국내 유일 e커머스주 지어소프트의 생존 전략

[종목대해부]급변하는 e커머스 시장 환경…경쟁력 강화

코로나19(COVID-19)로 장보기 모습이 크게 달라졌다. 대형마트와 시장이 아닌 e커머스에서 식품을 구매하는 사람이 크게 늘었다. 산업통상자원부에 따르면 2020년 온라인쇼핑 식품 부문 거래액은 25조9743억원으로 전년대비 53.1% 성장했다.

지어소프트 의 주가도 크게 올랐다. 지난해 3월 4000원대였던 주가는 현재 2만원에 육박했다. 지어소프트는 자회사 오아시스를 통해 e커머스 사업을 전개한다. 사실상 국내 유일 e커머스 상장기업이다. 오아시스 매출액이 전체 90% 이상이다.

그러나 최근 e커머스 시장 환경이 급변했다. 여러 사업자들이 경쟁하던 춘추전국 시대를 넘어 거대 자본을 등에 업은 기업들의 진검승부로 변하고 있다. 쿠팡의 뉴욕증시 상장과 이베이코리아 인수전 등이 이런 흐름을 가속화하고 있다.

쿠팡, 이마트 , 네이버 등 대형기업들의 틈바구니에서 지어소프트 는 경쟁력 강화에 나서고 있다. 자사 주요 사업모델인 새벽배송 역량을 강화하는 한편 HMR(가정간편식) 등 상품군을 확대하고, 오픈마켓 도입을 추진하고 있다.

e커머스가 매출의 90% 지어소프트…언택트 수혜 '톡톡'

/그래픽=김지영 디자인기자

1998년 설립된 지어소프트는 소프트웨어를 개발하는 IT업체다. 2002년 코스닥에 상장했다. 주요 사업은 모바일 솔루션, 모바일 플랫폼, 모바일 서비스 등이다.

그러나 지어소프트가 본격적으로 주목 받기 시작한 건 2018년 오아시스마켓을 선보이면서다. 오아시스마켓은 지어소프트 자회사인 오아시스가 운영하는 신선식품 새벽배송 서비스다. 지어소프트는 오아시스 지분 79.43%를 보유하고 있다.


오아시스마켓 론칭 이후 지어소프트의 연결 실적 구조도 변했다. 2016년 61.8%였던 오아시스 매출 비중은 2017년 78.4%, 2018년 84.5%, 2019년 89.2%로 급증했다. 2020년 3분기 기준 오아시스 매출 매중은 전체 92.4%에 달한다.

지어소프트를 국내 유일 e커머스 상장기업이라고 설명하는 이유다. 이마트와 네이버 등도 e커머스 사업 확장에 나서고 있지만, 전체 매출에서 차지하는 비중은 미미하다.

이마트의 e커머스 자회사 SSG.COM(이하 쓱닷컴)의 지난해 매출액은 1조2941억원, 전체 매출액(15조5354억원)의 8.3% 수준이다. 네이버도 마찬가지다. 지난해 총 매출액 5조3041억원 중 커머스 사업 부문(1조897억원) 비중은 20.5%다.

지어소프트가 e커머스 시장 확대에 보다 민감하게 반응하는 이유다. 실제 지어소프트는 지난 3월 4315원이었던 주가가 지난달 17일 2만2650원까지 치솟았다.

직접계약으로 내실 챙긴 오아시스…새벽배송 흑자행진

/그래픽=임종철 디자인기자

오아시스는 국내 e커머스 업체 중에서도 손에 꼽는 흑자 기업이다. 치열한 물류 경쟁과 할인 경쟁 특성상 e커머스 시장에서 흑자를 기록하긴 쉽지 않다. 수수료 기반 오픈마켓을 운영 중인 네이버와 이베이코리아 정도만 흑자를 내고 있다.

반면 직매입 중심의 쿠팡과 마켓컬리 등은 연일 적자를 기록하고 있다. 지난해 쿠팡은 약 5900억원, 마켓컬리는 986억원의 영업적자를 기록했다. 외연을 확장하면서 영업적자 폭은 줄어들고 있지만, 여전히 적자 부담이 큰 상황이다.

반면 오아시스는 외연 확장과 동시에 흑자를 기록 중이다. 2019년 e커머스 사업을 본격화하면서 늘어나는 비용에 이익이 줄긴 했지만, 여전히 흑자를 이어가고 있다.

오아시스가 흑자를 유지할 수 있는 이유는 다른 e커머스와 차별화된 매입 구조 때문이다. 오아시스는 생산자와 직접계약을 통한 직배송 시스템을 갖추고 있다. 이를 통해 중간 유통마진을 절감하고, 생산자와 가격 협상력을 높였다.

