한국창업경영연구소 이상헌 소장은 "동창이나 가까운 지인들과의 연말 단체 모임뿐 아니라 최근에는 SNS 등 온라인을 통한 모임도 활성화되면서 단체 모임이 점점 많아지고 있다"며 "때문에 창업 시장에서도 친목단체들의 모임을 타깃으로 한 특수 외식 분야가 더욱 상승세를 탈 것으로 보인다"고 말했다.
◇연말 회식을 위한 세련된 메뉴 구성
따라서 이런 특성을 이용해 손님몰이 이벤트를 하는 곳이 적지 않다. 예컨대 10인 이상 단체 손님에게는 주류 한가지, 메뉴 2가지, 음료 3가지 등을 무료로 제공한다거나 뷔페 형식 매장의 경우 1~2인 정도의 무료 식사권을 제공하는 파격적인 조건을 내걸기도 한다. 저렴한 가격에 '무한리필'을 내걸며 고객들을 유혹하기도 한다.
그러나 '많이 주는' 것만이 정답은 아니다. 오히려 메뉴를 간소화해서 성공한 경우도 적지 않다. 가장 눈에 띄는 것이 이벤트 전용 매장으로서의 특성을 강화시켜 다른 식당과 확실한 차별화 전략을 취하는 방법. 실제로 다양한 특성의 외식업체가 모여 있는 홍대의 한 매장은 이벤트나 단체 손님만을 대상으로 해서 호응을 얻고 있다.
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이곳에서는 간단한 식사와 다과를 준비한다. 고객들이 이야기에 집중할 수 있도록 메뉴를 오히려 간소화한 것이다. 대신 푸짐하진 않지만 다양한 먹을거리로 고객들의 요구를 맞췄다. 하루 2~3회 정도 시간대별로 나눠 단체손님을 받아 자유로운 공간을 확보하고 모임에 따라 동영상 상영이 가능한 장치도 구비해 놓고 있다.
◇여유 공간은 기본
단체 고객 유치를 위해서 가장 먼저 신경 써야 하는 건 다름 아닌 '공간'의 문제다. 단체 고객은 더욱 독립된 공간을 원한다. 남의 눈치를 보지 않고 자유롭게 지인들과 회포를 풀기 원하는 것은 당연지사. 때문에 테이블 사이의 간격이 넓거나 룸 형태를 선호하는 편이다.
이런 측면에서 볼 때 대형매장이 단체 고객 유치에 유리한 것은 사실. 하지만 소형매장이라도 단체 고객을 유치할만한 공간을 확보하는 것이 가능하다. 이때 유용한 것이 파티션과 같은 도구. 테이블과 테이블 사이 낮은 파티션을 설치하는 것만으로도 고객들은 심리적으로 안정감을 느낄 수 있다.
테이블의 위치 선정이 자유로워야 한다는 것도 사소하지만 중요한 포인트다. 단체 고객의 경우 인원이 정확하지 않아 유동적인 대처 방법이 필요하기 때문이다. 보통 매장은 2인, 4인, 6인 테이블로 구성돼 있는 경우가 대다수. 의자 역시 고정의자와 1인용 의자로 나뉘어져 있어 이를 고려한 테이블 구성이 가능해야 한다.
◇'첫 방문'에 공들이기
단체 모임을 주도하는 고객은 대부분 평소에 식당을 자주 찾던 회사원이라는 점을 잊지 말자. 회식 고객을 이끌고 올 수 있는 회사원들의 '첫 방문'에도 공을 들이는 것이 중요하다.
점심시간 동료들과 함께 가볍게 식당을 찾은 회사원들을 자연스럽게 단체석으로 유도하는 것도 노하우다. 저녁때는 단체석으로 운영되는 공간을 점심식사 시간에는 2~4인석으로 분리해 놓고 회사원들의 식사 자리를 배치하는 식이다. 식사를 하면서 매장의 분위기를 경험하게 되면 자연스럽게 단체 모임 장소로 추천하게 된다는 것. 이때 모임 장소를 처음 추천한 고객에게 쿠폰을 발행해 재방문을 유도하는 센스도 잊지 말자.
특히나 연말 단체 모임은 '맛집'이라는 키워드로 음식점을 선정하기 때문에 바이럴 마케팅에도 적극적으로 나설 필요가 있다. 예컨대 '역삼동 맛집'이라고 하면 식당의 이름이 상위에 노출될수록 유리하다. 홈페이지와 같은 온라인 홍보에서도 '회식 손님 우대'라는 문구를 써넣어 보자. 매장의 단체석 사진과 주차장 시설 사진 등을 잘 보이도록 배치해 놓는 것도 단체 고객 유치에 도움이 된다.
