어떻게 아프리카에서 구두를 팔았나

[리더를 위한 북(book)소리] 감성과 디지털 역량 함께 갖춘 양손잡이 영업과 ‘정도’ 걸어야

▲최보기 북 칼럼니스트

930대 경제 대공황기 미국, 외판원이자 한 가정의 가장인 남자의 삶을 그린 『어느 세일즈맨의 죽음』은 영업맨의 애환을 그린 고전 중 고전으로 대우받는다. 이 희곡을 쓴 극작가 아서 밀러는 유명세 덕분이었는지 당대의 아이콘이었던 여배우 마릴린 먼로와 결혼 생활을 하기도 했다.

늙은 세일즈맨 윌리 로먼은 세상의 변화를 눈치 채지 못한 탓에 젊은 시절 화려했던 실적에도 불구하고 비극적 종말을 맞아야 했다. 한 세기가 흐른 지금도 마찬가지, 영업은 변할 뿐 사라지지 않는다.

1980년대 경제 성장기 한국, 대기업 신입사원들이 가장 선망하는 부서는 인사도 구매도 아닌 영업부였다. 자본주의의 꽃은 증권, 기업의 꽃은 영업! 국제무역에 의존할 수밖에 없는 산업구조상 재벌그룹마다 있던 ‘종합상사’는 그룹의 주력이었고, 상사맨들은 아프리카부터 알래스카까지 전 세계를 누비는 영웅이었다. ‘아프리카 구두 이야기’는 당시 그들의 전투력을 극적으로 자극했다.

구두를 파는 세일즈맨 두 명이 아프리카에 도착해보니 많은 사람이 맨발이었다. 한 명은 본사에 ‘대부분 맨발임. 구두를 팔 수 없음’이라고 보고했고, 다른 한 명은 ‘대부분 맨발임. 신천지 발견’이라 보고했다는 전설의 이야기다.

IBM, 삼성전자 등 굴지의 글로벌 기업에서 탁월한 실적을 올렸던 세일즈맨을 거쳐 오랫동안 영업을 연구해온 임진환 가천대학교 경영학부 교수가 쓴 『영업은 사라지지 않는다』는 시시각각 변하는 영업환경에서 윌리 로먼처럼 좌절하지 않고, 아프리카에서 구두의 신천지를 발견한 투지로 끝까지 살아남는 영업맨의 무기를 밝힌 책이다. ‘휴먼터치+디지털=하이브리드 세일즈’가 그것이다.

“물론 소셜 셀링과 디지털 셀링의 경험 없이 메타버스 셀링의 세계로 들어가기는 매우 어려울 것이다. 그러나 고객은 이미 소셜 셀링과 디지털 셀링의 경험을 즐기고 있고, 이는 다음 단계인 메타버스 셀링으로 진화하는 데 큰 도움이 될 것이다.”

이 말이 대체 무슨 소리인지 모르면서 현재 기업경영에 관여하고 있는 사람이라면 당장 손을 떼는 것이 기업도 살고 본인도 사는 길이다. 인터넷 기반 온라인과 코로나19 감염병으로 인한 비대면 시대의 확장으로 영업환경의 변화가 실로 무쌍한, 지금까지 한 번도 경험하지 못한 상황을 전혀 눈치 채지 못한 채 과거 방식만 고집하고 있음이 칠흑 같은 어둠 속에서 불을 보듯 뻔하기 때문이다.


난국의 타개책은 ‘양손잡이 영업 역량’-감성역량과 디지털 역량을 동시에 갖추는 것이다. 저자는 이를 위해 ‘정서지능, 진정성, 따뜻함, 비대면, 데이터, AI(인공지능), 바른(正) 영업’ 등 모두 일곱 가지 역량을 개발, 육성하는 데 투자할 것을 주문한다. 당연히 이는 기존의 전통적인 영업핵심역량을 기반으로 추진돼야 한다.

이를 통해 육성된 영업직원은 올바른 영업, 정도 영업, 도덕적 가치를 중시하는 영업을 수행함으로써 고객의 신뢰를 이끌어내 본인의 성과도 높이고, 조직을 위기에 빠뜨리는 실수도 하지 않는다는 것이 연구로도 밝혀졌다. 임진환 교수는 ‘올바른 영업직원의 행동원칙’에 대해 쓰면서 ‘정도 영업만이 살 길이다’라고 누차 강조한다.

그러나 ‘바른 역량, 정도 영업’에도 불구하고 선한 의도가 잘못된 결과를 낳는 집단이기주의로 인해 조직(기업)이 망할 수도 있다. 때문에 하이브리드 세일즈로의 발전은 영업역량의 진화, 시스템과 프로세스의 변화, 조직의 변경 등 다양한 변화와 혁신을 동시에 조명해야 한다. 고로 조직의 혁신을 위해 CEO가 이끄는 변화 관리가 다른 무엇보다 관건이다.

▲『영업은 사라지지 않는다』 임진환 지음 / 샘앤파커스 펴냄

▶본 기사는 입법국정전문지 더리더(the Leader) 1월호에 실린 기사입니다.