과 노하우, 탄탄한 포트폴리오를 갖추고 있어 일반적인 주류업체와 비교할 필요가 없다는 것이다. 시장에 대한 오해로 외면받을 때 장기 투자할 만한 주식이라는 평가가 나온다.

업계가 주목하는 와인유통업체 상장 1호 나라셀라

1997년 설립된 나라셀라는 미국, 칠레 등 신대륙과 프랑스, 이탈리아 등 구대륙을 포함한 다양한 국가의 와이너리로부터 와인을 수입해 국내에 유통해왔다. 신세계L&B, 금양인터내셔날, 아영FBC와 함께 와인 수입·유통업체 빅4로 불리며 시장 점유율 10% 수준으로 업계 3위로 추산된다.

그러나 와인시장에서 위상은 최고수준이다. 그간 한국에서 1000만명 넘게 팔리며 와인 대중화의 출발점이 된 몬테스(Montes)가 나라셀라에서 보유한 엔트리급 와인 브랜드(독점판매)다. 여기에 덕혼(Duckhorn)과 케이머스(Caymus) 같은 고가 와인과 100만원을 상회하는 초고가 와인 할란(Harlan) 등 내놓으면 팔리는 상품이 수두룩하다.

특정 국가나 특정 가격대 와인 판매에 집중하는 경쟁업체와 달리 폭넓은 와인 포트폴리오를 갖추고 있는 건 나라셀라만의 강점이다. 국내에서 가장 많이 팔린 와인으로 유명한 칠레의 몬테스를 필두로 구대륙과 신대륙에서 총 120여개 브랜드를 확보해 1000여개 제품을 유통하고 있다.

덕분에 엔트리급 와인부터 초고가 제품군까지 고른 매출 양상을 보인다. 실적 안정성이 뛰어나다는 얘기다. 3만~4만원대 저가 와인의 매출액은 2020년 180억원에서 2022년 310억원으로 늘었다. 같은 기간 5만~10만원 가격대(덕혼, 케이머스, 조셉 펠프스 등) 와인은 225억원에서 488억원으로 증가했다. 100만원을 상회하는 와인(할란, 스크리밍이글 등)도 13억원에서 68억원으로 성장했다.

이 부분을 주목해야 한다. 와인은 가격이 비싸질수록 마진율이 높다. 시장이 성장하고 역사가 쌓일수록 저가보다는 고가 와인 판매가 늘어나는 경향이 있다. 2플러스 등급의 등심을 맛보면 1플러스 등심으로 만족하지 못하는 것과 같다. 와인가격의 하방경직성이 그래서 생긴다. 소비자들이 나이를 먹을 수록 고가의 와인을 찾는 경향도 있다.

때문에 업계에서는 고가와인 매출비중에 촉각을 곤두세우는데 나라셀라는 100만원 이상 초고가 와인비중이 무려 10%에 육박한다. 경쟁사는 5%에 불과하다. 10만원 이상 고가 와인비중도 경쟁사들을 압도하는 수준이다.

수익성 최고수준, 일반 와인유통업체로 봐서는 곤란

마승철 나라셀라 대표이사 인터뷰 /사진=김휘선 기자 hwijpg@

마승철 나라셀라 대표는 "저가 중에서도 가성비 좋은 와인을 발굴해 저가 세계에서 일등을 해야 고가 세계에서도 일등을 할 수 있다"며 "가격대별로 한 단계 올라갈 때 제일 먼저 선택받는 회사가 되는 게 목표"라고 말했다. 저가와인 시장에서도 경쟁력은 탁월하다. 나라셀라가 수입한 라 크라시드(La croisade)는 이마트24에서 지난 3년 연속 가성비 와인 1등으로 선정됐다. 9900원에 판매되며 연간 판매량만 수십만병이었다.

네고시앙과 좋은 관계도 유지하고 있다. 와이너리와 직접 거래하는 신대륙과 달리 구대륙에서는 중간상 역할을 하는 네고시앙을 통해 와인을 수입해올 수 있어 이들과의 관계가 무엇보다 중요하다. 마 대표는 "네고시앙은 돈을 준다고 와인을 팔지 않는다"며 "나라셀라는 수입해온 와인 브랜드 가치를 꾸준히 유지해 현지 네고시앙과 돈독한 관계를 유지하고 있다"고 설명했다. 이를 토대로 신대륙과 구대륙 매출 비중을 6:4에서 향후 5:5로 균형을 맞출 계획이다.

투자자들이 가장 오해를 많이 하는 부분이 와인시장의 성장한계인데 아직 갈길이 멀다. 2022년 기준 한국의 와인 소비량은 1인당 약 1.9병이다. 국내총생산(GDP) 3만 달러 이상의 국가(OECD 평균 23병, 일본 3.7병)와 비교할 때 현저히 낮다. 일본수준으로만 성장해도 시장규모가 3~4배 커진다. 보수적으로 봐도 업체별 매출이 2배 이상 늘어난다.

수입통계를 봐도 추세는 명확하다. 한국의 와인 수입량은 2018년 4만톤에서 2020년 5만4000톤, 지난해 7만1000톤으로 4년간 77.5% 증가했다. 금액으로는 2018년 3237억8800만원→2020년 4379억1000만원→2022년 7709억8700만원으로 138.1% 늘었다. 코로나19가 한창이던 2020년에는 와인이 맥주를 제치고 주류수입 1위를 차지하기도 했다.

