[MT리포트]월 10만원 보험 팔면 수당 160만원 'GA 해부'

머니투데이 권화순 기자, 전혜영 기자 | 2018.08.30 05:30

['팔면 끝' 보험 GA의 그늘](종합)

편집자주 | 특정 보험사에 소속되지 않은 GA(보험대리점)소속 설계사가 보험사 소속 설계사보다 많아졌다. 대형 GA는 웬만한 중소보험사보다 덩치가 커졌지만 규제 사각지대에서 불완전판매의 온상이라는 비판을 받는다. 보험시장 지배력을 키워온 GA의 실태와 문제를 살펴봤다.


월10만원 보험 팔면 수당 160만원…보험시장 '갑' 된 GA



['팔면 끝' 보험 GA의 그늘]<1>불 붙은 시책경쟁..GA에 줄서는 보험사

“시책(특별수당) 600%는 말도 안되죠. 하지만 시책이 낮다고 GA(보험 독립대리점)가 우리 회사 상품을 안 팔아주면 어떻게 합니까. 실적이 확 주는데. (GA가) 달라는 대로 (시책을) 줄 수밖에요.”(한 보험사 GA 담당 직원)

지난해 말부터 손해보험사들 사이에 GA 시책 경쟁에 불이 붙었다. 시책은 보험사들이 GA에 자사 보험을 파는 대가로 지급하는 판매(모집)수수료 외의 수당이다. 손해보험사들은 보험계약의 절반 이상을 GA를 통해 판매하기 때문에 경쟁 보험사의 시책에 예민하다. GA는 시책을 많이 주는 보험사 상품을 많이 팔기 마련이다.

시책 경쟁에 불을 당긴 보험사는 중형사인 A사다. A사는 점유율 확대를 위해 GA를 통해 모집한 보험계약에 시책으로 ‘월납 초회보험료의 600%’를 걸고 나섰다. GA 소속 설계사가 A사의 월 보험료 10만원짜리 보험을 팔면 모집수수료 외에 특별수당으로 60만원을 받는다는 의미다. 설계사들은 월납 초회보험료의 6~10배인 60만~100만원를 모집수수료로 받기 때문에 월 보험료 10만원짜리 상품을 하나 팔면 특별수당까지 최대 160만원을 받을 수 있다.

여태껏 상상할 수 없었던 시책이 제시되자 일부 GA에서는 ‘가라계약’(가짜계약)이 등장했다. 설계사나 GA 법인 대표가 본인 돈으로 보험료를 내고 일반 보험가입자인 것처럼 속이는 것이다. GA 대표는 설계사가 받는 시책과 별도로 법인에 떨어지는 시책 200%를 추가로 받아 월 보험료 10만원짜리 한 계약당 수당을 최대 180만원까지 챙길 수 있다.

수당은 13개월에 걸쳐 나눠 받는 만큼 13회차까지 총 130만원의 보험료를 내고 계약을 해지하면 가만히 있어도 50만원의 차액을 벌 수 있다. 이런 보험계약을 10건만 해도 500만원이 남는다. GA 대표들은 ‘가짜’ 보험계약자 대신 내는 보험료를 카드로 결제해 항공사 마일리지까지 꼼꼼하게 적립해 해외여행에 이용하기도 한다는 후문이다.

시책은 현금뿐 아니라 각종 상품권이나 세탁기, 청소기 등 고가의 가전제품 등 종류도 다양하다. 몇 개월 연속으로 일정 수준 이상의 실적을 달성한 설계사는 동남아시아나 유럽 여행권도 특별수당으로 받는다.

한 보험사 관계자는 “시책 600%가 나왔을 때 차익거래 위험요인이 있어 금방 사라질 줄 알았지만 GA들이 A사 수준으로 시책을 주지 않으면 더이상 우리 보험을 팔아줄 수 없다고 버텼다”며 “‘울며 거자 먹기’로 시책을 끌어 올릴 수 밖에 없었다”고 토로했다.

영업 ‘최전선’에서 뛰고 있는 보험사 직원들은 GA가 보험상품을 팔아주지 않아 실적이 곤두박질치면 곧바로 인사고과에서 감점을 받는다. 그러다 보니 GA 개소식 등 각종 행사가 열리면 자비로 현금 봉투를 내미는 경우가 다반사고 GA 회식자리에 참석해 회식비를 대신 내주기도 한다.