오프라인 매장과의 시너지도 오아시스의 특징이다. 오아시스는 직영 38개를 포함한 총 71개 오프라인 매장을 운영 중이다. 오프라인 매장은 e커머스 플랫폼의 제2의 물류센터 역할을 하는 한편 온라인과 오프라인 간 재고 선순환 역할을 한다.

오아시스 관계자는 "온라인 미판매 재고가 발생하면 오프라인 매장으로 재고를 이동해 소진한다"며 "e커머스에서 재고 폐기는 없다"고 설명했다. 재고 폐기율 1%라고 했을 때 발생할 수 있는 재고 처리 비용 7억5000만원을 매년 절감하고 있다.

오아시스, 차별화된 유기농 신선식품…모회사 시너지는 덤

오아시스의 경쟁력은 △유기농 △가격 △IT다.

2011년 설립한 오아시스는 우리소비자생활협동조합(이하 우리생협)과 협력관계 MOU(업무협약)을 체결하고 직영매장으로 출발했다. 이 때부터 쌓은 전국에 있는 유기농 농산물 산지와의 네트워크를 오아시스마켓에도 활용하고 있다.

실제 오아시스는 산지 직매입을 100% 가까이 유지하고 있다. 취급 상품의 79% 가량이 친환경·유기농 신선식품으로 구성돼 있다. 대형마트나 다른 e커머스와 비교해 품목 수는 적을 수 있지만, 친환경·유기농으로 상품 차별화에 집중하고 있다.

유기농 식품의 가장 큰 장벽인 가격도 저렴하다. 오아시스는 크게 △수요조사 및 발주 진행 △생산자 직배송 △상품 유통 △소비자구매 등 4단계의 유통 과정을 거친다. 다른 유통업체와 달리 중간 유통단계가 없어 상품을 저렴하게 공급할 수 있다.

실제 오아시스마켓에서 판매되는 유기농 당근(500g) 3570원, 토마토(1㎏) 4950원으로 대형마트 온라인몰 가격의 절반 수준이다. 유기농 식품에 대한 문턱을 낮췄다.

모회사 지어소프트와의 시너지도 오아시스의 강점이다. 지어소프트는 오아시스마켓의 물류와 유통 시스템 구축 및 운영을 담당하고 있다. 모바일앱 '오아시스 루트'를 개발해 지난해 연초 대비 인당 픽킹 효율이 25% 가량 증가했다.

모회사 광고사업부를 통한 광고 집행으로 비용 절감 효과도 톡톡히 보고 있다. 또 모회사 분석 시스템을 고객 분석과 광고 기획에 활용하고 있다.

오아시스의 경쟁력을 알아본 기관들의 투자도 이어지고 있다. 지난해 오아시스는 한국투자파트너스와 카카오인베스트먼트 등으로부터 200억원을 투자 받았다.

박찬솔 SK증권 연구원은 "현재 오아시스마켓에 대한 수요가 공급을 초과하는 상황"이라며 "온라인 객단가 역시 꾸준히 증가하는 추세를 보이고 있다"고 설명했다.

지각변동 e커머스에서 살아남기…오아시스, 경쟁력 강화

쿠팡의 뉴욕증시 상장에 국내 e커머스 업계는 긴장하고 있다. 쿠팡이 상장으로 조달한 자금으로 공격적인 영업과 투자를 진행할 것이라는 전망 때문이다.

e커머스 사업을 적극적으로 확장하고 있는 이마트도 이에 대응하기 위해 쓱닷컴 오픈마켓 개설도 검토 중이다. 일각에서는 이베이코리아를 인수할 것이라는 전망도 나온다. 이베이코리아를 인수하게 될 경우 쓱닷컴의 거래액은 급증하게 된다.

e커머스 지각변동이 예상되는 가운데 오아시스도 경쟁력 강화에 나서고 있다. 모회사인 지어소프트는 우선 풀필먼트 전문기업 실크로드를 신규 설립했다. 총 50억원을 투자했다. 수직계열화를 통해 물류 효율성을 강화할 계획이다.

김수희 지어소프트 대외법무팀장은 "오아시스마켓 노하우를 살려 풀필먼트 전문 회사를 설립했다"며 "50억원을 투입해 신규 설립한 실크로드는 의왕 물류센터를 거점으로 판매자 직송 상품의 물류 효율화를 이뤄낼 계획"이라고 설명했다.

상품 경쟁력도 강화한다. 유기농 신선식품 외 반려견 상품도 선보일 계획이다. 지난해 4월 첫선을 보인 HMR(가정간편식) 경쟁력 강화한다. 오아시스 유기농 농수산물 기반 프리미엄 반찬을 선보인다. 기존 배송 및 물류서비스 시너지도 기대된다.

상품군 확대를 위해 오픈마켓도 설립했다. 오아시스마켓과 별도 브랜드 및 홈페이지로 운영 중이다. 수수료가 아닌 차별화 과금체계로 입점업체들의 부담을 줄였다.