'1.7조원' 실탄 마련한 셀트리온헬스케어 유럽 전진기지는?

셀트리온헬스케어 헝가리법인(Celltrion Healthcare Hungary, Kft)이 현지 진출 10년만에 유럽 의약품 판매 허브로 도약했다. 현지 파트너사를 통해 판매하던 구조에서 헝가리법인을 중심으로 한 직접판매가 본격화되며 유럽 직판법인 매출이 올해 1분기에만 전년 연간 매출의 약 80%를 달성했다. 이는 각 바이오 의약품 영역에서 유럽 1위를 달리는 셀트리온 '마 3형제'(램시마, 트룩시마, 허쥬마)의 성장을 통해 이룬 성과로 평가된다. 셀트리온헬스케어는 이제 헝가리법인을 통해 수출은 물론 차세대 바이오의약품 임상 허브 역할까지 하는 '유럽의 심장'으로 키운다는 계획이다.

헝가리와 '2인 3각'…'유럽의 심장'으로 성장

6일 바이오업계와 셀트리온헬스케어등에 따르면 셀트리온헬스케어 유럽 직판법인의 올해 1분기 매출액은 431억원을 기록한 것으로 집계됐다.

지난해 유럽 직판법인의 연간 매출 총액은 564억원. 올해 1분기 성과만으로 지난해 매출의 80% 가량을 이미 벌어들인 셈이다. 지난해 신규 출시된 램시마SC(램시마피하주사제형)가 올해 들어 본격적인 성과를 나타내기 시작한 것으로 유플라이마와 렉키로나 등 후속 제품의 출시가 더해질 경우 헝가리법인을 위시한 유럽 법인의 직접판매 성과가 더욱 커질 전망이다.

이 같은 유럽시장 직판 공략은 2010년부터 헝가리에 터를 잡고 사실상 유럽 판매를 아우른 셀트리온헬스케어 헝가리법인이 축적한 영업 노하우와 네트워크가 발판이 됐다. 사실 그 동안 셀트리온그룹의 고속성장 과정에서 유럽 판매 교두보로 올라선 헝가리법인의 약진에 의혹을 던지는 시선도 있었다.

셀트리온에서 생산한 바이오의약품 반제품을 셀트리온헬스케어 헝가리법인에서 수입한 이후 각 글로벌 CMO(의약품 위탁생산) 사이트에서 완제 공정을 거쳐 유럽 개별 지역 유통파트너사들을 통해 판매하는 것이 그동안 그룹의 유럽 수출 프로세스였다. 유럽 내 CMO 사이트로 보내기 위해서는 유럽 지역의 수입, 유통 라이선스가 필수적인데 이를 2014년 현지 규제기관의 실사를 거쳐 헝가리법인이 취득했다. 셀트리온그룹 의약품의 유럽 수출 자체가 유통 라이선스를 지닌 헝가리법인을 반드시 거쳐야 하는 구조가 자리잡힌 셈이다.

이 과정에서 헝가리법인이 위치한 곳이 유럽의 '변방'아니냐는 점이 의혹 가운데 하나로 제기됐다. 유럽 허브를 후미진 곳에 마련해 재고를 쌓아 두고 매출채권을 통해 매출을 왜곡시키는 것이 아니냐는 의혹이었다.

그러나 매분기마다 글로벌 빅4 회계법인인 E&Y가 헝가리법인에 대한 검토 및 감사를 실시하고 있으며, 그 결과를 매년 헝가리 공시 사이트에 게시하는 등 법인 운영에 대한 정보를 시장에 투명하게 전달하는 상태다.


이 법인이 자리잡은 헝가리 역시 '유럽의 변방'이 아니었다. 세계 최저 수준의 법인세율(9%)을 운용하는 헝가리는 유럽에서 기업활동을 펼치기 가장 좋은 국가 중 하나다. 기업은 투자를 실시한 당해년도 또는 차년도에 최대 80% 세금 감면을 신청할 수도 있다. 독일과 프랑스 등 유럽 주요국과 인접한 지리적 조건 덕에 물류에도 강점을 갖는다. BMW, 아우디, 메르세데스벤츠 등 글로벌 완성차 기업은 물론, SK이노베이션과 삼성SDI 등 한국 전기차배터리 기업도 이 곳에 유럽 교두보를 마련한 이유다.