GA도 할 말은 있다. GA 관계자는 “시책을 600%까지 올렸다는 것은 그만큼 비용을 들여서라도 보험계약을 모집하는 게 보험사에 이익이 된다는 말”이라며 “실적이 필요할 때만 한시적으로 시책을 내걸 게 아니라 보험계약 모집수수료를 적정 수준으로 끌어 올려야 한다”고 지적했다.

실적을 위해 ‘제 살 깎기 경쟁’을 벌이는 보험사와 이를 부추기는 GA의 이상한 ‘공생관계’는 결국 소비자 부담으로 귀결될 수밖에 없다. 과다한 비용 지출은 보험사의 재무건전성을 악화시키기 때문이다. GA는 시책에 눈이 멀어 불완전판매의 유혹에 빠진다. 실제로 지난 4월부터 두달간 종신보험을 연금보험으로 속여 팔아 경찰이 집단민원을 제기했던 사건도 GA의 불완전판매가 원인이었다.

문제는 금융감독원이 GA에 대한 관리 감독을 보험사 감독처럼 철저하게 하기 어렵다는 점이다. 법인 GA만 하더라도 4482개나 되는데다 GA들이 연합해 대형사로 몸집을 불려 수수료 수익을 올린 뒤 문제가 생기면 폐업해 버리는 일이 다반사기 때문이다. 이 때문에 금감원은 시책 경쟁이 벌어졌을 때도 근원지인 GA가 아니라 손보사를 검사했다.

보험업계 일각에선 대형 GA가 금감원 출신의 팀장, 국장을 감사 등으로 영입해 금감원 검사의 ‘보호막’으로 삼고 있다는 비판도 나온다. 보험업계 관계자는 “소속 설계사가 3000명이 넘어 웬만한 보험사보다 덩치가 큰 GA만 13곳”이라며 “이들 대형 GA만이라도 보험사 수준으로 관리, 감독할 필요가 있다”고 말했다.

권화순 기자



"팔면 끝" 규제 무풍지대서 18년간 덩치만 키운 GA



["팔면 끝" 보험 GA의 그늘]<2>규제 사각지대, 배상책임도 없어 "팔면 끝" 불완전 판매 온상

특정 보험사에 소속되지 않고 여러 보험사의 상품을 판매하는 GA(보험 독립대리점)는 2001년 국내 보험시장에 본격 등장한 후 18년간 무서운 속도로 성장했다. 대형 GA는 웬만한 중소형 보험사보다 소속 설계사가 더 많을 정도로 덩치가 커졌지만 금융당국의 규제에서 비켜나 있는데다 기본적인 내부규제조차 갖추지 않은 곳이 많아 소비자 신뢰를 떨어뜨리는 불완전판매의 온상이 됐다는 지적이 나온다.

◇18년간 덩치만 키운 GA, 전속 제치고 판매채널 제패=GA는 1970년대 말부터 자동차보험 위주로 영업을 시작했으나 보험 판매에서 차지하는 비중은 미미했다. GA가 본격적으로 존재감을 드러낸 것은 2000년대 들어 만기 2년 이상으로 판매(모집)수수료가 높은 장기보험 시장이 커지기 시작하면서다.

GA는 높은 수당을 ‘미끼’로 보험사 전속 설계사를 스카우트하고 인수·합병(M&A)을 반복하면서 외형을 키웠다. 2002년에 약 3만여명에 불과했던 GA 소속 설계사는 지난해 21만8000명으로 7배가량 불어나며 보험사 전속 설계사(18만9000명)을 제치고 대면 판매채널을 제패했다.

소속 설계사가 500명 이상인 GA는 2014년 말 37개에서 지난해 말 56개로 늘었고 설계사가 3000명 이상인 대형 GA만 해도 13개에 달한다. 생명보험사는 상위 10개사, 손해보험사는 상위 5개사를 제외하면 전속 설계사가 2000~3000명 수준으로 대형 GA보다 적다.

GA는 외형 성장에 따라 시장지배력도 커졌다. 손해보험업계에서 GA에서 팔리는 신계약 비중은 35%에 달한다. 방카슈랑스(은행에서 파는 보험상품) 비중이 높은 생명보험업계에서도 방카슈랑스를 제외한 신계약 중 GA가 차지하는 비중이 25%까지 높아졌다.

◇GA, 커진 영향력에 맞는 관리 시급=대리점이라는 호칭이 무색할 정도로 대형 GA의 보험 판매력은 커졌지만 금융당국의 규제는 소규모 대리점이 자동차보험을 팔던 40년 전에 머물러 있다. GA에 대한 내부통제, 공시의무, 보고의무, 등에 대한 구체적인 감독규정조차 없는 실정이다.

