협상 역량을 높이기 위한 5원칙

[따끈따끈 새책]'협상5'…하버드 로스쿨 협상연구소의 핵심 5원칙

협상5 / 사진제공=도서출판 시간의 물레

사람들은 일상생활에서 자주 협상을 한다. 예컨대 가격흥정을 하거나 연봉을 정하는 것 등이 모두 협상이다.

협상 능력은 사람들이 갖춰야 할 필수 능력이 됐지만 충분한 협상 능력을 갖고 있는 사람은 많지 않다. 또한 협상을 잘 못하고 손해를 감수하며 살거나 협상을 마치고 나서 항상 후회하는 사람들도 많다. 이들에게 도움이 될만한 책이 나왔다. 권신일 에델만코리아 부사장 겸 에델만갈등관리연구소(ECCL) 대표가 쓴 ‘협상5’다. 이 책은 미국과 북한의 북핵 협상 내용을 사례로 활용하면서 협상에 대해 설명하고 있다.

저자는 이 책에서 협상 역량을 높이기 위한 핵심 5원칙으로 △준비 △근거 △노딜(no deal, 기다림) △라포(rapport, 인간관계) △대안(BATNA)을 제시하고 있다.

첫째 원칙은 철저한 준비다. 협상을 시작하기 전 준비 과정에서 상대방 생각의 밑바닥을 봐야 그들이 필요로 하는 것을 제시할 수 있다.

둘째 원칙은 근거다. 협상에 임해서는 누구도 거부하기 힘든 근거를 제시해야 상대방을 설득할 수 있다다.

셋째 원칙은 노딜이다. 협상을 할 때는 서두르면 안 된다. 성급하고 감정적인 모습을 보이면 협상에서 불리한 입장에 서게 될 수 있다. 딜이라 해서 반드시 딜을 해야 하는 것이 아니기 때문이다. 노딜 또는 기다림이 중장기적으로 '굿딜'이 되기도 한다.

넷째 원칙은 라포다. 협상에선 테이블 맞은 편의 상대방 뿐만 아니라 여러 이해관계자들이 있다. 이들과 협력해서 우호적인 환경을 만드는 것이 중요하다.

다섯째 원칙은 대안이다. 대안이 없으면 끌려다니는 협상을 하는 처지가 될 수 있다. 그리고 어쩔 수 없는 상황이라면 대안으로 상대를 이끌어야 한다.


저자는 이 책에서 북한을 ‘협상을 가장 못하는 나라’로 평가했다. 협상은 상호 이익 증진을 위해 하는 것으로 승패를 따지는 것이 무의미한데 북한은 자꾸 승패를 따지려 하기 때문이라는 것이다. 예컨대 북한은 상대방의 이익에는 관여하지 않고 늘 벼랑 끝 전술로 국제사회에 협박을 일삼아 왔다는 것이다.

◇협상5=권신일 지음, 도서출판 시간의물레 펴냄. 239쪽/1만2000원.