나라셀라의 매출액은 2020년 591억8300만원에서 2022년 1071억6300만원으로 급증했고 영업이익은 59억7200만원에서 119억5800만원으로 두배 성장했다. 상장 후 퀀텀점프 가능성도 투자 포인트다. 나라셀라는 코스닥 상장으로 300억원에 달하는 공모자금을 확보하게 됐는데 이를 독자적 유통채널 구축에 투입할 예정이다.

15억원을 들여 서울 강남과 강북권에 도심형 물류센터를 구축하고, 20억원으로 리테일 매장을 확대할 계획이다. 온라인 판매채널 확대에는 70억원을 사용할 예정이라고 마 대표는 설명했다. 중간 유통비용이 줄어드는 만큼 소비자들에게 저렴하게 와인을 판매하고 회사 이익도 늘어날 수 있다. 마 대표는 주류유통 전문가이기도 하다.

상장 후 성장속도 더 빨라진다 와인 유통채널 급속확장

마승철 나라셀라 대표이사 인터뷰 /사진=김휘선 기자 hwijpg@

마 대표는 두산그룹을 거쳐 씨그램코리아와 디아지오코리아에서 CFO(최고재무책임자)로 일한 뒤 2004년 말 디아지오코리아와 연계한 물류사업체를 운영했고 이후 경기도 여주에 3000평 규모의 물류창고를 세우기도 했다. 경기도 이천에 있는 3만8000평 규모의 물류센터를 지어 쿠팡에 매각하기도 했다.

마 대표는 "소비자가 원할 때 바로 공급해야 한다는 점에서 영업익을 늘리기 위해서 물류와 유통은 중요하다"며 "10년 이상 물류업에 종사한 경력이 있어 물류와 유통망 개선에 자신 있다"고 말했다. 이어 "와인을 앱으로 주문한 뒤 집에서 가까운 소매점에서 수령할 수 있는 스마트오더 온라인 플랫폼 1KMWINE(일킬로미터와인) 앱을 개발해 지난해부터 서비스하고 있다"며 "물류 관계사와 직영 소매점인 와인타임, 와인픽스를 보유해 수직 계열화를 구축했다"고 설명했다.

나라셀라가 전국에 계약을 맺은 소매점 숫자는 130개. 이용자 수는 2만명에 달한다. 올해 안으로 소매점 숫자와 이용자 수는 각각 300개, 10만명으로 늘리고 소매점 중 절반은 프랜차이즈화할 계획이다, 할인점, 편의점과 경쟁할 수 있는 주류 전문점도 만들 예정이다.

마 대표는 "플랫폼의 특성상 한번 들어오면 락인(Lock-in) 효과가 발생하고, 이천시에 1만9028㎡ 규모의 물류 창고와 배송 전문 인력을 보유해 주문이 들어오면 수도권 지역은 당일, 수도권 외 지역도 빠르게 배송할 수 있다. 소매점들이 고민하는 재고 부담을 덜어줄 수 있다"고 했다. 레스토랑 같은 온채널 판매비중이 경쟁업체 대비 2배가량 높다는 것도 나라셀라의 장점이다. 온채널 수익성은 경쟁사 대비 10%포인트 이상 차이가 난다.

IPO 과정에서 나라셀라는 기업가치가 고평가됐다는 지적에 시달렸다. 기업가치 산정을 위한 피어그룹에 LVMH(루이비통모에헤네시) 그룹을 포함한 탓이다. 이후 시장 눈높이에 맞추고자 LVMH 그룹을 제외하고 증권신고서를 4차례 정정했다. 다만 마 회장은 주류 사업부만 놓고 보면 나라셀라는 LVMH 그룹에 밀리지 않는다고 설명했다.

기업가치 7년 내 1조원 될 것

마승철 나라셀라 대표이사 인터뷰 /사진=김휘선 기자 hwijpg@

마 회장은 "LVMH 그룹을 포함했던 건 나라셀라가 루이비통보다 등급이 더 높은 와인과 샴페인 브랜드를 보유하고 있었기 때문"이라며 "나라셀라가 최근 출시한 프라팡(Frapin)은 프랑스 최고급 코냑 브랜드로 LVMH 그룹이 보유한 헤네시(Hennessy)보다 더 높은 등급의 브랜드"라고 말했다.

LVMH 문제와 별도로 나라셀라의 기업가치를 볼 때 공모가(2만원, 시가총액 1200억원)는 다소 낮다는 것이 전문가들의 대체적인 시각이다. 마 대표는 앞으로 7년 안에 시총 1조원 기업으로 발돋움하겠다는 생각을 지니고 있다. 현재보다 매출액과 영업이익이 3배 가량 늘어나면 어려운 목표가 아니라는 것이다. 와인 외 위스키, 사케, 맥주, 한국 전통주 등으로 라인업 확장도 추진중이다.

마 대표는 "기업과 직원, 주주들을 위한 수익성 개선에 도움이 되는지를 모든 경영의사 결정의 기준으로 하고 있다"며 "와인산업의 성장과 변화를 선도하는 기업이 될 것"이라고 강조했다.