이에 따라 GA는 보험사와 달리 업무 수행시 준수기준이나 절차, 내부 점검, 규정 위반시 제재기준 등이 없는 곳이 많다. 일부 대형 GA는 내부규율을 마련해 운영하기도 하지만 내부 점검 결과 등을 금융당국에 보고할 의무가 없어 실효성이 떨어진다.

설계사 500인 이상 GA는 내부통제를 점검하는 역할을 하는 준법감시인을 둬야 하지만 준법감시인의 자격 요건만 있을 뿐 업무와 역할에 관한 세부규정이 따로 없어 제 기능을 하는지 확인하기 어렵다. GA는 중소형 대리점간 연합체 형태로 운영되는 경우가 많아 통제 주체가 불분명하다는 점도 내부규율이 약한 이유로 꼽힌다.

보험업계 한 관계자는 “모든 판매 책임을 보험사가 지고 GA는 소비자 보호나 계약관리에 대해 신경 쓰지 않아도 되는 구조다 보니 수수료를 많이 주는 보험사 상품을 판매하는 행태가 굳어졌다”며 “불완전판매, 불건전 영업행위로 소비자 피해가 계속되고 있는 만큼 규모에 걸맞은 내·외부 규제와 관리 방안이 시급하다”고 말했다.

또 다른 보험업계 한 관계자는 “GA는 설계사처럼 대리점 자격시험에 합격한 후 연수과정만 이수하면 등록할 수 있어 큰 문제를 일으켜 금융당국에서 영업정지 처분 등의 제재를 받더라도 차명으로 또 다른 GA를 설립해 제재를 피하는 일이 비일비재하다”고 지적했다.

◇감독 안 하나 못하나, 손 놓은 금융당국=GA 검사는 금융감독원 보험영업검사실에서 담당하지만 법인 GA만 4500여개에 달해 세밀한 검사는 애초에 불가능하다. 금감원으로선 이미 제도권에 들어와 있는 50여개의 보험사를 감독하는 편이 4500여개에 달하는 GA를 규제하는 것보다 수월하고 효과적이다.

금융권 관계자는 “GA가 단기간에 예상보다 빠른 속도로 성장하다 보니 금융당국이 체계적으로 규제의 틀을 마련할 시기를 놓친 측면이 있다”며 “GA가 너무 많아 물리적으로 검사와 감독에 한계가 있다면 보험사와 덩치가 비슷해진 대형 GA에 대한 규제라도 철저히 해야 하는데 GA를 아예 방치하고 있는 것처럼 보인다”고 말했다.

금융당국 출신 인사들이 GA에 포진해 있어 규제에 대한 바람막이 역할을 한다는 비판도 제기된다. 실제로 상위 20개 GA 중 절반이 넘는 15개사 이상에 금감원 퇴직 직원이 감사와 고문 등의 직책을 맡고 있다. 일례로 소속 설계사가 1만명이 넘는 A대리점은 금감원 출신 S씨가 고문을 맡고 있고 7000명 이상의 설계사를 거느린 B대리점은 금감원 출신인 L씨가 감사로 일하고 있다.

보험업계 한 관계자는 “주로 팀장급 이하 직원들이 GA로 자리를 옮긴 거라 영향력이 크지 않다고 주장하지만 실제 금감원 검사를 받아보면 임원보다 실무 담당자의 영향력이 더 크다”며 “대형 GA의 경우 금감원 출신이 없는 곳이 없다고 보면 된다”고 말했다.

전혜영 기자



불완전판매 해도 책임 없는 GA, 배상은 보험사만



["팔면 끝" 보험 GA의 그늘]<3>40년째 배상책임 면제, 규제 없이 덩치 커져 감독도 속수무책

지난 6월 초 전국에서 150명이 넘는 경찰들이 금융감독원에 집단민원을 제기했다. 연금을 주는 저축성보험인 줄 알고 가입했는데 알고 보니 종신보험이었다는 것. GA(보험 독립대리점) 소속 설계사들이 종신보험에 연금전환 특약을 붙여 저축성보험인 것처럼 불완전판매 한 것이 문제였다. 잘못은 GA가 저질렀는데 배상책임은 보험사만 졌다. 특히 불완전판매를 한 GA 소속 설계사는 판매수당을 챙긴 채 아무런 제재도 받지 않았다.