이 곳에서 셀트리온헬스케어 헝가리 법인이 거둔 성과는 헝가리 정부와의 신뢰 강화로 연결됐다. 코트라에 따르면 지난해 헝가리가 수입한 한국 의약품 가운데 셀트리온헬스케어 의약품 규모는 9억9000만 달러(약1조1400억원)으로 무려 97.4%의 비중을 차지했다. 이는 이 기간 헝가리에 수입되는 한국 제품 전체의 약 4분의 1 수준이기도 하다. 성과를 바탕으로 한 신뢰 강화는 헝가리법인이 더 높이 도약할 발판이 됐다. 2019년 KDB 산업은행 주관으로 헝가리 현지 은행들은 셀트리온헬스케어에 약 1000억원 규모 투자를 결정하기도 했다.

램시마·트룩시마·허쥬마 1.7조원 현금화 성과, 제 2의 도약 노린다

헝가리법인의 성과는 실적을 통한 구체적 숫자로도 증명된다. 2010년 설립 후 헝가리법인이 지난해까지 유럽 시장에서 회수한 누적 매출채권 규모는 1조7410억원으로 확인됐다. 이 기간 헝가리법인은 총 1조9000억원 수준의 누적 매출을 올렸다. 누적 매출의 90% 이상이 매출채권 회수를 통해 현금화한 것이다.

아울러 2018~2020년 헝가리법인의 연 평균 재고회전일수(램시마IV, 트룩시마, 허쥬마 기준)는 248일(산출 산식: 매출원가/평균재고)이었던 것으로 집계됐다. 재고자산이 평균적으로 248일 정도면 판매가 완료돼 창고에서 빠져나갔다는 뜻이다. 블룸버그에 공개된 기업 정보에 따르면 글로벌 대형 제약·바이오사 화이자와 암젠, 일라이릴리 등의 재고회전일수는 222~239일 정도. 헝가리법인의 재고관리 효율성이 이제 이들 글로벌 핵심 주자들에 버금가는 셈이다.

어찌보면 당연한 결과라는 것이 업계 중론이다. 셀트리온은 램시마(2013년)와 트룩시마(2017년), 허쥬마(2018년) 등 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 3각편대를 유럽시장 전역에 출시했는데, 올 1분기 기준 글로벌의약품 시장조사기관 IQVIA(아이큐비아)에 따르면 램시마 52%, 트룩시마 38%, 허쥬마 15%로 3제품 모두 유럽에서 바이오시밀러 점유율 1위를 기록하고 있다. 이미 유럽 각 의료기관에서 실제 처방을 통해 제품의 우수성이 입증된 상태였다. 한 업계 관계자는 "이 3각 편대의 현지 수출 허브인 헝가리법인의 실적이 변변치 못했다면 오히려 그것이 더 이상한 일이었을 것"이라고 말했다.

셀트리온헬스케어는 이 같은 헝가리 10년 성과를 토대로 제2의 도약을 준비한다는 목표다. 우선 이미 성과를 내기 시작한 유럽 직접판매 체제를 공고히 하겠다는 포부다. 지금까지 유럽 각 지역 파트너사들을 통해 의약품을 판매하던 간접판매 구조에서 신규 제품부터는 회사가 직접 판매를 맡는 체제로 전환한다는 것. 개선된 유통 구조를 통해 더 큰 수익을 기대할 수 있다.

셀트리온헬스케어 관계자는 "코로나19 항체 치료제 렉키로나의 글로벌 임상3상이 루마니아 등 동유럽에서도 진행됐는데, 헝가리법인이 임상 지원을 담당했다"며 "앞으로 기존의 판매·유통 업무를 넘어 그룹 의약품의 유럽 임상을 주도하는 임상 허브 역할도 담당하게 될 것"이라고 말했다.