'체험 마케팅'은 실제 체험을 제공한 후에야 상품의 가치를 전달할 수 있는 고부가가치 상품에서 자주 사용되는 기법이다. 고객은 상품에 대한 정확한 정보를 얻을 수 있고, 업체나 매장의 입장에서는 고객으로부터 상품에 대한 의견을 바로 얻을 수 있다는 점에서 상부상조하는 형태로 발전하고 있다.
◆상품 알리기 위한 체험 마케팅
2011년 7월부터 아로마향초판매점 청담점을 운영하는 강영숙씨(56·여). 점포구입비 포함 1억900만원을 투자해 12평 매장을 오픈한 이후, 현재 월 평균 3000만원이라는 만족스러운 매출을 올리고 있다.
결정적인 역할을 한 것이 바로 체험 마케팅이다. 매장을 오픈하자마자 강씨는 ‘무료 시향체험 이벤트’를 전개했다.
그녀는 매장 뒤편 아파트단지 내 주민과 유동인구를 대상으로 시향 이벤트를 한 달간 벌였다. 매장 인근 직장인에게는 스트레스 해소에 효과적이라고 상품을 적극 홍보했다. 말로만 하는 것보다 상품을 직접 눈으로 확인하고 향을 맡는 것이 최고의 홍보라 생각해 실행한 것이다. 한 달간 꾸준히 시향 이벤트를 벌인 결과 매출 향상이 눈에 띄었다.
체험 마케팅은 충성 고객을 확보하는데 유효하다. 일단 매장을 방문한 고객이 재방문할 수 있는 요소가 된다. 고객이 직접 시향할 수 있도록 샘플을 항시 준비해놓고, 방문한 고객에게 제품 하나하나에 들어간 첨가물과 재료, 각 향초의 효능 등을 자세히 설명한다.
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강씨는 체험 마케팅을 전개하기 위해서는 전문가가 돼야 한다고 말한다. 제품 각각이 고유의 향을 가지고 있을 뿐더러 초를 켰을 때 주는 효과가 서로 다른데 이런 정보를 꾸준히 습득하고 공부해야 고객에게 어필할 수 있다는 것.
‘힐링 열풍’으로 스트레스 해소와 심신안정 효과를 누리기 위해 아로마향초에 대한 관심이 커지는 점도 매출 향상의 원인이 되고 있다. 20~40대 주부층 외에도 지난해 5월부터는 50대 주부 고객과 여자친구에게 선물하려는 20~30대 남성 고객도 부쩍 늘고 있다.
바삭한 오븐 치킨을 알리기 위해 체험 마케팅을 적극 전개해 성공한 케이스도 있다. 오븐구이 비스킷 치킨전문점 ‘땡큐맘치킨’은 지난 4월 주부들의 활동이 많은 인터넷 카페와 제휴, 어머니와 아이가 함께 참여하는 ‘치킨 조리 체험 행사’를 벌였다.
오븐에 구웠는데 후라이드치킨처럼 바삭한 식감을 제공하다보니 기름에 튀긴 것이 아니냐는 질문을 많이 받는 데서 착안한 체험 마케팅이다. 기름을 쓰지 않는다는 점을 일일이 말로 설명하기보다는 직접 눈으로 보여주는 주방 체험이 가장 좋다고 판단한 것이다.
주방체험 행사는 조리법에서부터 조리 기구 관리법에 이르기까지 치킨 조리과정을 전면 오픈하는 형태로 진행됐다. 주부와 아이가 직접 치킨을 조리한 후 시식할 수 있는 시간까지 가졌다.
오븐구이 치킨 전문브랜드인 '굽네치킨' 역시 닭가슴살을 활용한 가정식 메뉴체험을 위한 쿠킹클래스를 매월 개최하면서 높은 인기를 누리고 있다.
최근 내수 경기 악화와 심각한 실업난으로 인해 베이비 부머 세대와 청년층이 창업시장으로 급격히 유입되고 있다. 하지만 자영업의 위기로 평가됐던 2012년의 경험에 따라 창업 아이템 선택에 신중을 기하는 예비 창업자들이 증가하고 있다.
이광노 소상공인진흥원 박사는 “유행에 따라 섣불리 창업하기보다는 미리 아이템을 체험해보고 신중하게 아이템을 선택하는 것이 유리하다”며 “해당 아이템에 대한 이해와 관련 기술을 실제로 체험하는 등 발품을 파는 것이 가장 현명한 선택”이라고 조언했다.
프랜차이즈 업계는 예비 창업자의 창업 아이템 선택에 도움을 주기 위해 다양한 체험 창업 프로그램을 진행하고 있다.
치킨 전문 프랜차이즈 ‘멕시카나’는 ‘창업사관학교’라는 체험 창업 프로그램을 진행하고 있다. 창업 희망자들에게 창업 기회를 제공하는 체험 창업 프로젝트로 창업사관학교에 소속되면 연간 순수익 1억원 내외의 가맹점에서 6개월에서 1년간 매장 운영 노하우를 교육받는다.
매월 장학금 형태의 급여 150만~200만원이 지급되며 교육 수료 후에는 시설비 및 인테리어 비용 지원, 36개월간 판촉비 지원, 오픈홍보비 300만원 지원 등 다양한 혜택을 제공한다.
김태봉 멕시카나 대표는 “85%에 달하는 소상공인 폐업률을 보고 가슴이 아팠다”며 “기업의 이윤을 사회에 환원하고 성공 창업을 간절히 희망하는 예비 창업자들에게 기회를 제공하기 위해 창업사관학교를 운영하게 있다”고 밝혔다.
커피 전문 ‘카페 셀렉토’는 예비 창업자들을 위해 셀렉토 바리스타 아카데미 SBA(Selecto Barista Academy)를 진행하고 있다. 이 프로그램은 전문 바리스타 양성, 커피전문점 창업 실기, 홈카페 바리스타, 핸드드립 즐기기 등으로 구성돼 있다.
카페 셀렉토는 이같은 교육과정을 통해 예비 창업자들에게는 실전 커피 경험과 숙련도를 높이기 위한 기회를, 일반인과 직장인들에게는 커피 관련 자격증 취득의 길을 열어주고 취미를 좀 더 전문적으로 향상시킬 수 있는 밑거름을 마련했다.
김혜영 셀렉토 교육 전담 바리스타 과장은 “셀렉토 바리스타 아카데미 SBA는 체험 창업과 커피 교육과정의 교집합 형태”라며 "예비 창업자 외에도 처음에는 호기심으로 접했다가 커피에 매력을 느껴 전문가 과정이나 창업에 관심을 갖는 직장인과 일반인 역시 크게 늘고 있다“고 전했다.
이 밖에도 가르텐 호프&레스트, 치킨퐁 등 다양한 프랜차이즈 업체들이 실제 운영 중인 매장을 방문해 현장을 체험하는 사업 설명회를 진행하고 있다.
프랜차이즈 업계 관계자는 “아이템 선택에 신중을 기하는 예비 창업자들이 증가하고 있어 체험 중심의 사업 설명회와 교육 과정이 증가하는 추세”라며 “창업을 희망하는 자라면 다양한 아이템을 직접 체험해보고 자신의 성향에 맞는 아이템을 선택하는 것이 성공 창업의 지름길”이라고 밝혔다.
☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제265호에 실린 기사입니다.