GA는 모든 보험 판매채널 중 불완전판매율이 가장 높다. 지난해 생명보험 기준 GA의 불완전판매율은 0.63%로 보험사 전속 설계사(0.29%)의 두 배가 넘었다. 비대면 판매 채널인 텔레마케팅(0.41%)과 홈쇼핑(0.37%)보다도 높았다.

정부는 1977년 보험업법 개정을 통해 보험대리점을 도입하면서 ‘GA가 보험계약자에게 손해를 입힌 경우 보험사가 배상책임을 진다’고 못 박았다. 보험대리점이 영세해 소비자 보호 능력이 없다고 판단한 조치였다.

40년이 지난 현재 영세했던 보험대리점은 전국 4만5000여개로 늘며 약 22만여명의 설계사를 거느린 ‘공룡’이 됐다. 하지만 규제는 과거에 그대로 머물러 GA는 보험을 팔기만 하고 책임은 지지 않는다.

보험사가 소비자에게 배상한 뒤 후에 GA에 구상권을 청구할 수 있지만 보험 판매 비중이 가장 높은 GA에 구상권을 청구하는 보험사는 거의 없다. GA에 대한 보험 판매 의존도가 높아지며 GA의 눈치를 봐야 하는 입장이 됐기 때문이다.

GA에 대한 배상책임 면제는 제품에 하자가 있더라도 일단 판매회사가 소비자 피해를 책임지는 일반적인 배상책임 구조와 다르다. 통상 마트에서 산 제품에 문제가 있으면 소비자는 제조사를 찾아가지 않고 상품을 구매한 마트에서 배상을 받고 이후 마트가 제조사에 구상권을 청구한다.

GA에 불완전판매 책임을 아예 묻지 않는 경우는 해외에서도 찾아보기 어렵다. 미국은 GA 소속 설계사의 불완전판매로 소비자가 피해를 입으면 보험사와 GA, 설계사가 연대해 배상책임을 진다. 독일은 설계사가 상담 및 설명의무를 위반해 불완전판매가 발생하면 직접 손해배상 책임을 진다. 호주는 규모와 상관없이 면허가 있는 금융상품 판매자가 소비자의 손해에 직접 배상책임을 져야 한다.

하지만 금융당국은 판매채널에 1차적인 배상책임을 부과하는데 신중하다. 금융위원회 관계자는 “배상책임을 판매채널에 부과하는 문제는 대리점인 GA를 금융회사로 인정하는 문제와 연관돼 있어 신중한 접근이 필요하다”고 말했다.

또 “소비자들은 GA가 아닌 보험사를 보고 보험에 가입하는 경우가 많아 문제가 생겼을 때 1차적으로 보험사가 배상하고 후에 GA에 구상하는 것이 소비자 보호 차원에서 더 유리하다”고 설명했다.

보험업계 한 관계자는 “전속 설계사가 불완전판매를 하면 보험사가 직접 제재하는 등 관리할 수 있지만 GA 소속 설계사는 통제할 방법이 없다”며 “보험사가 제어할 수 없는 GA의 불완전판매까지 보험사가 모두 책임지라는 것은 과도한 요구”라고 지적했다.

이어 “판매에 대한 1차적인 책임은 판매채널이 지되 보험사의 관리책임을 강화하면 판매채널과 보험사가 연대 책임을 지게 돼 소비자 보호가 더 강화될 것”이라고 말했다.

전혜영 기자



보험시장 '갑' GA는 어떻게 공룡이 됐나



["팔면 끝" 보험 GA의 그늘]<4>수수료 협상력 키우려 대형화...보험맨 출신이 판 키워

GA(보험대리점)가 보험시장에서 ‘갑’으로 성장할 수 있었던 요인 중 하나로는 독특한 사업구조를 들 수 있다. 지난해 말 기준 GA는 4482개에 달한다. 그런데 이름이 GA라고 해서 다 똑같지 않다. GA는 크게 독립형, 지사형(연합체형), 1인 GA(혹은 프랜차이즈형) 등 3가지 유형으로 구분된다.

대형 GA 가운데 에이플러스에셋과 피플라이프는 대표적인 독립형 GA다. 독립형은 본점 중심으로 규정, 제도, 조직체계가 이뤄지고 모든 관리가 본점의 통제하에 있다. 어찌 보면 가장 이상적인 모델이지만 영업 실적 면에서는 지사형 GA를 따라잡기 힘들다.

