메뉴의 구성을 바꿨더니.. 객단가 올라

전체 매출을 높이고 싶지만 메인 메뉴의 단가가 그리 높지 않다면 추가로 주문할 수 있는 사이드 메뉴들을 구성해 테이블 당 객단가를 높이는 방법이 있다. 이때 메뉴는 메인 메뉴와 밸런스가 맞아 상호 충족시킬 수 있는 것으로 선정한다.

또한 방문하는 고객의 니즈를 파악해 가격 저항성, 주문 접근성을 높일 필요가 있다. 양을 많이 설정해 가격을 높이기보다는 기본 양에 적정 가격을 받는 것이 객단가를 높이는 데 더 효과적이다.

◇ '현대옥'은?
전주향토음식인 콩나물국밥전문점으로 전북 내에서는 이미 브랜드 파워가 센 곳이다. '현대옥'의 창업주인 양옥련 여사에게 레시피와 기본 운영 정신을 전수받아 2011년부터 본격적으로 전국구 프랜차이즈 사업을 진행하고 있다.

콩나물을 기본으로 해 양파, 대파, 표고버섯등을 넣고 끓인 육수를 사용해 맛이 시원하고 깔끔하다. 콩나물은 국산 콩만 사용하는 전주콩나물영농조합 제품을 사용한다.

메인 메뉴인 콩나물국밥은 토렴을 통해 밥알을 데우는 전주남부시장식과 끓이는 식 두 종류로 구성해 기호에 따라 선택할 수 있도록 했다.

◇ 터닝 포인트는?
콩나물국밥은 그 자체가 한 끼 식사이기 때문에 그 이상의 추가 주문이 거의 없다. '현대옥'에서는 전반적인 매출 상승을 위해 사이드메뉴를 도입했다.

콩나물국밥에 사용하는 대부분의 식재료가 채소임을 감안해 단백질 위주의 고기류, 해산물류로 곁들임 메뉴를 구성했다. 국내산 돼지고기를 사용한 궁중편육(200g 8000원, 120g5000원)과 목우촌바베큐삼겹(200g 1만원) 그리고 데친 오징어(6000원)는 푸짐한 양에 가격은 저렴하게 책정, 가격 저항력을 낮췄다.


식재료를 본사에서 대량 구매해 단가를 조정할 수 있었다. 메인 메뉴의 특성을 파악해 고객의 숨은 1인치 니즈를 확보한 것이 주효했다. 또한 대, 중, 소가 아닌 한접시, 반 접시로 양을 구분해 주문율을 높였다.

이와 같은 예로 콩나물국밥에 추가해 먹는 오징어의 메뉴명을 ‘오징어사리’에서‘국밥에 넣어 드시는 삶아 썰은 오징어’로 고객이 거부감 없이 같이 주문하도록 변경했더니 실행 전보다 주문율이 높아졌다.

메뉴 특성 파악 후 도입해 성공적인 결과를 이끌어낸 메뉴는 또 있다. 얼큰돼지국밥(8000원)도 콩나물국밥을 선호하지 않는 고객층을 흡수하기 위해 개발했다. 130g의 목심을 푸짐하게 담아 가격이 콩나물국밥보다 비싼데도 불구하고 주문율이 상당히 높다.

◇ '현대옥' ‘이것’ 바꾸니 ‘대박’나더라
이것: 메뉴 특성 파악해 메뉴 구성에 변화
대박: 테이블 단가 상승/ 다양한 고객니즈 충족해 폭넓은 테이크아웃으로도 따로 구성해 추가 매출 도모