'인재+제품' 늘리는 셀트리온헬스케어…美 직판체제 구축 가속도

머니투데이 정기종 기자 2023.02.15 13:35

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토마스 누스비켈 최고사업책임자(CCO) 이어 커머셜 조직 핵심 인력 속속 합류
글로벌 제약사 경험 보유한 판매 전문가들…직판체제 원년 채비 잰걸음
후속 제품 출시 줄줄이 대기 중…유통 구조 수익성 개선에 제품 다각화 무게

셀트리온헬스케어는 최근 토마스 누스비켈 미국 법인 최고사업책임자(CCO)에 이어 커머셜 조직 내 현지 전문가 후속 영입으로 조직 강화에 나섰다. /사진=셀트리온헬스케어셀트리온헬스케어는 최근 토마스 누스비켈 미국 법인 최고사업책임자(CCO)에 이어 커머셜 조직 내 현지 전문가 후속 영입으로 조직 강화에 나섰다. /사진=셀트리온헬스케어


셀트리온헬스케어 (71,900원 ▼400 -0.55%)가 세계 최대 의약품 시장 미국 내 직판체제 구축에 속도를 내고 있다. 현지 최고사업책임자를 영입한데 이어 최근엔 후속 핵심 인력 합류를 매듭지으며 체질개선을 위한 채비를 마쳤다. 현재 3개인 현지 출시 품목도 오는 2026년 11개까지 늘어날 것으로 전망되는데 이들 제품이 추가 성장동력이 될 것으로 보인다.



15일 셀트리온헬스케어에 따르면 이 회사는 최근 지난해 설립한 미국 커머셜 조직 내 현지 전문가들을 영입하며 직판체계 구축을 위한 조직 강화에 나섰다. 유럽에 이은 북미 유통구조 개선 원년을 위한 인재영입이다.

최근 합류한 주요 인력은 영업부서 총괄 책임자인 에릭 깁스, 마켓 엑세스 총괄책임자 프랜신 둠하르트, 커머셜 운영 총괄책임자 존 버니에로 등이다. 모두 주요 글로벌 제약사에서 수십년 간 판매 및 보험급여 분야 주요 전략을 수립한 현지 전문가들이다.



앞서 미국 법인 최고사업책임자(CCO)로 선임된 토마스 누스비켈과 함께 현지 출시 품목들의 시장 안착을 이끈다는 계획이다. 누스비켈 CCO는 암젠을 시작으로 화이자 등을 거치며 주요 바이오시밀러 출시를 주도한 인물이다.

이번 전문인력 합류는 기존 제품 판매 경험을 기반으로 한 후속 제품의 성공적 시장 안착과 유통구조 개선의 원동력으로 작용할 전망이다. 셀트리온헬스케어는 지난 2016년 자가면역질환 치료제 레미케이드의 바이오시밀러 '램시마'(현지명: 인플렉트라)로 미국에 진출했다.



당시 바이오시밀러에 대한 인식이 부족했던 만큼 인지도 높은 화이자를 유통 파트너로 선정해 시장을 공략하는 전략을 선택했다. 초기 시장 상황에 마케팅 난이도는 물론, 오리지널 개발사가 보험사를 대상으로 레미케이드와 다른 의약품 계약을 묶는 등 램시마의 시장 진입을 막아 처방 확대에 어려움을 겪었다. 미국은 정부가 직접 약가를 통제하지 않고 시장에 맡겨 사보험 공략이 핵심 요소로 꼽힌다.


이에 화이자가 연방독점금지법과 바이오의약품 가격경쟁 및 혁신법(BPCIA) 위반을 이유로 J&J를 제소했고, 2021년 7월 상호 합의가 이뤄졌다. 이후 램시마는 지난해 12월 미국에서 32.6%의 시장 점유율을 기록하며 인플릭시맙 바이오시밀러 가운데 가장 많이 처방된 의약품으로 등극했다.

이후 셀트리온헬스케어는 테바를 통해 2019년 트룩시마, 2020년 허쥬마를 출시한데 이어, 올해 4월에는 베그젤마를 출시해 제품군을 확대할 예정이다. 트룩시마의 경우 지난해 말 기준 29.1%의 점유율로 입지를 다진 상태다.

앞선 제품 출시를 통해 미국 시장 특성을 파악한 셀트리온헬스케어는 올해를 직판 체제 확립의 원년으로 삼았다. 특히 다른 국가 대비 의약품 가격이 높게 형성된 미국에서 유통구조 개선을 통한 가격 경쟁력 확보로 처방 확대와 수익성 개선 모두를 공략한다는 전략이다.

美 진출 품목 '현재 3개→2026년 11개' 전망…"매년 1개 이상 출시 목표"
'인재+제품' 늘리는 셀트리온헬스케어…美 직판체제 구축 가속도
현재 미국 바이오시밀러 시장은 다수 블록버스터 의약품들이 특허 만료를 앞두고 있다. 올해만 오랜 기간 의약품 선두를 지켰던 애브비의 자가면역질환 치료제 '휴미라'와 J&J '스텔라라' 등이 특허 만료가 예정돼 있다.

이에 셀트리온헬스케어는 최근 합류한 핵심인력을 기반으로 현지법인 역량을 강화하는 한편, 후속제품 출시에 속도를 낼 계획이다. 현재 3개 품목이 출시된 가운데 올해부터 매년 1개 이상의 제품을 출시, 오는 2026년 11개까지 확대될 것으로 전망된다.

올해는 오는 4월 아바스틴 바이오시밀러 '베그젤마'에 이어 7월 휴미라 바이오시밀러 '유플라이마'의 미국 출시가 예정돼 있다. 유플라이마의 경우 휴미라 시장의 85%를 차지하는 고농도 제형과 통증 유발할 수 있는 구연산염을 제거해 투약 편의성을 개선한 것이 특징이다. 용량 역시 40mg, 80mg으로 구분한데 이어 소아 환자를 위한 20mg까지 다양한 용량 확보에 나선다.

여기에 휴미라와의 상호교환성 확보를 위한 임상 3상도 진행 중에 있어 추가 경쟁력 강화가 전망된다. 셀트리온헬스케어가 미국에서 한해 2개 바이오시밀러를 출시하는 것은 올해가 처음이다.

내년에는 미국 식품의약국(FDA) 신약 허가 절차가 진행 중인 램시마SC(램시마 피하주사 제형) 출시가 전망된다. 스텔라라 시밀러 'CT-P43'와 아일리아 시밀러 'CT-P42' 역시 같은해 미국에 진출할 것으로 보인다. 2025년에는 프롤리아 시밀러(CT-P41)과 졸레어 시밀러(CT-P39) 출시가 예상된다. 2026년 악템라 시밀러(CT-P47)까지 합류하면 현지 제품군은 현재의 약 4배(3개→11개)까지 늘어나게 된다.

셀트리온헬스케어 관계자는 "최근 합류한 전문인력들은 유럽을 넘어 북미 지역 직판이 본격화되는 올해 핵심 동력이 될 것으로 기대한다"며 "후속 제품 개발 역시 순항 중으로 순차적 출시를 통해 다양한 제품군을 활용한 영향력 확대에 나설 것"이라고 말했다.
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