지사형 GA는 별도 법인으로 설립된 법인대리점이 연합해 만든 대형 대리점이다. 외형상으로는 지사들이 모두 똑같은 ‘간판’을 달고 있지만 실상은 각자 독립채산제로 운영된다. GA업계 1위인 지에이코리아를 비롯해 글로벌금융판매, 메가주식회사, 리더스금융판매, 케이지에이에셋 등 상위 5개사가 모두 지사형 GA들이다.
지사형 GA는 산하 지점(지사 또는 사업단)이 본점 지휘나 통제를 받지 않는다는 점이 특징이다. 예컨대 지에이코리아는 50개의 독립적인 지사가 연합해 만들어졌다. 각 지사의 대표들이 돌아가며 지에이코리아 전체 대표를 맡아오다 4~5년 전부터는 선거를 통해 전체 대표를 선출한다. 지사형 GA는 이해관계에 따라 언제든 뭉쳤다 흩어지기를 반복한다. 이같이 탄력적인 사업구조 덕분에 지사형 GA가 보험대리점의 대형화를 주도했다고 볼 수 있다.

GA들이 지사형으로 뭉치는 이유는 오로지 수수료 협상력을 키우기 위해서다. 소속 설계사가 많을수록 판매력이 높아져 보험사로부터 더 많은 수수료와 시책을 받아낼 수 있다. 더 많은 매출을 단기간 올려야 하는 보험사의 ‘필요’와 더 많은 수수료를 받고 싶은 GA의 이해관계가 딱 맞아 떨어진 셈이다.

실제 수수료율을 들여다보면 보험계약 모집실적(매출)에 따라 최고 수수료와 최저 수수료가 20%포인트가량(보장성보험 기준) 차이 난다. 통상 한 보험사 상품을 월납 초회보험료 기준으로 2억원 넘게 판매하면 최고 수수료율을 적용받을 수 있다. 한 GA가 5개 보험사의 보장성보험을 팔아 월납 초회보험료 10억원을 넘기면 초회보험료의 6~10배인 60억원~100억원의 수수료를 받는다. 여기에 최고 수수료율을 적용받으면 추가로 최대 20억원의 수입이 생기기 때문에 GA들이 대형사로 몰려 몸집을 불리는 것이다.

지사형 GA는 오로지 수수료 수입 극대화를 위해 이합집산을 거듭하다 보니 불완전판매의 온상으로 지목된다. 문제가 생기면 ‘꼬리 자르기’ 식으로 폐업하고 간판을 교체하는 탓에 금융당국의 단속도 쉽지 않다.

세 번째 유형인 프랜차이즈형 GA는 5명~10명의 설계사들이 한팀으로 옮겨 다니면서 프랜차이즈처럼 활동한다. 아이에프에이, 더블유에셋, 브이에프씨 등이 대표적이다. 프라임에셋의 경우 독립형 GA에 가깝지만 최근 소규모 단위의 조직이 많이 유입되면서 프랜차이즈 형으로 변모해 가고 있다. 프랜차이즈형이 더 쪼개지면 1인 GA가 되는데 이들은 별도 사무실도 없다 보니 관리 사각지대다.

지에이코리아, 글로벌금융판매, 프라임에셋 등은 소속 설계사가 1만명이 넘는 공룡 대리점들이다. 이들 공룡 대리점 탄생에는 뛰어난 영업력을 갖고 있는 보험사 출신의 보험대리점 대표 역할이 컸다.

업계 1위인 지에이코리아는 한화생명 출신이 의기투합해 설립했다. 한화생명 같은 대형 보험사들은 전통적으로 은퇴한 직원에게 보험대리점 설립을 지원해 준다. 은퇴자들이 하나둘 만든 보험대리점이 연합해 오늘의 지에이코리아로 성장했다. 지에이코리아는 설립 초기만 해도 한화생명 출신만 지사로 받아주며 끈끈한 응집력을 자랑했으나 최근엔 순혈주의를 고집하지 않는다. 특히 대형사를 중심으로 금융당국의 규제가 강화되면서 지에이코리아 대표 자리를 서로 고사할 정도로 분위기가 달라졌다는 후문이다.

케이지에이에셋은 교보생명 출신들이 모여 설립된 지사형 GA다. 프라임에셋은 형제인 이윤 이사회 의장과 이용진 대표가 공동경영하고 있는데 이윤 의장은 옛 동양화재 출신이다. 코넥스시장에 상장된 인카금융서비스의 최병채 대표도 현대해상 출신이다.

권화순 기자

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