우리는 늘 사람들과 관계를 가지고, 그 속에서 수많은 크고 작은 협상을 하면서 설득을 하거나 당하거나 다양한 승부를 보며 산다. 우리에게 필요한 비즈니스 능력 중 필수 능력 중 하나가 바로 협상력이다.
◇포커를 통해 협상력을 배워라?
포커를 쳐보면 인간성과 매너도 나오고, 타인과의 관계에서의 성향이자 협상력도 나온다. 술을 같이 마셔보면 인간성을 안다는 말이 있듯, 포커를 같이 쳐봐도 상대에 대해 많은 것을 알 수가 있다.
처음부터 너무 세게 나가면 상대는 패를 던지고 말 수 있다. 포커 게임에서도 상대의 오픈 카드가 너무 강력하면 지레 겁먹고 레이스를 멈출 수 있다. 그렇게 되면 좋은 카드를 잡은 사람 입장에선 손해가 이만저만이 아니다. 포커는 더 좋은 카드를 가진 사람이 이기는 게임이 아니라, 효과적으로 협상력을 발휘한 사람이 이기는 게임이다. 가장 나쁜 카드를 가진 사람이 이길 수도 있는 것이 바로 포커 게임이다.
협상은 포커 게임과 비슷한 점이 있다. 상대에게 내 카드를 일부 보여주기도 하고, 또 일부는 히든카드로 숨겨둔다는 점이다. 그리고 상대의 카드를 보면서 내가 어떤 전략을 구사할지를 판단하기도 하고, 상대의 말이나 행동을 통해서도 내 전략의 방향을 설정하기도 한다.
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내가 꺼낼 카드와 상대가 꺼낼 수 있는 카드를 미리 파악해서 준비한다면 강력한 무기가 된다. 미리 시나리오를 그려낼 수 있는 능력을 기르는 것과 포커페이스를 유지하는 것도 필요하다. 그리고 이런 과정들이 미리 대비하기도 하지만 아주 순간적으로 이뤄진다. 분석적 사고와 통합적 사고와 함께 순발력과 위기대응력이 동시에 필요한 것이다.
◇이기고도 지는 게임 vs 지고도 이기는 게임
포커에서 상대의 카드를 읽어낼 수 있다면 절대 돈을 잃지는 않는다. 보이지 않는 상대의 카드를 어떻게 읽어낼까? 상대의 표정과 태도, 그리고 다른 사람들의 오픈된 카드에서 읽어낸다. 포커는 운이 아니라 철저한 계산이자 심리게임에 따른 협상 게임이다.
포커의 불문률 중의 하나가 패를 보기 전에 먼저 베팅하지 말라는 것이다. 이는 사업에서도 적용된다. 사업의 협상에서도 섣불리 먼저 오퍼를 내서 손해를 보는 일을 가장 경계하고 있다. 협상에선 신중히 자신의 카드를 분석하고, 상대의 카드를 예상하여 그에 맞는 베팅을 해야지 계산없이 베팅하는 것은 아주 위험한 일이기 때문이다.
죽어야 할 때 빨리 죽어서 손실을 최소화하고, 베팅해야 할 때 과감하게 베팅해서 이익을 최대화하는 것이 고수인 것이지, 모든 상황에서 다 이기려고 덤비는 것은 하수이다. 세 사람이 9번 카드를 쳐서, 각자 3번씩 서로 번갈아 가면서 게임을 이겼는데, 돈은 한사람이 모두 따는 경우가 있다.
협상도 마찬가지다. 매번 다 이기는 것이 협상이 아니다. 내줄 것은 조금 내어주고, 얻을 것은 많이 얻어는 것이 협상의 고수이다. 무조건 자기에게 유리한 카드만 던질게 아니라 상대를 끌어오는 유인의 카드도 던져야 하고, 상대의 불안한 마음을 더 흔드는 카드도 던져야 하고, 상대의 쐐기를 박는 카드도 던져야 하고, 상대를 기분 좋게 만들 카드도 던져야 한다.
어떤 카드를 어떤 상황에서 효과적으로 던지느냐에 따라 협상의 성패는 갈린다. 소탐대실하다가 후회하는 사람이 되지 말자. 모든 걸 다 이기려다 모든 걸 다 질 수도 있다. 적당히 작은 것은 져주고, 큰 것은 꼭 이기는 것이 필요하다.
◇하버드대에서 포커를 가르친다?
설대 세계적인 명문대에서 그런 걸 가르칠까 생각할 수도 있다. 하지만 분명 하버드에서 포커를 전략적 사고를 하는 교육수단으로 사용하는 시도가 있었다. 하버드 법대의 찰스 네슨 교수에 의해 주창되었던 것으로, 포커를 통해 협상력을 물론이고, 수리적 지식, 위험 평가, 자원배분, 심리학을 비롯해 여러 살아가는 지혜를 배울 수 있다고 한다.
물론 하버드에서 포커 게임 자체를 가르치려 한 것은 아니다. 포커 게임에서 발생하는 다양한 상황별 분석과 대응에 대한 전략적 사고를 배워서 협상과 설득 스킬에 적용시켜보자는 것이다. 이런 접근은 우리에게도 필요하다. 가장 좋은 교육은 재미있고, 실용적이면서, 통합적이어야 한다. 그런 점에서 포커를 통해서 배울 점을 가르치는 것이야말로 아주 좋은 교육적 접근이 아닐 수 없다.
물론 오해하지 말아야 할 것은 포커 자체를 배우고 가르치는 것은 절대 아니란 점 간과하진 말자. 포커 뿐 아니라, 온라인 게임을 대학에서 교재로 사용한 사례도 국내외에서 많다. 일상의 놀이에서 아주 중요한 인생의 지혜이자 비즈니스의 스킬을 배울 수 있는 것이다.
그렇다고 협상력 키운다고 포커 게임에 빠지지는 마라. 포커 게임은 친구들과 어울려 맥주 한잔 건네며 가볍게 즐기기엔 유쾌한 놀이이지만, 빠져들면 곤란하다. 강조하지만, 포커를 통해 협상력을 배우라는 것이지, 도박하라는 것은 절대 아니다. 거듭 강조하지만, 포커는 그냥 즐거운 게임이자 협상력을 배우는 즐거운 도구로만 활용하길!
